銷售實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-04-02 13:25本頁(yè)面
【正文】 、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、招商銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、法國(guó)達(dá)能、聯(lián)想電腦、吉之島、諾基亞、康佳等公司采用我們媒體的原因，您是否想了解一下他們是如何達(dá)到這一目的？ ”具體案例z 注意：大多數(shù)銷售員可以舉出一兩個(gè)客戶的名字，然后，他們的 “爆米花 ”就停止了爆破聲了。一兩個(gè)名字是不能提供足夠的信用度保障的。練習(xí)達(dá)到最佳z 提高 “爆米花信用度 ”的最好辦法就是提高記憶力。在整個(gè)銷售過程中應(yīng)用z 牧群理論運(yùn)用群體趨同效應(yīng)使得異議變得容易處理（而不是試圖提出某個(gè)具體案例讓客戶安心）z 客戶： “我覺得你們的價(jià)格太高了?！比缓?，詢問他們： “您是否想知道他們?yōu)槭裁醋詈蠖极@得了成功？ ”在整個(gè)銷售過程中應(yīng)用z 當(dāng)然，他們會(huì)說 “是的 ”，這樣，你所要做的就給客戶提供服務(wù)。z 讓潛在客戶知道你的大多數(shù)顧客在做出最后決策之前都面對(duì)過相似的問題，這樣你就有機(jī)會(huì)和潛在客戶分享名單上的顧客成功的經(jīng)驗(yàn)，客戶產(chǎn)生逆反心理的可能性也大大降低了。金牌與德國(guó)牧羊犬z 許多顧客不是為了獲得產(chǎn)品或服務(wù)所能帶來的好處，而是想要避免潛在的問題、不確定性甚至是失敗。擴(kuò)大利益以增加價(jià)值z(mì) 適當(dāng)定位產(chǎn)品利益使得具有不同購(gòu)買動(dòng)機(jī)的客戶都能夠理解是非常重要的。例：z 我們的媒體目標(biāo)受眾的可選擇性的特點(diǎn)，一方面可以提高廣告的命中率（金牌） ，另一方面可以最大限度減少浪費(fèi)（德國(guó)牧羊犬） 。金牌與德國(guó)牧羊犬z 有些人之所以能做到世界一流，是因?yàn)樗麄儍?nèi)心強(qiáng)烈的不甘落后的欲望。如果你希望普通人有超常的發(fā)揮，那么就要從兩方面去激勵(lì)他：金牌和德國(guó)牧羊犬。很多情況下，他們已經(jīng)在積極尋找解決方案了。他們不但已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了自己的需求，而且很愿意銷售員能幫他們一起找出解決方案。從某種角度說，這就好像是給饑餓的孩子喂飯一樣，你只要在他們面前晃動(dòng)晃動(dòng)碗筷，他們就會(huì)感到興奮。z 優(yōu)秀的銷售人員具有將客戶潛在需求轉(zhuǎn)換為即刻需求的能力。需求轉(zhuǎn)換能力z “病情越重，趕往醫(yī)院就越快。需求升級(jí)提升銷售成功的可能性潛在需求（忽視） 即刻需求（煩惱和欲望）銷售成功的可能性決定的緊迫性需求轉(zhuǎn)換能力z 不了解情況的客戶是不愿意做出購(gòu)買決定的。你可以通過提供新的信息和提問題幫助一個(gè)故事z 一個(gè)新來的銷售員在他工作的第一個(gè)月向自己的經(jīng)理解釋為什么業(yè)績(jī)不佳，他說： “先生，我能把馬引到水邊，但沒有辦法讓它每次都喝水?！皽嘏?”銷售拜訪z “溫暖 ”銷售拜訪得四個(gè)獨(dú)立的階段：介紹、發(fā)現(xiàn)需求、價(jià)值陳述、進(jìn)入下一步?？蛻粲行枨髥?？客戶對(duì)需求有緊迫感嗎？他們有權(quán)力做決定嗎？還要涉及到誰？階段 1：介紹z 介紹是溫暖銷售拜訪中最短的一個(gè)階段，只持續(xù) 15——40 秒。在介紹階段，我們的目標(biāo)非常直接，僅僅是盡力使我們的 “一只腳邁進(jìn)客戶的門檻 ”，獲得客戶的時(shí)間和注意。z銷售員： “客戶先生，你好，我是框架媒介的苗春波。低調(diào)申明z 運(yùn)用低調(diào)申明使風(fēng)險(xiǎn)最小化z無論是拜訪新客戶還是老客戶，我首先介紹我自己和我的公司，然后問： “我這個(gè)時(shí)間來拜訪你，是不是很不巧？ ”z 實(shí)際上，詢問是否時(shí)間不巧會(huì)使你處于一個(gè)非常具有策略性的位置。 ”但你一定不會(huì)覺得失望。但是如果你做出策略性的詢問時(shí)，你就給自己留下了一個(gè)余地。z利用轉(zhuǎn)介紹z創(chuàng)造相關(guān)聯(lián)系z(mì)牧群趨同效應(yīng)z顯露價(jià)值的冰山一角從介紹到需求發(fā)現(xiàn)z 完成從介紹到需求發(fā)現(xiàn)過渡的最簡(jiǎn)單的方法是問兩個(gè)問題中的任何一個(gè)。階段 2：需求發(fā)現(xiàn)z 縮小提問范圍以建立信任z通過證明你知道如何問智慧性的診斷性問題之后，客戶將自動(dòng)地認(rèn)為你能提供有價(jià)值的解決方案。需求發(fā)現(xiàn)z 你可以問以下幾個(gè)診斷性的問題：1. 深圳（廣州）是你們重點(diǎn)的市場(chǎng)嗎？2. 你們一般考慮選擇的媒體是電視、報(bào)紙還是戶外？3. 你們產(chǎn)品的價(jià)位是屬于中檔還是高檔的產(chǎn)品？4. 你們產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群是白領(lǐng)還是老板還是國(guó)家公務(wù)員？ .建立信任z我們提出 5~6個(gè)診斷性的問題來讓客戶了解你懂得他們的業(yè)務(wù)。當(dāng)然，你一旦建立了信任，會(huì)發(fā)生一些你想不到的事情。拓寬提問范圍以建立關(guān)系1. 提升所提問的價(jià)值z(mì) 狀況型問題從本質(zhì)上講是診斷性的，它使你能夠開始會(huì)談、收集信息，最重要的是建立信任。但客戶對(duì)狀況型問題的容忍是有限的，因此，你要在拜訪中問適當(dāng)?shù)臓顩r型問題，建立信任；然后，提升談話的重點(diǎn)，問能夠發(fā)現(xiàn)需求和困難的 困難型問題 和 解決型問題 。 ”z解決型問題要簡(jiǎn)單化z“在什么程度上說 是重要的。z問 “在什么程度上 ”是有價(jià)值的，是因?yàn)樗兄诎l(fā)現(xiàn)需要。這種情況下，金牌問題很有用。從本質(zhì)上說，金牌問題是一種非常禮貌和尊重別人的方式， “我對(duì) …… 非常有興趣，請(qǐng)多談?wù)?。因?yàn)槟阕屗麄兞私饽銓?duì)他們觀點(diǎn)很有
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