【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ——為各加盟商提供《專賣店管理手冊(cè)》及《終端培訓(xùn)手冊(cè)》 ■ 物流支持 ——新亞引導(dǎo)加盟商低庫(kù)存管理，同時(shí)給加盟商提供更快、更方便的物流配送，確保加盟商把握商機(jī)。 ——不定期地為各地加盟商提供有關(guān)產(chǎn)品、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)品牌、店鋪經(jīng)營(yíng)等方面的信息資料 ——將定期為加盟商發(fā)送企業(yè)報(bào)刊三、加盟監(jiān)督管理 加盟監(jiān)督管理是加盟雙方長(zhǎng)期合作、共創(chuàng)雙贏的根本保證，其出發(fā)點(diǎn)是“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”， 要求加盟商嚴(yán)格按公司制定的規(guī)定及要求從事授權(quán)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)、維護(hù)及店鋪的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。 ■ 加盟行為守則各地加盟商必須嚴(yán)格遵守公司總部制定的各項(xiàng)加盟規(guī)定及要求，確實(shí)做好以下幾項(xiàng)要求，否則公司總部有權(quán)終止雙方的合作。 ——嚴(yán)格遵守公司制定的價(jià)格政策。 ——必須按公司總部制定的服務(wù)規(guī)范和店鋪管理模式來(lái)經(jīng)營(yíng)專賣店。 ——必須按公司總部提供的店鋪設(shè)計(jì)圖和指定的物料裝修專賣店。 ——不得在授權(quán)地區(qū)之外的其它城市銷售新亞產(chǎn)品。 ——不得在新亞專賣店（區(qū)）里經(jīng)營(yíng)其它同類品牌產(chǎn)品或假冒新亞品牌產(chǎn)品。 ——不得泄露有關(guān)公司產(chǎn)品、價(jià)格、經(jīng)營(yíng)政策等方面的信息資料。——其它 ■ 加盟商考核評(píng)審 加盟商考核評(píng)審是加盟商自身管理水平及業(yè)績(jī)提升的有利保證，通過考核評(píng)定，讓各地加盟商產(chǎn)生一種爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)，同時(shí)也是新亞公司對(duì)各地加盟商獎(jiǎng)優(yōu)罰劣考核的依據(jù)。 考核方式公司成立“加盟商考核評(píng)審小組”，首先由片區(qū)業(yè)務(wù)和督導(dǎo)根據(jù)所屬片區(qū)加盟商表現(xiàn)進(jìn)行初評(píng)，然后加盟商考核評(píng)審小組進(jìn)行審核，根據(jù)評(píng)定審核結(jié)果來(lái)確定加盟等級(jí)。 考核標(biāo)準(zhǔn)加盟商評(píng)審考核表序號(hào)考核項(xiàng)目滿分考核標(biāo)準(zhǔn)實(shí)得評(píng)分評(píng)分人1銷售計(jì)劃完成情況25分累積超出計(jì)劃加5分，累積少于計(jì)劃扣5分2價(jià)格執(zhí)行10分每發(fā)現(xiàn)一次未執(zhí)行公司價(jià)格政策扣5分3網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)8分每超過或少于一個(gè)專賣店(區(qū))另加或扣2分4守區(qū)銷售10分每竄貨一次扣5分5專賣情況15分每發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)其它品牌或假冒新亞品牌產(chǎn)品扣10分6店面形象14分不按公司設(shè)計(jì)要求裝修專賣店扣5分，發(fā)現(xiàn)店面招牌、陳列展示用品有污點(diǎn)或破舊等現(xiàn)象不及時(shí)更換扣3分7信息反饋8分未及時(shí)、準(zhǔn)確地向公司要求反饋的市場(chǎng)信息每次扣2分，為公司提出建議被采納加5分8管理水平10分實(shí)現(xiàn)“目標(biāo)管理法，店長(zhǎng)責(zé)任制”的管理方式另加3分，財(cái)務(wù)管理不規(guī)范扣1分，貨品管理不合理扣1分，人員管理不規(guī)范扣1分，客戶投訴1次扣1分，市場(chǎng)分析計(jì)劃能力差扣1分，突發(fā)事件處理不及時(shí)、準(zhǔn)確扣1分。9機(jī)動(dòng)加減分（配合度、忠誠(chéng)度等、品牌知名度及美意度的建立）合計(jì)100分注：上述各項(xiàng)考核中，加盟商有不良經(jīng)營(yíng)行為時(shí)，將按〈加盟合同〉規(guī)定要求來(lái)處理。 考核評(píng)分規(guī)定考評(píng)總分等 級(jí)獎(jiǎng) 罰90分以上A 類客戶公司為不同等級(jí)加盟提供相應(yīng)的戶外廣告、促銷推廣及其它支持7089分B 類客戶5069分C 類客戶50分以下D 類客戶（連續(xù)2次）淘汰注：加盟商等級(jí)評(píng)分的具體方案待定，以上僅作粗略介紹。四、加盟運(yùn)作規(guī)則 物流方面 ■ 物流規(guī)則 ——加盟商訂貨須提前傳真下單時(shí)須將現(xiàn)有庫(kù)存及銷售情況一并傳真公司，公司根據(jù)加盟商現(xiàn)有庫(kù)存、銷售情況及要貨計(jì)劃來(lái)合理配置貨源，并將備貨信息反饋給加盟商，公司在收到加盟商貨款后即時(shí)將貨物發(fā)出。 ——加盟商必須在訂貨后，及時(shí)將貨款匯入公司指定的銀行帳號(hào)，并將相關(guān)匯款憑證傳真給公司，若加盟商匯款后，未將匯款憑證及時(shí)傳真公司，使公司無(wú)法確認(rèn)而造成拖延發(fā)貨，責(zé)任由加盟商自負(fù)。 ——貨物自公司運(yùn)至加盟商所在城市，其運(yùn)費(fèi)由加盟商承擔(dān)； ——加盟商如需退換貨，必須將退換貨之明細(xì)以書面形式傳真給公司，在征得公司同意的前提下，加盟商方可調(diào)換貨物，由此產(chǎn)生的費(fèi)用由加盟商承擔(dān)，如調(diào)換貨原因是公司造成，所產(chǎn)生費(fèi)用由公司承擔(dān)?！?新亞產(chǎn)品備貨清單（見下表） 新亞產(chǎn)品備貨清單 客戶名稱： 填寫日期： 月 日 交貨日期： 月 日貨號(hào)產(chǎn)品名稱規(guī)格數(shù)量單價(jià)金額備注合計(jì)備注：（公司業(yè)務(wù)主辦訂單確認(rèn)或更改建議確定） 客戶： 業(yè)務(wù)主辦： 審批：————————特殊訂單處理流程表（下圖）退貨處理流程表（下圖）新亞產(chǎn)品退貨單 客戶名稱： 填寫日期： 年 月 日項(xiàng)目品名貨號(hào)數(shù)量單價(jià)金額退貨原因 內(nèi)容序號(hào)客戶要求業(yè)務(wù)主辦意見營(yíng)銷總監(jiān)意見 信息溝通 ■ 加盟商須于每月5日之前將上月銷售匯總表傳真（電腦傳輸）到公司。 ■ 公司將及時(shí)把新產(chǎn)品推廣、營(yíng)銷舉措、政策調(diào)整等情況通知加盟商 ■ 加盟商應(yīng)將市場(chǎng)走勢(shì)、新產(chǎn)品銷售情況、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者情況變化及其它市場(chǎng)信息及時(shí)反饋公司。每月銷售匯總表 城市名： 填寫時(shí)間： 年 月 日 至 月 日上月銷售總額： 上月庫(kù)存總額：序號(hào)貨號(hào)名稱規(guī)格上月銷量本月訂貨量現(xiàn)有庫(kù)存?zhèn)渥?2345678合計(jì)其它信息上月出現(xiàn)問題上月競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷情況向公司建議 促銷要求 各地加盟商在舉辦促銷活動(dòng)時(shí)，須事先向公司提出申請(qǐng)計(jì)劃，經(jīng)公司主管人員審核批準(zhǔn)后，方可開展促銷活動(dòng)并獲取相應(yīng)的促銷支持。具體促銷運(yùn)作流程如下圖： 新亞專賣店促銷活動(dòng)申請(qǐng)表 客戶名稱： 日期： 年 月 日促銷主題：促銷方式：促銷目的：預(yù)計(jì)銷售額：促銷時(shí)間：促銷地點(diǎn)：新亞專賣店（區(qū)）裝修（改造）申請(qǐng)表專賣店（區(qū)）名稱： 填寫日期： 年 月 日專賣店店鋪基本資料店面面積 m2； 第一次裝修時(shí)間： 店鋪招牌尺寸：寬 高 平面詳圖（含標(biāo)高）：注明墻、門、窗、柱子、消防栓、暖氣、空調(diào)、配件箱、樓梯、等位置及店內(nèi)照片。店內(nèi)立面圖、門面正立面圖。店鋪里外照片；注：請(qǐng)附店鋪四周及內(nèi)外照片及結(jié)構(gòu)圖紙?？? 戶意 見業(yè)務(wù)員/督導(dǎo)意見空間設(shè)計(jì)員 意 見工期安排裝修日期工 期開業(yè)日期備 注第九章 加盟培訓(xùn)體系及制度 一、培訓(xùn)目的 ——提高加盟商對(duì)專賣店（區(qū)）的管理運(yùn)作水平 ——提高新亞專賣店（區(qū)）終端導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)水平 ——提高公司終端賣場(chǎng)形象、商品陳列及促銷水平——使全國(guó)新亞店鋪管理提升到流程化、規(guī)范化、統(tǒng)一化的模式二、培訓(xùn)安排 ■ 為加盟商提供加盟前的“加盟必知”培訓(xùn)。■ 為加盟商導(dǎo)購(gòu)人員提供必要的培訓(xùn)。■ 為加盟商提供提升自身管理水平的培訓(xùn)。三、培訓(xùn)內(nèi)容及安排項(xiàng)目?jī)?nèi)容基礎(chǔ)知識(shí)技能初級(jí)導(dǎo)購(gòu)員 培訓(xùn)——公司概況及品牌的了解——行業(yè)介紹（概括性）、——導(dǎo)購(gòu)人員的正確心態(tài)——崗位職責(zé)、崗位意義、——產(chǎn)品分類及材質(zhì)基礎(chǔ)知識(shí)、——生產(chǎn)流程、生產(chǎn)工藝等概括知識(shí)、——顧客基礎(chǔ)知識(shí)及顧客類型分析與應(yīng)對(duì)、——店鋪行為管理規(guī)范——銷售技巧與技能——行為禮儀、服務(wù)規(guī)范用語(yǔ)——統(tǒng)一銷售術(shù)語(yǔ)——售后服務(wù)流程、特殊定單處理與跟進(jìn)、客戶投訴的處理——店鋪?zhàn)鳂I(yè)操作流程的認(rèn)識(shí)——店面形象及商品陳列要求的認(rèn)識(shí)——各類票據(jù)、貨品進(jìn)銷存管理、相關(guān)的財(cái)務(wù)知識(shí)等——其它——商品陳列——規(guī)范服務(wù)用語(yǔ)的運(yùn)用——前臺(tái)POS操作——銷售技巧——銷售報(bào)表填寫——各種定單處理——客戶投訴與咨詢處理——發(fā)票填寫——銷售單審核——其它高級(jí)導(dǎo)購(gòu)員 培訓(xùn)——公司發(fā)展史及現(xiàn)狀、企業(yè)文化及價(jià)值觀——行業(yè)特征及競(jìng)爭(zhēng)狀況（深入講解各競(jìng)爭(zhēng)品牌及其產(chǎn)品的優(yōu)劣）——產(chǎn)品開發(fā)理念及近期新產(chǎn)品介紹、——工廠參觀 （生產(chǎn)工藝、材質(zhì)知識(shí)）——培養(yǎng)積極心態(tài)、——連鎖專賣店組建及管理、專賣店店鋪營(yíng)銷（促銷的動(dòng)作與管理、視覺營(yíng)銷、賣場(chǎng)廣告運(yùn)作）——銷售技巧及服務(wù)的創(chuàng)新（如挑剔顧客的應(yīng)對(duì)方法及技巧）——主管的角色和必備的條件、——有效地控制和管理銷售過程——店鋪物流、信息流及資金流的了解（貨品配備、盤存、進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)、各類報(bào)表填寫銷售分析）——專賣店（單店）運(yùn)作及管理知識(shí)——市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)——其它——商品配備能力——定單跟進(jìn)處理——例會(huì)主持——培訓(xùn)技能——產(chǎn)品走勢(shì)分析——顧客辨別分析能力——帳目管理及商品盤點(diǎn)——突發(fā)事件處理——陳列更新——客戶辨別——編制排班表——統(tǒng)計(jì)考勤表——促銷操作技能——專賣店?duì)I業(yè)診斷分析——工作計(jì)劃與總結(jié)的編寫——教練技巧 第十章 專賣店內(nèi)部運(yùn)作管理第一節(jié) 組織管理 一、專賣店單店組織結(jié)構(gòu)1 專賣店組織管理架構(gòu) （注：各專賣店可根據(jù)具體情況實(shí)際調(diào)整。）人員定編在人員編制方面要考慮店鋪面積大小、客流量大小、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短、淡旺季、導(dǎo)購(gòu)員崗位知識(shí)與技能熟練程度等店鋪實(shí)際情況及當(dāng)?shù)靥厥馇闆r多種因素來(lái)確定并調(diào)整。（注：以上人員安排可視各地專賣店具體情況而定，可以一身兼多職但各項(xiàng)工作都必須指定人員具體負(fù)責(zé)。）二、崗位職責(zé) ■ 導(dǎo)購(gòu)員工作定義 ——引導(dǎo)顧客消費(fèi)，宣傳產(chǎn)品和提升品牌 ——維護(hù)售點(diǎn)形象，管理協(xié)助促銷活動(dòng) ——收集市場(chǎng)信息，匯報(bào)日常銷量情況 ——管理售點(diǎn)物流，保障售點(diǎn)貨物安全 ——維護(hù)客戶關(guān)系，溝通廠家和商家——處理顧客投訴，溝通顧客和廠家 ■ 銷售主辦職責(zé)——制定銷售計(jì)劃及目標(biāo)分配——進(jìn)行產(chǎn)品的銷售分析——產(chǎn)品訂貨及配備——銷售網(wǎng)點(diǎn)的開拓及管理——銷售貨款的回收與管理 ■ 督導(dǎo)專員職責(zé)——導(dǎo)購(gòu)人員的招聘、培訓(xùn)、考核——商品陳列及店面形象維護(hù)——單店管理模式的推行及維護(hù) ■ 店長(zhǎng)職責(zé)——負(fù)責(zé)專賣店的日常事務(wù)、人員及營(yíng)業(yè)等各項(xiàng)管理工作；——努力完成店主下達(dá)的銷售任務(wù)及其它各項(xiàng)指標(biāo)，將店鋪的各項(xiàng)目標(biāo)落實(shí)分配給店員。——監(jiān)督專賣店的商品進(jìn)貨驗(yàn)收、庫(kù)房管理、商品陳列、商品品質(zhì)管理等?！獙?duì)店員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，并予教育與訓(xùn)練，并向店主提供店員晉升建議。 ——掌握專賣店銷售動(dòng)態(tài)，向店主建議新品引進(jìn)及庫(kù)存處理， 并合理調(diào)配貨源，杜絕缺貨、斷貨現(xiàn)象；——維護(hù)專賣店的清潔、衛(wèi)生與安全?！獙Ｙu店員工考勤、儀容、儀表和服務(wù)規(guī)范執(zhí)行情況和監(jiān)督與管理。——客戶投訴與意見處理?！杆偬幚硗话l(fā)的意外事件。 ——信息的收集與反饋，如及時(shí)將營(yíng)業(yè)中出現(xiàn)的或顧客反映的問題以及庫(kù)存、斷貨、產(chǎn)品質(zhì)量等信息反映給店主；——營(yíng)業(yè)問題點(diǎn)及顧客投訴的追蹤分析——每日銷售統(tǒng)計(jì)以及每周進(jìn)行銷售匯總分析及工作總結(jié)報(bào)告；——不定期了解市場(chǎng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品