基礎(chǔ)銷售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-08 01:58本頁面
【正文】 17 銷售過程案例 店員 消費者 銷售技巧 歡迎光臨 開場白 小姐，想要買什么？ 襯衣 是你自己穿嗎？ 是 探詢 大概在什么價位？ 200元內(nèi) (取出一件花格紅底襯衫 ) 這件是全棉免燙的，而且 可以打八折 太花俏了 說服 18 銷售過程案例 (續(xù) ) 店員 消費者 銷售技巧 (換一件淡藍(lán)色襯衣 ) 這件怎樣？穿在你身 上一定會顯得文靜高 好吧 處理反對意見 雅 謝謝！歡迎下次光臨 締結(jié) 19 訪后追蹤 應(yīng)于拜訪后立即做總結(jié)，總結(jié)此次拜訪的優(yōu)缺點 ,以便為擬定下一次拜訪策略時提供參考 . 設(shè)定改變方案 . 將總結(jié)要點記錄在客戶資料卡上 . 20 開場白 為什么要有一個好的開始？ 目的 : 營造積極的氣氛 樹立正面的環(huán)境 弄清楚時間安排 獲得理解與認(rèn)可 使拜訪目的明朗化 順利進入你的話題 21 開場白 方法 : 拜訪目的的陳述 提出議程 初步利益的陳述 陳述議程對客戶的價值 詢問是否接受 22 開場白 案例分析 請指出以下陳述中，那些是提出議程 /陳述議程對客戶的價值 /詢問是否接受 我想用點時間去了解你是怎么尋找潛在客戶的，這樣我們才能知道，是否我公司有辦法幫助你們改善這種程序，不知你意下如何？ 我想了解你們現(xiàn)在使用的電腦系統(tǒng)，和你考慮更換它的原因。它們是 :生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求。每一層次的需要與滿足，將決定個體人格發(fā)展的境界或程度。2023年 2月 16日 1 目的 讓每一位代表學(xué)習(xí)基礎(chǔ)銷售技巧 ,能夠具備基礎(chǔ)的銷售能力 ,和客戶建立良好的人際關(guān)系 ,進而提升銷售能力 . 2 內(nèi)容 銷售代表 扮演的角色 何謂銷售 銷售過程 拜訪技巧與應(yīng)用 FAB陳述 處理反對意見 締結(jié)及達(dá)成協(xié)議 3 銷售代表 扮演的角色 ?施教者 ?變革促進者 ?顧客的解難人 ?創(chuàng)新者 ?經(jīng)理 ?調(diào)研員 ?情報員 ?預(yù)測家 ?改良者 ?心理學(xué)家 5 銷售代表的主要功能 發(fā)掘客戶的需求 , 并滿足其需求 激發(fā)客戶的潛在需求 , 并滿足之 反饋市場的信息 6 馬斯洛需求理論模型 按馬斯洛的理論，個體成長發(fā)展的內(nèi)在力量是動機。而動機是由多種不同性質(zhì)的需要所組成，各種需要之間，有先后順序與高低層次之分 。 馬斯洛認(rèn)為，人類的需要是分層次的，由低到高。 7 8 何謂銷售 銷售是一種說服的情境 . 銷售是讓對方相信您所提出的產(chǎn)品 ,點子或解決問題的方案 ,確實對他本身有利 . 銷售是講 “ 故事 ” 9 銷售過程 訪前準(zhǔn)備 拜訪 訪后追蹤 10 訪前準(zhǔn)備 客戶分析 客戶檔案資料 (基本資料 ,科別 ,級別 ) 采購模式 /使用 /拜訪記錄 客戶的習(xí)慣 制定本次拜訪目的 設(shè)定目標(biāo)： SMART S： Specific 明確的 M： Measurable 可衡量的 A： Ambitious 挑戰(zhàn)性的 R: Realistic
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