新手銷售技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-01-30 23:39:07 本頁面
【正文】 你是否向他問好，是否向他致歉等。 （ 2）陳述利益，作為銷售員，向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)必須以滿足客戶的利益為前提，這樣才能吸引客戶對(duì)自己的興趣。 了解開場白的程序是使你銷售成功的重要技能點(diǎn)，也涉及到你開場白的具體運(yùn)用，一般來講，開場白可以遵循下列程序。 ? ? 因?yàn)槭袌龈偁幍募ち?，任何賣點(diǎn)都處于動(dòng)態(tài)的變化中，也許某個(gè)產(chǎn)品昨天還很受廣大顧客的歡迎和青睞，可今天顧客就不喜歡它、厭棄它了；相反，某個(gè)產(chǎn)品昨天還未被廣大顧客認(rèn)可，可今天顧客就很樂意接受它，使用它，明天它的銷量就更大了，這就需要銷售員嚴(yán)格地把握顧客的消費(fèi)變動(dòng)在正確的時(shí)候做出正確的應(yīng)變策略。比如，當(dāng)一位銷售員在對(duì)月收入 2023元的顧客進(jìn)行服裝推銷時(shí)，千萬別把一套價(jià)位一萬元的西服展示給他看，因?yàn)樗诤艽蟪潭壬弦膊粫?huì)接受這套產(chǎn)品，這套西服超過了他的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不適合他的需求，它的賣點(diǎn)不適合于這個(gè)顧客。 ? 性能策劃需要注意的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是該產(chǎn)品能否滿足特定顧客的真實(shí)需要。 —— 菲利蒲 科特勒 區(qū)別： 中心 手段 目的 銷售觀念 市場營銷 觀念 企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品 促銷、刺激需求和購買 擴(kuò)大銷售、取得利潤 企業(yè)的目標(biāo)客戶 集中企業(yè)一切資源，適當(dāng)安排市場營銷組合（設(shè)計(jì)產(chǎn)品、注重質(zhì)量、合理定位、方便購買、恰當(dāng)促銷） 滿足目標(biāo)客戶的需要、擴(kuò)大銷售、 取得利潤、實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo) ： （我們會(huì)生產(chǎn)什么，就生產(chǎn)什么） （我們生產(chǎn)什么產(chǎn)品，就賣什么產(chǎn)品） 酒香不怕巷子深 營銷近視癥，忽視對(duì)市場需求的了解和研究 （我們賣什么，就讓人們買什么） （ 顧客需求什么 ， 我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么 ） 客戶需求 → 滿足需求為第一目標(biāo) 5. 社會(huì)營銷觀念 經(jīng)濟(jì)效益 +社會(huì)效益 （ 環(huán)保 、 公益 、 形象 ） A. 開發(fā)新的需求 ， 改變消費(fèi)習(xí)慣 B. 讓立法者 、 政府 、 團(tuán)體 、 公眾介入 。 C. 運(yùn)用權(quán)利和公共關(guān)系 D. 消極的誘導(dǎo) （ 威脅 ） 二、所謂營銷組合 核心產(chǎn)品 → 有形產(chǎn)品 → 附加產(chǎn)品 （ 產(chǎn)品特征 、 質(zhì)量水平 、 產(chǎn)品線 .服務(wù)也是產(chǎn)品 ） 產(chǎn)品 → 品牌 → 包裝 （ 靈活性 、 產(chǎn)品周期內(nèi)的價(jià)格水平 、 地理?xiàng)l款 、 價(jià)格折扣 、 折讓 ） （ 渠道類型 、 市場覆蓋 、 中間商種類 、 商庫的種類和地點(diǎn) 、 運(yùn)輸與儲(chǔ)存 、 服務(wù)水平 、 渠道管理 ） 廣告 公共關(guān)系 人員推銷 （ 種類 、 數(shù)量 、 選擇 、 培訓(xùn) 、 激勵(lì) ） 權(quán)利 營業(yè)推廣 （ 銷售促進(jìn) ） （ 贈(zèng)送樣品 、 贈(zèng)優(yōu)惠券 、 有獎(jiǎng)銷售 、 附贈(zèng)禮品 、 現(xiàn)場示范 、 組織獎(jiǎng)賽 、 折扣 、 津貼 、 商品展銷 ） ， 細(xì)分見下表 → 4C （ 顧客需求 ） （ 成本 ） (便利 ) ( 溝通 ） 銷售促進(jìn)活動(dòng)案例 對(duì)象 針對(duì)最終消費(fèi)者或用戶 針對(duì)中間商 針對(duì)公司自己的銷售隊(duì)伍 活動(dòng)內(nèi)容 競賽 獎(jiǎng)券 過道展示 商業(yè)展覽 焦點(diǎn)廣告 標(biāo)語和橫幅 購物代用券 活動(dòng)贊助 價(jià)格折扣 促銷折讓 銷售競賽 日程表 禮物 商業(yè)展覽 會(huì)議 目錄 購物補(bǔ)貼 競賽 獎(jiǎng)勵(lì) 資產(chǎn)組合 展示 銷售補(bǔ)貼 培訓(xùn)材料 三、銷售人員的素質(zhì)要求 良好的溝通能力和抗挫能力 敏銳的洞察力和親和力 具有敬業(yè)精神和成就欲 富有可信度的外在形象 具備產(chǎn)品技術(shù)知識(shí) 銷售人員要不斷進(jìn)行以下修煉： 面子、禮儀、脾氣、體魄、挫折、談判 注意：下列人員不宜從事銷售工作： ? 一年內(nèi)調(diào)換單位三次 ? 身體欠佳 ? 債務(wù)沉重 ? 自訴長期懷才不遇 ? 妻管嚴(yán) ? 剛離婚 ? 剛畢業(yè)的學(xué)生 四、業(yè)務(wù)員（銷售員）出差前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？ ? 產(chǎn)品相關(guān)知識(shí) ? 盡可能多地了解所負(fù)責(zé)市場的信息（總 體市場、具體客戶） ? 帶齊所需物品（工作、生活） 五、尋找潛在客戶
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