手機(jī)店鋪銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-11 15:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提前準(zhǔn)備 1．問(wèn)開(kāi)放的問(wèn)題 “ 您需要什么價(jià)位的手機(jī) ?” “ 您比較喜歡哪個(gè)牌子的手機(jī) ?” 2．問(wèn)確定的問(wèn)題 “ 手機(jī)的 質(zhì)量 是很重要的，您說(shuō)是吧 ?” “ 手機(jī)關(guān)鍵是要 適合 自己使用，您說(shuō)對(duì)吧？ ” 3．問(wèn)二選一的問(wèn)題 ―您喜歡翻蓋的還是直板的 ?‖ ―您喜歡功能齊全的還是功能實(shí)用的？ ” 問(wèn) 問(wèn) 題 的 三 個(gè) 技 巧 不連續(xù)發(fā)問(wèn) 連續(xù)發(fā)問(wèn)會(huì)讓人有壓力 不超過(guò)三個(gè)問(wèn)題 用贊美打破僵局 現(xiàn)場(chǎng)演練二：發(fā)掘顧客需求 ? 每四人一組進(jìn)行演練 ? 甲：顧客 ? 乙：促銷(xiāo)員（店員） ? 丙：顧客觀察者 ? ?。捍黉N(xiāo)員觀察者 ? 顧客和促銷(xiāo)員來(lái)自不同的小組 ? 時(shí)間安排：一次五分鐘 ? 規(guī)則：講師事先和顧客溝通明確這次的購(gòu)買(mǎi)需求，促銷(xiāo)員 運(yùn)用今天所學(xué)知識(shí)和技巧 確定顧客類(lèi)型 ， 找出顧客需求。觀察者在旁邊記錄促銷(xiāo)員的關(guān)鍵問(wèn)題并在結(jié)束后做點(diǎn)評(píng)。 三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品 運(yùn)用 FABE的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹 F (Feature)—— 產(chǎn)品本身具有的特性 A (Advantage)—— 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn) B (Benefit)—— 產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處 E (Evidence /Experience)—— 體驗(yàn)產(chǎn)品的功能 產(chǎn) 品 講 解 操 作 要 點(diǎn) ? 邏輯性、連貫性 講解的越有條理越便于顧客理解、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品； ? 要有主題有切入點(diǎn) 顧客的眼睛看到哪里就從哪里開(kāi)始講起 從顧客的興趣點(diǎn)著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解 ? 要有比較性 要在顧客的頭腦中建立 選擇的標(biāo)準(zhǔn) ，要了解對(duì)手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢(shì)。 但切忌攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 確保演示物品狀態(tài)良好 ? 演示過(guò)程中用語(yǔ)言給予說(shuō)明配合 ? 盡可能站在顧客的左側(cè) ? 手機(jī)屏幕盡量正對(duì)顧客 ? 讓顧客有機(jī)會(huì)觸摸產(chǎn)品 ? …… 技巧 現(xiàn)場(chǎng)演練三：有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品 四 步 曲 ： 達(dá) 成 交 易 熱情準(zhǔn)備成交！ 勇于提出成交！ 及時(shí)促成成交！ 保持微笑，保持熱情！ 顧客購(gòu)買(mǎi)的 八 個(gè)時(shí)機(jī) 突然不再發(fā)問(wèn)或若有所思時(shí) 詢(xún)問(wèn)支付方式時(shí) 開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí) 尋求隨行人或他人看法時(shí) 關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí) 反復(fù)拿你的產(chǎn)品和競(jìng)品做比較 態(tài)度更友好或跟你開(kāi)始套關(guān)系 注意力集中在某款產(chǎn)品上時(shí) 常用促成的方法 直接請(qǐng)求成交法 “ 先生 /小姐，您看可以的話(huà)我就給你開(kāi)票了。 ” 選擇成交法 “ 先生 /小姐，您看您是選這個(gè)三星的還是這款諾基亞的？ ” 假定成交法 “ 先生 /小姐，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢 ?” 異議成交法 解答過(guò)顧客異議后，及時(shí)提出成交的邀請(qǐng)。 保證成交法 “ 我們這里的手機(jī)絕對(duì)是正品行貨，您完全可以放心購(gòu)買(mǎi)。 ” 讓步成交法 “ 我看您確實(shí)喜歡這款手機(jī)，這樣我再給您優(yōu)惠一點(diǎn)吧。 ” 最后成交機(jī)會(huì) “ 今天是促銷(xiāo)的最后一天了，您要不買(mǎi)就真的太可惜了！ ” 門(mén)把法 “ 您看您對(duì)產(chǎn)品都挺認(rèn)可的，能告訴我您不買(mǎi)的原因嗎， 是不是我哪里做得還不好？ ” 正確對(duì)待顧客的異議 有問(wèn)題的顧客往往才是真心想買(mǎi)產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對(duì)意見(jiàn)，成功就在眼前了。 銷(xiāo)售人員應(yīng)該理解： 異議是正常的； 異議說(shuō)明顧客仍有合作的意愿； 異議是同顧客溝通、了解需求、建立聯(lián)系的機(jī)會(huì)； 4
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