手機(jī)店鋪銷售技巧培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-02-25 15:45本頁面
【正文】 議 的 步 驟 充足的準(zhǔn)備 :心理準(zhǔn)備和話術(shù)準(zhǔn)備 態(tài)度誠懇，換位思考 積極詢問，判斷異議的真正原因 針對(duì)異議，有的放矢進(jìn)行解答 處 理 顧 客 異 議 的 技 巧 技巧一：先接受，表示認(rèn)同，再婉轉(zhuǎn)解釋 ＊ 客戶可能沒有被糾正的雅量，不要正面批評(píng) ＊接受：我懂，我能了解 ＊認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受到 ＊ 贊美：您真是有見地，您的意見非常寶貴 ＊ 肢體語言和眼神的配合 ＊ “ 是的，但是 ……‖ 回答 不要跟客戶作對(duì) 技巧二：化反對(duì)問題為賣點(diǎn) 如：顧客問 “ D5600的機(jī)型不好看 ……” 回答： “ ？ ” 技巧三：補(bǔ)差存同，以退為進(jìn) 認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，利用產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。 銷售人員應(yīng)該理解： 異議是正常的； 異議說明顧客仍有合作的意愿； 異議是同顧客溝通、了解需求、建立聯(lián)系的機(jī)會(huì)； 異議所指，興趣所在。 ” 讓步成交法 “ 我看您確實(shí)喜歡這款手機(jī)，這樣我再給您優(yōu)惠一點(diǎn)吧。 ” 選擇成交法 “ 先生 /小姐，您看您是選這個(gè)三星的還是這款諾基亞的？ ” 假定成交法 “ 先生 /小姐，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢 ?” 異議成交法 解答過顧客異議后，及時(shí)提出成交的邀請(qǐng)。 但切忌攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。觀察者在旁邊記錄促銷員的關(guān)鍵問題并在結(jié)束后做點(diǎn)評(píng)。 銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。 ? 觀察 ：觀察顧客的目光落處和動(dòng)作。 當(dāng)顧客在仔細(xì)閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報(bào)，或者對(duì)陳列出來的促銷品等表示出興趣的時(shí)候，你會(huì)怎么打招呼呢？ 從介紹促銷海報(bào)上涉及的產(chǎn)品或與顧客關(guān)注的促銷品相關(guān)的產(chǎn)品入手。 如果一位顧客進(jìn)來，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來買什么產(chǎn)品好。小孩子穿著漂亮的裙子。 如 “ 歡迎光臨！ ” “ 您好！我能幫您嗎？ ” 還有其他好方法嗎？ 一 步 曲 ： 如 何 留 住 顧 客 腳 步 如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺(tái)，在慢慢瀏覽。 ? 好交際 ? 喜歡就買；易被誘惑 ? 容易受同伴的影響 ? 愛面子 ? 追求潮流、追求與眾不同 ? 愛表現(xiàn)自己引人注意 友善型 ?友好、和善 ?非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度 ?喜歡征求別人的意見 ?買東西喜歡和朋友一起去 ? 讓步、撤退、聽取意見 控制型 ? 喜歡支配一切 ? 果斷、直率、固執(zhí) ? 沒耐心、急于表達(dá) ? 要求其他人認(rèn)同他的說法 ? 就事不就人 分析型 ? 注重性能價(jià)格比 ? 愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的人交往 ? 條理性強(qiáng) ? 做決定的過程緩慢 ? 喜歡了解細(xì)節(jié) ? 嚴(yán)謹(jǐn)守時(shí) 表現(xiàn)型 四種類型人的表現(xiàn) 內(nèi)向 支配 謙和 外向 “ 表現(xiàn)型 ” 顧客的應(yīng)對(duì)策略 – 介紹新產(chǎn)品與眾不同之處 – 言語要有趣味性 – 交換時(shí)尚意見 – 表現(xiàn)熱情 – 多稱贊對(duì)方 – …… “ 友善型 ” 顧客的應(yīng)對(duì)策略 ? 注意他關(guān)心的人 ? 給予專業(yè)的建議 ? 更多尊重他的同伴的意見 ? 幫助他（她）做決定 ? 視其為自己的朋友 ? ?? “ 控制型 ” 顧客的應(yīng)對(duì)策略 ? 態(tài)度謙和 ? 語言簡(jiǎn)練，抓住重點(diǎn) ? 尊重其觀點(diǎn)，避免 “ 正面沖突 ” ? 聽從指示 ? 不要催促
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