工程銷售技巧培訓(xùn)-wenkub.com
2025-02-26 21:49 本頁面
【正文】 一月 219:53 上午 一月 2109:53January 27, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 09:53:3309:53:3309:53Wednesday, January 27, 2023? 1知人者智，自知者明。 9:53:33 上午 9:53 上午 09:53:33一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 27 一月 20239:53:33 上午 09:53:33一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 09:53:3309:53:3309:531/27/2023 9:53:33 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 219:53 上午 一月 2109:53January 27, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 09:53:3309:53:3309:53Wednesday, January 27, 2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。? 一、首篇? 二、工程市場推廣及攻關(guān)? 工程和零售的界定? 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)? 工程市場的運(yùn)作分析? 工程操作重點(diǎn)? 工作操作分析? 工程投標(biāo)及實(shí)例分析? 三、合同簽定、供貨、售后? 四、工程談判應(yīng)注意的問題? 五、商務(wù)人員的工作及自我管理? 謝謝大家！謝 謝一月 2109:53:3309:5309:53一月 21一月 2109:53 09:5309:53:33一月 21一月2109:53:332023/1/27 9:53:33? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。? Ⅱ 、 建立潛在客戶的訪問規(guī)范：商務(wù)人員除了訪問現(xiàn)有客戶外，還要對(duì)潛在客戶制定訪問計(jì)劃。? 以上表格工程商務(wù)人員必須認(rèn)真填寫，且每半月向總部工程匯報(bào)一次，辦事處經(jīng)理隨時(shí)進(jìn)行抽檢。? 商務(wù)人員的自我管理? ① 設(shè)定工作目標(biāo)：使銷售人員的工作具有方向性、目的性，那種沒有目標(biāo)的營銷，必將導(dǎo)致盲目性和低效率。? 工程結(jié)束后注意適當(dāng)回訪，有問題及時(shí)幫助解決。? 離開時(shí)注意臺(tái)面的干凈及擺放好椅子。? 不要在辦公室竄來竄去或亂翻甲方資料。? 投標(biāo)人員的禮儀? 穿著要得體、整潔、最好系領(lǐng)帶，皮鞋要擦凈。不管是誰在做此工程，供貨價(jià)格、售后服務(wù)、貨款支付方式堅(jiān)持原則就行了。報(bào)價(jià)時(shí)，切忌 “反復(fù)無常 ”，要注意第一次報(bào)價(jià)和最后定價(jià)，落差不要太大。? 售后服務(wù)? 要把握公司的售后服務(wù)條例，不要因?yàn)?“感激 ”對(duì)方盲目地答應(yīng)對(duì)方要求，到后來又處理不了會(huì)使自己失信，公司信譽(yù)也跟著受損。? 3. 貨款支付? 產(chǎn)品認(rèn)可、價(jià)格基本同意后，涉及到貨款的支付方式這一層，我們要把握?。簣?jiān)持原則，靈活調(diào)節(jié)。同時(shí)也避免到時(shí)翻資料印證自己所說的時(shí)候手忙腳亂，顧此失彼！? 產(chǎn)品的供貨價(jià)格? 產(chǎn)品供貨價(jià)格可歸經(jīng)銷商出面談。? 產(chǎn)品質(zhì)量是否好；? 產(chǎn)品的供貨價(jià)格；? 貨款的支付方式；? 售后服務(wù)；? 投標(biāo)人員的禮儀。II. 供貨、售后III. 工程合同簽訂后，要協(xié)助經(jīng)銷商按照工程方的要求下單，同時(shí)督促經(jīng)銷商及時(shí)打款，以免發(fā)貨遲緩，貨到后要親自跟蹤，對(duì)驗(yàn)貨簽收時(shí)要核對(duì)數(shù)量、外觀質(zhì)量并抽檢，保留原始單據(jù)。XIII. ⑤ 非常規(guī)定貨的話，一定要求對(duì)方支付總額的 1520%作為預(yù)付款。IX. ① 預(yù)付款按實(shí)際情況一般付 1525%。V. 交貨日期要算好，最好預(yù)留 2~3天的機(jī)動(dòng)時(shí)間交貨。? d) 必要時(shí) “死纏爛打 ”的攻關(guān)也要用一用，直至簽訂合同上的預(yù)付款。? b) 由于乙方一手操辦購料，在我方已攻克乙方的同時(shí)，也要做甲方的工作。? 不管是暗投還是公開投標(biāo)，隱含著很多的不確定因素，那種認(rèn)為萬事大吉心態(tài)會(huì)讓你一場歡喜一聲空。其他廠家的代表紛紛附和、最后佛山照明成功奪標(biāo)。適時(shí)調(diào)整思路，以公司、經(jīng)銷商能夠承受的底線拋出報(bào)價(jià)。? G：報(bào)價(jià)? 投標(biāo)前幾天要注意收集競爭品牌大概有哪些，他們的價(jià)位大致與我們相差多少。 ⑤ 我們?nèi)缒茉谶@個(gè)時(shí)候表達(dá)肯定的信息，無形中增加了工程方的信心。D：加強(qiáng)信心 ① 最怕是進(jìn)場時(shí)畏畏縮縮，坐到角落里，首先被人家看不起，輪到自己發(fā)言時(shí)，時(shí)間又不夠了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！ ② 投標(biāo)時(shí)，工程方往往會(huì)提出一些或是技術(shù)上的問題或是一些額外的要求。要適時(shí)的與工程方打招呼，嘮幾句（即使不認(rèn)識(shí)），要裝作很熟悉的樣子，他人以為你跟工程方有關(guān)系，削減他們的信心。③ 投標(biāo)技巧④ A：造勢(shì)⑤ 首先在氣勢(shì)上壓制他人，讓他人的表現(xiàn) “縮水 ”。? 暗投策略的好處分析? 第一種情況? 既使中不了標(biāo)，通過參與投標(biāo)，一方面讓甲方了解我司產(chǎn)品，另一方面通過接觸甲方，加強(qiáng)甲方對(duì)我司的印象奠定下一個(gè)工程基礎(chǔ)? 第二種情況? 各廠家都不清楚甲方的底牌，為了增加該工程的中標(biāo)籌碼，以微利或平價(jià)拋出。⑤ 工程供貨完后，要及時(shí)兌現(xiàn)給甲方有關(guān)人員的承諾。? 這些人可在財(cái)務(wù)部、技術(shù)部、采購部（這些人的職位不高，不很引人注目，但所處要害部門信息較準(zhǔn)確）? 通過他們來了解相關(guān)品牌工作內(nèi)容、進(jìn)度、能給我們的工程攻關(guān)增加靈動(dòng)性、主動(dòng)性。監(jiān)理公司對(duì)甲、乙雙方的態(tài)度也起關(guān)鍵作用，整個(gè)工程的質(zhì)量和照明燈具質(zhì)量好壞，關(guān)系到該工程是否能順利達(dá)標(biāo)驗(yàn)收。? 2）該
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1