高層銷售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-28 03:16本頁面
【正文】 我的公司 我的產(chǎn)品 它怎樣運(yùn)作 好處 高層銷售呈現(xiàn)概要 說明呈現(xiàn)目的 提出問題框架 闡述可能的后果 定義目標(biāo) 展示方案 描繪藍(lán)圖 建立價(jià)值 行動(dòng)步驟 執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃 參 與 在確立和實(shí)施銷售呈現(xiàn)計(jì)劃時(shí)你是怎樣使客戶參與的？ 把 握 在你成功的銷售呈現(xiàn)中，你是怎樣使得客戶感到有把握的？ 承 諾 你怎樣提高銷售呈現(xiàn)產(chǎn)生客戶承諾的可能性？ 決 議 你怎樣恰當(dāng)?shù)囟ㄎ豢蛻舻钠谕谇ь^萬緒中獲得明確的決定？ 參與 目 的 ?建立基礎(chǔ)規(guī)則 ?聚焦客戶和銷售團(tuán)隊(duì) ?使客戶參與 支持者 /導(dǎo)師 銷售團(tuán)隊(duì) ?提前數(shù)星期會(huì)面 ?明確需求 ?建立銷售呈現(xiàn)目標(biāo) ?確定參與人及分配工作 ?認(rèn)同議程 ?提交審核最終銷售呈現(xiàn) ?確定銷售團(tuán)隊(duì) ?分配工作 ?逐步展開銷售呈現(xiàn) ?明確潛在障礙 ?分發(fā)已準(zhǔn)備的資料 公司概貌 機(jī)會(huì)計(jì)劃 呈現(xiàn)草案 高層銷售呈現(xiàn)計(jì)劃 后勤 把握 目 的 ?確信銷售呈現(xiàn)是符合目標(biāo)的 ?沒有驚訝！ ?設(shè)計(jì)活動(dòng) 支持者 /導(dǎo)師 銷售團(tuán)隊(duì) 提前 24天會(huì)面 ?檢查銷售呈現(xiàn)草案 ?同意介紹？ ?互通競(jìng)爭(zhēng)情況 ?認(rèn)真核對(duì)主要參與者 ?打電話給所有的參與者 ?檢查后勤準(zhǔn)備 ?提交呈現(xiàn)摘要大綱 ?確定控制信號(hào) 前期與銷售團(tuán)隊(duì)開會(huì)： ?檢查背景資料 ?提供最新客戶信息 ?討論潛在障礙 ?檢查方案內(nèi)容 ?檢查每個(gè)人角色 ?檢查后勤 ?確定控制信號(hào) ?預(yù)演 ?分配個(gè)人分工 ?派人記錄現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生的問題 決議 目 的 ?獲得反饋 ?完成客戶的委托事項(xiàng) ?確保銷售團(tuán)隊(duì)完成任務(wù) 支持者 /導(dǎo)師 銷售團(tuán)隊(duì) 以下事項(xiàng)以后，暫不聯(lián)系： ?懇求客戶的反饋 ?獲得建議 ?謝謝你的支持者 幾天以后： ?打電話得到回饋 ?影響并調(diào)整客戶的行動(dòng)步伐 聽取客戶報(bào)告以后： ?懇求團(tuán)隊(duì)的反饋 ?分享客戶的看法 ?詢問建議 ?分派行動(dòng)事項(xiàng) ?獲得許諾 ?準(zhǔn)備回答： 謝謝 內(nèi)部許諾 抄送給管理者 密抄送給同事 計(jì)劃書內(nèi)容 介 紹 ?函寄計(jì)劃書 ?導(dǎo)航目錄 ?扉頁上帶有客戶的徽標(biāo) 情 況 ?公司問題 ?現(xiàn)狀 /問題 ?問題 ?部門問題 ?圖示 ?緊急而重要的事項(xiàng) 需 求 ?客戶的成功衡量標(biāo)準(zhǔn) ?客戶的正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) ?項(xiàng)目的成果 ?關(guān)鍵成功因素 解決方案 ?方案圖示 ?可交付（可衡量） ?成本一覽表 ?如何運(yùn)作 ?實(shí)施計(jì)劃概要 行 動(dòng) ?好處 ?行動(dòng)步驟的細(xì)節(jié) ?對(duì)客戶的獨(dú)特價(jià)值摘要 證 書 ?提供公司簡(jiǎn)介 ?客戶或行業(yè)的詳例 ?證明資料 附 錄 ?技術(shù)配置 ?詳細(xì)報(bào)價(jià)單 ?產(chǎn)品細(xì)節(jié) ?合同 高層拜訪的流程 ? 介紹 簡(jiǎn)單提到： 你之前的電話內(nèi)容 你的經(jīng)驗(yàn) (做了類似的經(jīng)驗(yàn) ) 問題和引導(dǎo) ? 引用你之前的準(zhǔn)備來進(jìn)行詢問并確認(rèn) ? 按客戶的節(jié)奏和語言來討論他們的問題 ? 確認(rèn)需求背后需求的重要性 高層拜訪的流程 如何解決 ?探詢所有可能的解決方法 ?建立一個(gè)最佳方案的標(biāo)準(zhǔn) ?確認(rèn)解決方案的價(jià)值 高層拜訪的流程 下一步 ? 總結(jié)談到的內(nèi)容與重要性，與高層關(guān)注相關(guān)聯(lián)，確?；卦L的機(jī)會(huì) ? 提出一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，并爭(zhēng)取高層參與 高層拜訪的流程 練習(xí) ?練習(xí)以上 4個(gè)部分 ?編入你自己的語言 創(chuàng)造你的價(jià)值 生意關(guān)系的等級(jí) 馭 某產(chǎn)品供應(yīng)商 馭 新出現(xiàn)的資源 馭 解決問題的人 馭 可信的建議者 與銷售人員打完交道后的感覺 我覺得這個(gè)人 可靠 誠(chéng)懇 實(shí)在 專業(yè) 有經(jīng)驗(yàn) 客戶關(guān)系 ?與客戶本人良好的人際關(guān)系 ?與客戶親朋好友的融洽關(guān)系 ?與客戶職場(chǎng)伙伴建立好關(guān)系 價(jià)值陳述模型 ?你們能夠通過 ______（方法）達(dá)到______（新的局面） ?需要投資 ______，能夠在 ______ （時(shí)間和方式）取得回報(bào) ?我們最近向 ______提供了類似的方案，他們達(dá)到了 ______（效果） 向高層傳遞你的價(jià)值 ? 明確你的計(jì)劃，向高層量化并證實(shí)你的價(jià)值 ? 回顧你的解決方案的價(jià)值點(diǎn)和關(guān)鍵步驟 ? 找到辦法
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