it銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-27 18:54本頁(yè)面
【正文】 紹優(yōu)點(diǎn)時(shí)以問(wèn)題的方式介紹，可以采用自問(wèn)自答式、引據(jù)同類(lèi)案例 – 介紹受益點(diǎn)站在客戶(hù)的角度，分析解決客戶(hù)的問(wèn)題，帶來(lái)的價(jià)值進(jìn)行總結(jié)，與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴 25 產(chǎn)品介紹 案例：效益的問(wèn)題 26 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求－效益問(wèn)題 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有什么幫助 安裝只需要很少的時(shí)間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？ 我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？ 我們能提供在線診斷 在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助？ 產(chǎn)品介紹 了解需求 ? 滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 ? 引發(fā)客戶(hù)的需求 ? 加深客戶(hù)某些特定功能的需求 ? 排序出需求重點(diǎn) 27 了解、挖掘客戶(hù)的需求是銷(xiāo)售的基本要求！ 產(chǎn)品介紹 說(shuō)服技巧 1 28 了解客戶(hù)的需求 同意客戶(hù)的需求 特點(diǎn)及功能 也就是說(shuō)。 比方說(shuō)。 在和客戶(hù)交談中，通常采用肯定的詞語(yǔ)和表情，如認(rèn)可、贊成、微笑、點(diǎn)頭的方式引起客戶(hù)談話(huà)興趣； 對(duì)于客戶(hù)說(shuō)的需求無(wú)法滿(mǎn)足或?qū)崿F(xiàn)時(shí)，不要當(dāng)面否定，更不能說(shuō)不可能、無(wú)法實(shí)現(xiàn)等等； 29 產(chǎn)品介紹 說(shuō)服技巧 2 由產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、優(yōu)點(diǎn)、受益 描述出給客戶(hù)帶來(lái)的遠(yuǎn)景和產(chǎn)生的價(jià)值 最后談投資 產(chǎn)品介紹 說(shuō)服技巧 3 30 合同簽訂（ 100%） 產(chǎn)品介紹 總結(jié) 1 31 目的 ? 客戶(hù)同意所述的建議或解決方法 ? 和客戶(hù)共同找出所有需求并形成一致意見(jiàn) 行動(dòng) ? 確認(rèn)需求 ? 總結(jié)需求 ? 根據(jù)了解的需求介紹產(chǎn)品特性 ? 就我們所提供的解決方案或產(chǎn)品征得客戶(hù)同意，并獲得客戶(hù)認(rèn)可滿(mǎn)足需求 ? 與客戶(hù)一起做總結(jié) 產(chǎn)品介紹 善用加減乘除 ? 加法 – 當(dāng)在客戶(hù)面前做總結(jié)時(shí)，將客戶(hù)未完全認(rèn)可的東西加進(jìn)去 ? 減法 – 當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)要用減法，獲得求同存異 ? 乘法 – 當(dāng)自己做成本分析時(shí)，要算算留給自己的余地有多大 ? 除法 – 當(dāng)客戶(hù)殺價(jià)時(shí)，強(qiáng)調(diào)留給客戶(hù)的產(chǎn)品單位利潤(rùn) 32 33 目錄 ? 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 ? 客戶(hù)拜訪 ? 需求了解 ? 產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品演示 ? 提供方案 ? 成交簽約 產(chǎn)品演示 目的 ? 處理客戶(hù)選擇的不安 ? 證實(shí)前期溝通中所說(shuō)的，解除客戶(hù)的疑慮 ? 讓客戶(hù)有“不好意思”的感覺(jué) ? 感官的訴諸，加強(qiáng)客戶(hù)“購(gòu)買(mǎi)欲望” ? 讓客戶(hù)產(chǎn)生“據(jù)為己有”的想法 34 產(chǎn)品演示 準(zhǔn)備工作 ? 合適的開(kāi)場(chǎng)白 ? 對(duì)客戶(hù)需求的驗(yàn)證 ? 產(chǎn)品一般介紹 ? 產(chǎn)品操作 ? 總結(jié)并讓用戶(hù)提出承諾 35 產(chǎn)品演示 演示前的注意事項(xiàng) ? 請(qǐng)決策者參與 ? 整理
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