it銷售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-03-27 18:54本頁面
【正文】 紹優(yōu)點時以問題的方式介紹，可以采用自問自答式、引據(jù)同類案例 – 介紹受益點站在客戶的角度，分析解決客戶的問題，帶來的價值進(jìn)行總結(jié)，與客戶產(chǎn)生共鳴 25 產(chǎn)品介紹 案例：效益的問題 26 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求－效益問題 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對你會有什么幫助 安裝只需要很少的時間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時間縮短一半，這對你的產(chǎn)量有什么影響？ 我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統(tǒng)，這對你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？ 我們能提供在線診斷 在線診斷對你有怎樣的幫助？ 產(chǎn)品介紹 了解需求 ? 滿足客戶的需求 ? 引發(fā)客戶的需求 ? 加深客戶某些特定功能的需求 ? 排序出需求重點 27 了解、挖掘客戶的需求是銷售的基本要求！ 產(chǎn)品介紹 說服技巧 1 28 了解客戶的需求 同意客戶的需求 特點及功能 也就是說。 比方說。 在和客戶交談中，通常采用肯定的詞語和表情，如認(rèn)可、贊成、微笑、點頭的方式引起客戶談話興趣； 對于客戶說的需求無法滿足或?qū)崿F(xiàn)時，不要當(dāng)面否定，更不能說不可能、無法實現(xiàn)等等； 29 產(chǎn)品介紹 說服技巧 2 由產(chǎn)品的特點、功能、優(yōu)點、受益 描述出給客戶帶來的遠(yuǎn)景和產(chǎn)生的價值 最后談投資 產(chǎn)品介紹 說服技巧 3 30 合同簽訂（ 100%） 產(chǎn)品介紹 總結(jié) 1 31 目的 ? 客戶同意所述的建議或解決方法 ? 和客戶共同找出所有需求并形成一致意見 行動 ? 確認(rèn)需求 ? 總結(jié)需求 ? 根據(jù)了解的需求介紹產(chǎn)品特性 ? 就我們所提供的解決方案或產(chǎn)品征得客戶同意，并獲得客戶認(rèn)可滿足需求 ? 與客戶一起做總結(jié) 產(chǎn)品介紹 善用加減乘除 ? 加法 – 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，將客戶未完全認(rèn)可的東西加進(jìn)去 ? 減法 – 當(dāng)客戶提出異議時要用減法，獲得求同存異 ? 乘法 – 當(dāng)自己做成本分析時，要算算留給自己的余地有多大 ? 除法 – 當(dāng)客戶殺價時，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤 32 33 目錄 ? 銷售準(zhǔn)備 ? 客戶拜訪 ? 需求了解 ? 產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品演示 ? 提供方案 ? 成交簽約 產(chǎn)品演示 目的 ? 處理客戶選擇的不安 ? 證實前期溝通中所說的，解除客戶的疑慮 ? 讓客戶有“不好意思”的感覺 ? 感官的訴諸，加強客戶“購買欲望” ? 讓客戶產(chǎn)生“據(jù)為己有”的想法 34 產(chǎn)品演示 準(zhǔn)備工作 ? 合適的開場白 ? 對客戶需求的驗證 ? 產(chǎn)品一般介紹 ? 產(chǎn)品操作 ? 總結(jié)并讓用戶提出承諾 35 產(chǎn)品演示 演示前的注意事項 ? 請決策者參與 ? 整理
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