【文章內(nèi)容簡介】 國各地興起，而通訊器材類型的店鋪經(jīng)營模式是從二十世紀90年代初期開始。當時經(jīng)營這樣一家店，利潤可以達到30%以上。進入21世紀的前十年，隨著中國的入世，信息網(wǎng)絡的快速發(fā)展，促使產(chǎn)品同質(zhì)化、價格透明化，競爭白熱化。最近十年，出現(xiàn)頻率較多的新名詞是“微利時代”。各行各業(yè)都在抱怨：“現(xiàn)在的生意難做”！但我們認為，市場經(jīng)濟中，沒有“生意難做”的說法，在任何一個行業(yè)中，仍然會有10%左右的企業(yè)在瘋狂的賺錢。比如：餐飲業(yè)的麥當勞、KFC；零售業(yè)的沃爾瑪、711等等，我們認真去研究各個行業(yè)都會有賺錢的，為什么呢？經(jīng)過研究分析，我們發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)、店鋪之所以能盈利，是因為他們把握住了21世紀賺錢的“趨勢”。同時他們也掌握了這個行業(yè)經(jīng)營的“成功秘訣”。正如阿里巴巴馬云所說：“我們在賺錢，而且賺的很快樂，但如何賺？我們是不會告訴你的?！辟嶅X一：產(chǎn)品趨勢無論經(jīng)濟發(fā)展到什么程度，“物美價廉”將是永恒不變的趨勢。物美不僅是產(chǎn)品的本身品質(zhì)好，還要能為顧客創(chuàng)造使用價值，創(chuàng)造增值價值；就手機而言，實用與個性將是其創(chuàng)造價值的關鍵點，不要希望一部手機可以滿足所有人，任何手機永遠只能滿足一部分人的需求。解決“物美價廉”的問題，最好的策略是“物美”運用加法，“價廉”運用減法。所謂加法，是增加功能，增加性能，增加服務，延長產(chǎn)業(yè)鏈等。所謂減法是降低人工成本，進貨成本，降低經(jīng)營成本，管理成本，減少各項費用等。賺錢二、營銷趨勢上文中，我們有提到每個行業(yè)中的前10%在賺錢，為什么呢？很簡單，是因為它們“順應”了營銷的發(fā)展趨勢；同樣的一件運動服，我們在李寧、喬丹等品牌店，沒有人會懷疑它的價格，同樣是餐飲店，食品店，而麥當勞總是能門庭若市。在一個缺乏“誠信”的市場環(huán)境中。品牌將成為未來30年內(nèi)的一個持續(xù)的趨勢，就手機零售店而言，顧客所關注的無非是產(chǎn)品、服務、價格等因素，而一旦樹立了品牌，這就意味著所有問題都得到解決。因此，如何樹立一個成功的品牌，將決定著這家手機零售店是否能賺錢。另一個趨勢是體驗營銷。顧客更重視消費環(huán)境的體驗，產(chǎn)品的體驗，文化的體驗。例如麥當勞率先提出“我們不是在做餐飲業(yè)，我們是在做娛樂產(chǎn)業(yè)”。顧客消費的不僅是產(chǎn)品，更重要的是一種文化體驗。如果手機零售店能意識到這一點，不僅是賣手機，而是賣一種顧客通信服務，賣一種顧客溝通體驗，這家手機店也一定是一家賺錢的手機店。 賺錢三、盈利模式趨勢在發(fā)達國家的產(chǎn)業(yè)結構中，服務業(yè)占了國民經(jīng)濟的80%，整體社會僅存在兩種人，一種是服務者，另一種就是被服務者。而所有的服務都是建立在專業(yè)化分工，專業(yè)化服務的基礎之上，作為發(fā)展中國家的中國來說，專業(yè)化將成為未來新的盈利趨勢。中國的手機零售店，雖然不乏一些企業(yè)樹立“專業(yè)服務”的經(jīng)理念，但實際上沒有一家能完全做到專業(yè)化的店鋪運營管理，專業(yè)化的服務。我們所謂的專業(yè)服務，并非是售前、售中、售后這么簡單的表層服務，而是一種由內(nèi)到外，多元360度的立體服務體系，通過延長企業(yè)經(jīng)營的價值鏈來實現(xiàn)盈利。比如：由顧客買手機—售后服務手機淘汰再換手機。絕大部手機店只做到“問題式服務”、“告之式服務”，即顧客上門后出現(xiàn)問題才會處理，沒有問題，就沒有了服務。有哪一個零售商想到顧客手機的更新、更換、回收呢？有哪一個商家會在顧客沒有問題時主動再去關心顧客呢？這些就是更深層次的服務。當然，除了以上分析，在傳統(tǒng)的經(jīng)營理念中，我們也不能忽視賺錢手機零售店所應具備的主客觀因素。概括起來也有三個方面：分別是地利、宣傳和管理。賺錢四、占地利選個好的地理位置對于店鋪生意的好壞起著主要作用俗話說，店址差一寸，營業(yè)差一丈。好店鋪就是人流、財流、信息流交換得最快、最活的地方。根據(jù)傳統(tǒng)經(jīng)驗，一條南北對開的商業(yè)街，面南的要旺過面北的；東西對開的，面東的要旺過面西的；而一條傳統(tǒng)的商業(yè)街，最旺的不是兩頭的，也不是中間的，而是接近一半的再一半的地方，差不多是符合黃金分割定律（1：0．618）的。當然這也不是絕對的，在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境設計的先進理念指導下，從人性、心理、習慣等要素綜合考慮，往往能創(chuàng)造出家家皆旺鋪的賣場奇跡。賺錢五、重宣傳活用廣告，搶盡眼球如今的社會是信息社會，廣告已成為商家競爭必不可少的常規(guī)武器。大到店面招牌、海報噴繪、店內(nèi)櫥窗、小到包裝袋、價格標簽、宣傳單、易拉寶展架等等，目之所及皆廣告，醒目易記是真經(jīng)。在同一市場內(nèi)，各商鋪店內(nèi)外的廣告的醒目程度和效果成為影響顧客購買的重要因素。除此之外，還要充分運用行業(yè)媒體，既可做硬性形象廣告，也可做軟性新聞宣傳。有影響力的店鋪或企業(yè)，會根據(jù)廣告宣傳的年度計劃，或人為制造看點、熱點、賣點、新聞點；或借形勢造優(yōu)勢，成為市場顧客關注的焦點。賺錢六、學管理廣告做得好，不如經(jīng)營管理得好廣告是務虛，經(jīng)營管理是務實。進貨渠道、店員管理、業(yè)務 拓展、客戶溝通、收支利潤、運輸后勤，都是日常工作的必修課，哪一環(huán)節(jié)出了問題，都會直接影響店鋪運營。經(jīng)營管理體現(xiàn)在一個商鋪日常工作的方方面面，它貫穿于商鋪經(jīng)營的始終。只要我們把握著抓兩頭帶中間的工作原則，即一手抓進貨，一手抓銷售，用管理提升日常工作水平，用日常工作檢驗經(jīng)營管理質(zhì)量，特別是在崗位標準、業(yè)務流程、制度保障、客戶拓展和維護等方面下足功夫，你的店鋪經(jīng)營管理質(zhì)量，就一定會上升到一個新臺階。節(jié)選二：如何管理好手機專賣店 開店容易，管理難。這是很多個體手機專賣店老板所共同面臨的問題。據(jù)我們了解，不少個體經(jīng)營創(chuàng)業(yè)者，有一定的資金，但太欠缺管理經(jīng)驗，請一個“資深”的店長，又不愿付出太多的錢。那么，如何才能管理好一家手機店呢？我們想通過這篇文章，和大家一起探討：駕馭一家手機店鋪運營管理的要點是什么？在進入我們的主題——如何管理好一家手機專賣店之前，讓我們先來看看在手機店鋪現(xiàn)場管理中常出現(xiàn)的問題，下面是某手機店鋪在“暗訪”中發(fā)現(xiàn)的一些問題：員工儀容儀表意識較淡薄，在巡鋪中發(fā)現(xiàn)許多女店員未化妝；絕大部分店鋪無迎賓，沒有為客人倒水，顧客凳椅擺放較亂；海報上的金立手機價格與實價不符；地面衛(wèi)生較差，員工表情嚴肅；音樂不夠和諧；天花汽球沒有及時更換；員工衣著不統(tǒng)一；功能牌價格牌不齊全；……看完上述問題，各位手機店鋪的經(jīng)營者，以此來參照一下您自己的手機店鋪有出現(xiàn)類似問題嗎？如果有，是一項、兩項還是三項呢？如果沒有，恭喜你！你已基本具備管理好一家手機店鋪的能力了！如何管理好一家手機店鋪？一家手機店鋪管理的重點在哪里？我們認為：管理好一家手機店鋪的運營管理，重點有“人、財、物”三個方面。首先，手機店鋪的人員管理，要做好重要人物的配置。一般來說，標準的手機店鋪有幾個不可缺少的角色，即收銀員、售后管理員、倉管員。這三個職位專業(yè)性較強，對手機店鋪的經(jīng)營管理十分重要，這三個角色的選擇、培育、用好是手機店鋪人員管理的關鍵。其次，手機店鋪的財務管理，重點在費用的控制與成本的管理。手機店鋪最大的成本是進貨成本，選擇好的進貨渠道，是縮減店鋪運營成本的關鍵。手機店鋪的費用總的來說，可分為不可控費用和可控費用兩大類。所謂可控與不可控，主要是指，在一段時間內(nèi)是否可以經(jīng)過人為的控制手段。例如：節(jié)約，減少浪費，提高效率等來減少一定的費用支出。其中不可控費用是指工資、房屋租賃費、保險費、政府規(guī)定收費、各種稅金?？煽刭M用包括水電費、電話費、辦公費、修繕費、物料消耗、差旅費、運輸郵購費、宿舍費用、文具、家私、電腦及耗材、售后服務費、業(yè)務招待費、商品盤點損失、促銷費等。最后，是對手機店鋪商品的管理，重點在手機的陳列與商品的結構搭配上，如何令店鋪的商品更加吸引顧客的眼球，如何令商品看起來更美觀，更能展示商品的優(yōu)點和特色，這些都離不開手機陳列技巧的應用。另外，特別一提的是商品的結構，手機店的產(chǎn)品結構要從進貨渠道、所在區(qū)域內(nèi)的市場級別、商品的屬性分析以及店鋪的客觀條件等四個因素因素來確定。所以有什么樣的商品結構，一定程度上也決定了店鋪的盈利與發(fā)展。節(jié)選三：手機店促銷十字真經(jīng) 手機店促銷策劃好，人氣自然少不了。一倍的投入，十倍的回報。所以，所謂促銷，不能促而不銷。我認為好的促銷必須首先具備三個要素：因地制宜借資源；鶴立雞群求創(chuàng)新；一毛不拔為省錢；解析：所謂“因地制宜借資源”是指中國區(qū)域市場內(nèi)，手機店所在市場的特點決定促銷的重點不同。例如：去年我到浙江鹿城天一地帶做促銷策劃，我就感覺這里不適合進行舉牌宣傳，而成都太升路迅捷通訊，我就同意他們這樣舉牌促銷。為什么呢？原因一：據(jù)調(diào)查該地方城管對市容規(guī)劃管理過于嚴格，由沿街的店鋪觀察可以發(fā)現(xiàn)，一米內(nèi)不允許擺設雜物；原因二：當?shù)叵M者品牌意識較強，對于舉牌、派發(fā)傳單類促銷宣傳不易接受，他們更相信的是電視媒體；原因三：這個地區(qū)的手機零售市場較為分散，消費者也不集中。后來，我?guī)退鼈冊O計企業(yè)DM內(nèi)刊，充分借助當?shù)貓蠹埌l(fā)放的渠道資源，將手機店DM內(nèi)刊夾在報紙中，經(jīng)過三個月的試發(fā)，店內(nèi)人氣翻了三倍。同時配合“公交電視傳媒”達到重復傳播的效果。解析：所謂“鶴立雞群求創(chuàng)新”，主題一定要創(chuàng)新，我在8835手機網(wǎng)店鋪運營模塊內(nèi)有幾篇文章是關于策劃促銷主題的208個方向，由此發(fā)散思考，可以找出很多促銷主題，如以“時間”、“降價”、“買贈”等等。重點要突出轟動性、爆炸性。案例：05年我在華潤工作期間，很多超市廣場人流減少，公司上下都在思考如何吸引更多的顧客。當時我突發(fā)奇想：“山不過來，我們就過去嗎?！庇谑窃鲈O“免費中巴車”免費接送顧客。這一策劃不僅解決了人流量的問題，而且配合車體廣告，起到了不錯的宣傳效果。解析：所謂“一毛不拔為省錢”。我認為：促銷策劃的效果就是投入與產(chǎn)出的比。不花錢的策劃是不實際的，但花“小錢釣大錢”的策劃還是有的。所以，作為一名促銷策劃師，促銷前期的重點工作是清楚的費用預算與評估。案例：06年我為惠州中域電訊做的促銷策劃，僅投入2萬元，就實現(xiàn)了35萬元的毛利潤，但05年同一時期，該店的毛利額僅為20萬，比原來提升了75%。而05年促銷策劃成本費用確高達5萬元。我想這就是“一毛不拔為省錢”理念的效果。記?。汗?jié)約成本就是凈利潤！下面來談一談我為手機店做促銷策劃的十字真經(jīng)：一、查所謂查一，就是市場調(diào)查之意，也有了解、觀察市場之意。每接到店鋪促銷策劃的案例之后，我們基本上要對當?shù)厥袌銮闆r搜集一手資料，包括商圈、消費者、商品份額、市場容量、品牌格局等。所謂查二，就是店鋪調(diào)查之意，了解市場之后，也要對店鋪由內(nèi)到外的調(diào)查，比如今年到東莞厚街一家手機店做促銷策劃，其所在市場環(huán)境很好，但主要是店鋪內(nèi)部管理、柜臺布局出現(xiàn)了問題，經(jīng)過我的指點后，在第二個月就由原來每月虧損6萬，轉(zhuǎn)為贏利3萬。這還沒有進行任何促銷活動。查，簡言之，就是看病前的“查體”！二、析所謂析，就更簡單了，對上文中“查體”中的調(diào)查結果，進行“專家會診”分析，找出促銷策劃的方向，訂立目標，并分析可行性。我是人，不是神！前年去長安一家手機店做促銷策劃，老板說：“要是這個月你能讓我的手機店盈利10萬，就給你2萬策劃費?！蔽耶攬龌亟^了，因為據(jù)我們調(diào)查這家店的營業(yè)額從未超過6萬，更何況毛利呢？三、頭所謂頭，就是文章的標題，也好比促銷的主題。我把促銷的主題比喻為一個人的“頭”，腦袋對一個人的重要性就不言而喻了。好的促銷主題應以簡易為原則，如：“買手機送電腦”、“你打的我報銷”、“機情四射，進店有禮”、“送手機，看奧運”、“情侶手機雙雙降”等等。頭，簡言之，就是要適時、適地、適人。易傳播、易記憶，有吸引力。四、細細節(jié)決定成?。∮辛撕玫拇黉N主題，細節(jié)同樣不可忽視，什么時間？什么地點？什么人？做什么事？如何做？如何監(jiān)督？如何評估？需要進行一個細密的籌劃！五、備有備才會無患！促銷方案擬定好之后，促銷商品、物料、人員的準備工作要及時，所謂及時的意思是不可太提前，否則也是一種資源的浪費。六、密大型促銷活動的策劃保密工作也是重中之重。一個有好的促銷活動方案對于競爭激烈的商家來說意義非凡，所以留給商家和消費者適當?shù)膽夷?，可以增加其對活動的關注和期待感。七、宣