銷售技巧之店鋪銷售技巧培訓-文庫吧資料
2025-03-06 11:56本頁面
【正文】 么 .第四步：達成交易216。你認為這件衣服應該搭配 …… .?167。這顏色適合我嗎？167。語言信號：167。 ” “你們 KHM的工服顏色太不鮮明了，半天都找不到人，應該學學人家隔壁 XXX牌 ……” “這款包的款型很像 XXX牌的，但質(zhì)量似乎不如 XXX的好 …”討論如何處理以下顧客異議？216。 “這件衣服是去年的款式吧？ ” “我聽朋友說你們的 T恤洗后常常容易變形。在表達不同意見時，盡量利用 “是的 …… 如果 ”的句法，軟化不同意見的口語。他必須再次地檢視他提出的反對意見是否妥當。他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法。產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶 而言是較不重要的。產(chǎn)品的價格與售價一致的感覺。“嗯！真是高見！ ”二、補償法補償法含義：當客戶提出的異議，有事實依據(jù)時，您應該承認并欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。處理顧客的問題與異議顧客異議是好事還是壞事你認為 ……據(jù)調(diào)查顯示 :1. 和氣的 好說話的顧客只占推銷成功率的 15%,也就是說 ,這些不拒絕的顧客并非真正的顧客 .2. 嫌貨人才是買貨人 ,顧客肯發(fā)出異議 ,我們就有機會說服他了 .當然前提是我們能夠了解顧客異議的原因 ,了解顧客的真實顧慮所在 .異議可以：? 判斷顧客是否有需要? 了解顧客對所介紹內(nèi)容的接受程度，及時應變? 更加了解顧客分組討論： 5人一組請大家把平時最常見的 5條顧客異議寫在紙上小組討論如何解決這些異議每組派一名代表闡述本組觀點客戶異議處理技巧一、忽視法 所謂 “忽視法 ”，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關系，您只要面帶笑容地同意他就好了 忽視法常使用的方法如 ： “上次買你們的褲子 ,沒多久就破了個洞 ,我都不敢再買了 ”.“我想先看看 ,比較一下再說 ”.“某某商場的東西比你們的便宜多了 ”.“我現(xiàn)在還不需要這樣的商品 ”.太貴了 !在店鋪我們經(jīng)常會聽到 ……“這種布料容易起皺 ,一起皺就不好看了”. 異議的定義 ：異議是客戶對你在推銷過程中的任何一個舉動的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。其他的學員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益等介紹商品。選擇 恰當?shù)?時 機做 產(chǎn) 品 說 明； 為客戶尋找購買的理由 您可從 六 個方面了解一般人 購買 商品的理由： ?舒適、方便?利于健康?聲譽、認可?個性、喜愛?價格 ?多樣化和消遣的需要 產(chǎn)品說明技巧陳述原則：圍繞 “特性 → 優(yōu)點 → 特殊利益 ”的關鍵點產(chǎn)品說明的步驟： 產(chǎn)品介紹的注意事項：這款鞋子是拱形設計（ ）， 在運動中可以起到減震作用（ ）， 所以長時間穿著，都會保持很舒服，并且可以起到保護腳的作用（ ）。這款背心是雙面設的，兩面顏色不同，一面是比較亮麗的顏色，一面是比較沉穩(wěn)的顏色（ ）， 一件馬甲可以當成兩件穿，可以和大多數(shù)顏色的衣服配套（ ）， 穿出不同效果，很合算的（ ）。因為，它軟度好，垂懸性佳，吸濕性強（ ） ，所以穿起來會比較舒適，有飄逸感，而您家人或朋友身著由您精心挑選的這種面料的衣服，會顯得更加體貼、溫馨（ ） 。 216。推薦商品 FAB的銷售陳述 FFeature(產(chǎn)品本身具有的特性） AAdvantage(產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)
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