銷售培訓(xùn)之銷售技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-04-06 14:13本頁面
【正文】 六個關(guān)鍵時刻） 初步接觸（第一關(guān)鍵時刻） （ 1）初次接觸的目的： a、獲得客戶的滿意 b、激發(fā)他的興趣 c、贏得客戶的參與 （ 2）要求 （ 3）最佳接近時機 （ 4）接近客戶的方法：打招呼，自然地與客戶寒暄，對客戶表示歡迎 （ 5）備注 揣摩客戶的心理（第二個關(guān)鍵時時刻） (1)要求 (2)提問 (3)備注 處理異議（第三個關(guān)鍵時刻） (1)處理異議的方法： a、減少發(fā)生異議的機會 b、有效的處理異議：質(zhì)問法、“是 ?? 但是”法、引例法、充耳不聞法、資料轉(zhuǎn)換法、回音式。 (3)備注 成交（第四個關(guān)鍵時刻） (1)成交時機：不再提問、詢問細節(jié)、集中單位、表示同意、關(guān)心售后服務(wù)、與朋友商量。 售后服務(wù)（第五個關(guān)鍵時刻） (1)要求 (2)備注 結(jié)束（第六個關(guān)鍵時刻） (1)要求 (2)備注 (3)要點：在銷售過程中我是否留意了對價格的保護、我是否得到了競爭的情報、我是否設(shè)法使客戶增加了對產(chǎn)品的認識、我是否明白了客戶不需要的是什么、我是否過分注重于客戶的私交。 那么銷售人員應(yīng)對人數(shù)眾多的顧客群進行審慎過濾，按其能力、意愿、需求分為若干等級，從最有可能的客戶入手。 (2)到訪客戶類型 業(yè)界踩盤型、巡視樓盤型、胸有成竹型 客戶跟蹤 (1)銷售人員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶（從客戶登記表中查尋），必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；所有銷售人員必須每天做客戶登記，并交予上級主管，必需時提出個人分析匯報； (2)原則上在客戶上門后 3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其它方式并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆； (3)追蹤客戶時，應(yīng)促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準備好幾個適當?shù)恼T惑。 (1)售前跟蹤管理 (1)每天必須認真填寫客戶登記表，所填內(nèi)容應(yīng)確保詳盡真實； (2)每天例會應(yīng)及時匯報當天客戶情況；客戶成交后應(yīng)及時將客戶資料表遞交公司進行資料備份管理并繼續(xù)進行客戶跟蹤。這是非常不應(yīng)該的。一位優(yōu)秀的銷售人員，因其出色語言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長遠深刻印象，所以顧客必將再行委托或介紹朋友。因此，我們應(yīng)牢記，今天的客戶不只是一個單元的買家，他們是該樓盤的活廣告、是你的最佳推銷員，將來還會對我們樓盤的推銷有一定社會推動動力。 方式有許多種，總而言之，要和舊客戶長期保持良好的關(guān)系。 （ 7）下定后遲遲不來簽約 原因： 拖延付款時間 、 忘記 、 對所定房屋又猶豫不決 解決： 約定簽約時間、及時聯(lián)系提醒、盡快簽約 （ 8）退定戒退戶 原因： 受他人影響 、 的確不喜歡 、 財力或不可抗拒原因 解決： 研究挽回之道、肯定選擇選擇排除干擾、按程序退房 （ 9）一房二賣 原因： 配合有誤 、 動作出錯 解決： 先解釋、協(xié)調(diào)換戶、加倍退還定金、務(wù)必當場解決、責任另行處理 （ 10）優(yōu)惠折讓 a、 客戶一再要求折讓：
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