臨床銷售技巧培訓(xùn)-wenkub
2023-03-15 17:10:55 本頁(yè)面
【正文】 知識(shí) ? 銷售拜訪 ? 群體銷售 ? 區(qū)域管理 ? 行政管理 ? 溝通 醫(yī)藥代表學(xué)習(xí)重點(diǎn) ? 強(qiáng)化基本醫(yī)藥學(xué)基礎(chǔ)知識(shí) ? 藥品專業(yè)銷售技巧 ? 區(qū)域市場(chǎng)管理 ? 客戶服務(wù)技能 醫(yī)院客戶管理 藥劑科 ? 藥劑科主任：監(jiān)督制藥企業(yè)藥品推廣工作的關(guān)鍵任務(wù) ? 采購(gòu)：制定藥品采購(gòu)計(jì)劃 ? 庫(kù)房保管（藥房司藥）：統(tǒng)計(jì)每月用藥情況，監(jiān)控藥品有無(wú)斷貨、處方流向 臨床科室 ? 科室主任：為科室日常工作主持者，門(mén)診接患者的數(shù)量有限，但對(duì)臨床用藥有直接的指導(dǎo)作用。 醫(yī)生反復(fù)使用產(chǎn)品的原因 ? 產(chǎn)品因素：試用后的總體印象讓醫(yī)生滿意；周圍客戶對(duì)產(chǎn)品的積極評(píng)價(jià)。 需求層次論 愛(ài)與被愛(ài)：關(guān)愛(ài)的行動(dòng) 尊重：專業(yè)的行為 自我的實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流 安全：參加臨床試驗(yàn)，發(fā)文章 生存：利益 愛(ài) 尊重 自我實(shí)現(xiàn) 安 全 生 存 人的需要分析 需要滿足法則： 當(dāng)人的高一層需求被滿 足時(shí)，人就會(huì)淡化對(duì)低 層次需要的要求。 ：對(duì)公司、對(duì)商品、對(duì)自己工作以及對(duì)客戶的態(tài)度。 ? 聆聽(tīng)的形式 反應(yīng)式聆聽(tīng)： 感覺(jué)式聆聽(tīng)（設(shè)身處地的聆聽(tīng)） 聆聽(tīng)的技巧 ? 溝通是： －雙向的 －有表層意思，也有深層意思 －有言語(yǔ)的，也有非言語(yǔ)的（身體語(yǔ)言，表情，聲調(diào)） 聆聽(tīng)的技巧 聆聽(tīng)－ WWII ? What？聽(tīng)清楚 ? Why？理解 ? II－ Way：有回應(yīng) 影響我們聽(tīng)清楚的因素 WHAT ? 吵鬧的環(huán)境 ? 第三者的打擾 ? 疲倦 ? 心中的掛慮 ? 緊張 ? 主觀、先入為主 良好的聆聽(tīng)要有理解 WHY ? 分析客戶談話、找出重點(diǎn) ? 不斷問(wèn)自己，他為什么這樣說(shuō) ? 不明白時(shí)反問(wèn)求證 良好的聆聽(tīng)要有理解 II－ WAY 讓你知道我知道你希望我知道你知道的事情 ? Paraphrasing 用自己的話簡(jiǎn)潔地講出對(duì)方的意思，讓對(duì)方知道你明白他的意思。 準(zhǔn)確把握特性利益轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī) 特性利益轉(zhuǎn)化的技巧（三） 把特性轉(zhuǎn)化為利益的關(guān)鍵在于說(shuō)明，與醫(yī)生和患者真實(shí)需要相關(guān)的特性和利益 a、 b、 c、 特性利益轉(zhuǎn)化的技巧（四） 幫助你牢記說(shuō)出你產(chǎn)品利益的兩種方法： a、問(wèn)自己是否說(shuō)清 b、連接問(wèn)：這樣的話 ——可以 —— 產(chǎn)品的利益 產(chǎn)品的利益可以是： ? 對(duì)醫(yī)生的利益 ? 對(duì)病人的利益 ? 對(duì)其他醫(yī)務(wù)人員的利益 ? 對(duì)醫(yī)院的利益 價(jià)格 價(jià)值 產(chǎn)品的利益 陳述利益時(shí) …… ? 無(wú)需太多，最重要有針對(duì)性 ? 研究指出： 醫(yī)生在代表拜訪后還記得藥品優(yōu)點(diǎn)的，只有： －一個(gè)優(yōu)點(diǎn) ％ －兩個(gè)優(yōu)點(diǎn) ％ －三個(gè)優(yōu)點(diǎn) ％ 藥品臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用 ? 你和醫(yī)生討論有何目的 醫(yī)生需要解決的臨床問(wèn)題 ? 討論話題 藥品臨床試驗(yàn)的基本背景 ? 重點(diǎn)何在 證明藥品特性的數(shù)據(jù)、事實(shí) ? 結(jié)論如何 ? 什么出版物 ? 何時(shí)出版 ? 作者姓名 “說(shuō) ” 的技巧 一、謹(jǐn)記在心的表達(dá)原則： 只有成功的向聽(tīng)者表達(dá)心意才算真正的溝通 在說(shuō)出任何一個(gè)字前，先在心里想好你究竟要轉(zhuǎn)達(dá)什么 每次只表達(dá)一種想法，講完一個(gè)才講第二個(gè) “說(shuō) ” 的技巧（二） 二、確定聽(tīng)者了解你的真正意思： 表達(dá)通則： 要使用一般性字眼 “說(shuō) ” 的技巧（三） 三、獲得及保持對(duì)方注意的技巧： 每個(gè)人都會(huì)對(duì)與他興趣，教育程度相符的話題感興趣 討論對(duì)方知道的事情時(shí)，他總是會(huì)較注意 要想得到對(duì)方的注意力，先要清楚自己所說(shuō)的話題及用字是否恰當(dāng) 談話應(yīng)在合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行 處理異議的基本步驟 緩沖 聆聽(tīng) 答復(fù) 探詢 處理異議第一步：緩沖 認(rèn)同 ≠ 同意 前 30秒很關(guān)鍵 最初 30秒的回答 Be Patient 不要立即解答問(wèn)題 Empathize 替顧客著想 Show interest 重視他們的意見(jiàn) 緩沖的兩種層次 ? 最理想的是你直接切中客戶產(chǎn)生顧慮的根源，設(shè)身處地的為他的關(guān)鍵需求著想 ? 如果你無(wú)法馬上了解醫(yī)生問(wèn)題的關(guān)鍵之處，可以進(jìn)行一般性緩沖。 加強(qiáng)印象－強(qiáng)調(diào)共鳴 定義： 是運(yùn)用感覺(jué)式聆聽(tīng)從醫(yī)生的語(yǔ)言中及時(shí)發(fā)現(xiàn)有利于自己銷售的觀點(diǎn)和信息，直接表示你的認(rèn)同，并明確指出這些觀點(diǎn)或信息與醫(yī)生的需求之間的關(guān)系，與醫(yī)生產(chǎn)品積極的共鳴，借此強(qiáng)化醫(yī)生已形成的正確觀念，然后再次提供滿足這些相差需求的產(chǎn)品選擇性及利益，最終達(dá)到銷售目的。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :19:3506:19:35March 15, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 15日星期三 6時(shí) 19分 35秒 06:19:3515 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :19:3506:19Mar2315Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 15, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 15日
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