【文章內容簡介】 流程圖中，市場信息部分有銷售人員與市場調研人員共同完成；從對信息的分析 整理到商業(yè)分析由市場調研部門完成；產品設計與產品試制由開發(fā)設計部門完成；產品試銷和商業(yè)化行為則由銷售部門具體執(zhí)行。市場信息 市場調研論證產品試制分析整理構想產生構想提煉概 念 的 發(fā) 展 及 測試商 業(yè) 分 析產 品 設 計商 業(yè) 化新產品試銷16 / 87第三節(jié) 產品結構新亞公司主要生產客廳系列家具、餐廳系列家具和書房系列家具等三大類家具產品，具體產品種類包括：1） 茶幾、角幾2） 餐臺（包括玻璃臺、云石臺、金屬臺等）3） 餐廳柜4） 地柜5）組合柜6）電視柜7） 鞋柜8） 椅（含木椅、金屬椅、皮椅等）9） 休閑椅 10）飾物柜11）間廳柜12）書柜、書臺13）酒吧柜、吧臺、吧凳、餐車14）電腦主機架、電腦臺、電腦椅 15）沙發(fā)臺、麻將臺 16）沙發(fā) 17）玄關 18）屏風 19）衣帽架 20）雜志架17 / 87 21）CD 架 22）鏡類 第四節(jié) 產品知識一、新亞產品材料組合目前新亞公司的產品可分為以下幾個形式的組合:? 玻璃/云石/金屬。? 玻璃與實木(板式)。? 玻璃與金屬。? 金屬架與皮料。? 實木與布料。1）＂玻璃/云石/金屬＂結構 其中玻璃以磨邊、噴砂、彩繪、飩刻、鉆孔、拼粘、,彎曲等，均為鋼化玻璃工藝深加工工藝為主,磨邊分為：直邊、斜邊、圓邊、鴨嘴邊；玻璃的形狀分為：方形、圓形、異形、云石的材料：分為天然大理石和人造大理石,其加工工藝以拼粘、成形、打磨、拋光、鉆孔等深加工工藝為主，其形狀也可分為：方形、圓形、球形、異形。 金屬以不銹鋼、碳鋼、鋁合金為主，加工工藝為金屬冷加工工藝：車、銑、創(chuàng)、磨、鉆、焊等工藝為主。 結構的方式：主要以玻璃與不銹鋼餅相粘結，大理石通過螺桿穿過支承塊與不銹鋼連接成一體，即成為一體完整的產品。2）玻璃與實木（板式）18 / 87 實木：一般以紅櫸、白櫸、橡木或為實木貼紙為主。 板式：板式的用材以中密度纖維板和各種厚度的夾板為主，也有時用 高密度纖維板。 表面貼木皮或木紋紙，木皮以胡桃木皮、櫻桃木皮、紅櫸木皮、白櫸木皮，楓木皮，白影木皮等等。 木紋紙以櫸木紙、胡桃紙、櫻桃紙、楓木紙等等為主，實木產品多以通過榫頭膠粘方式組裝為成品，亦可以通過五金連接件，拆裝螺絲，等。 板式產品主要以各種拆裝配件連接起來，并且配以元木榫起加強作用。 玻璃與實木（板式）的聯接多以層板銷、拉槽、壓條、膠粒等方式，采用活動或固定連接，板式或實木家俱中常采用金屬腳、金屬飾條、腳輪、抽屜路輪、拉手等配件。 木制品的表面均以優(yōu)質油漆，高級ＰＵ，ＰＥ的油漆其工藝經過漂白， 砂光等工藝。3）玻璃與金屬 金屬與玻璃類組合之產品金屬的成形則通過彎曲、焊接、車、銑、磨、沖壓等工藝， 金屬材料的表面以打磨拋光后再以鍍層、噴塑、烤漆等表面防銹及美化處理。 金屬與玻璃通過不銹鋼的連接，并配備存旋轉、固定、變向、連桿聯動等機構使其有充分的動感，配合緊密，結構緊湊，運動靈活，等特點。4）皮椅（金屬架） 皮椅采用的是＂金屬骨架＂骨架本身用碳鋼或不銹鋼，所用皮料分為真皮、仿真皮、ＰＶＣ軟皮膠合牢固可靠，車縫技術精湛，色彩新穎。 內部材料為高級進口海棉及進口膠粘劑。5）木椅包布 木椅為實木結構或實木貼木皮，貼紙結構，其色布布料為進口純棉布，其印花工藝先進，還有各色真絲化纖布料，顏色別致、款式獨到，可區(qū)配各種風格之餐椅。19 / 87二、新亞家具有限公司產品材料及保養(yǎng)介紹1．新亞產品所用材料簡介1）木材部分（1） 木材選用進口櫸木及國產橡木和橡膠木，進行藥水防蛀防腐處理，經過抽濕干燥，使之不變形，不開裂。（2） 板材選用表面平整、堅實的高密度中纖板，用進口橡木皮/櫸木皮及國產水曲柳木皮及木紋紙進行表面粘貼處理。2） 油漆部分產品表面用封固性、密著性及硬度佳的液型不飽和樹脂（PE）做底漆加工后，再采用平滑、密著性佳的聚氨脂（PU）面漆(亞光、半亞光、高光)噴涂，油漆干燥后耐冷為20℃，耐熱為+70℃。3） 玻璃部分采用優(yōu)質深圳南方玻璃公司生產 12 厘、15 厘、19 厘氟化玻璃，可噴砂，并可加工多種形狀及邊形。用德國無影膠，利用光透射原理與不銹鋼粘合，晶瑩剔透。為增強玻璃的抗沖擊性，部分產品使用強化玻璃，玻璃耐熱 90℃左右。4） 云石部分云石采用云浮、西班牙優(yōu)質天然大理石(黑白根、白云石、金線米黃)、云浮人造大理石(松香黃、白云石、孔雀綠)、表面用平滑、密著性佳、耐磨性好的液型PE 油漆噴涂。5） 金屬部分采用優(yōu)質冷軋焊管、不銹鋼管或鋁合金、用氬弧焊焊接，使之結構牢、焊縫小、表面平滑、光亮、不生銹。6） 皮及布料部分餐椅座墊/靠背，內用高密度海棉，優(yōu)質夾板，面用進口布料或優(yōu)質國產 PVC加工而成，坐感柔軟舒適。硬皮餐椅面用再生皮，皮面的漆膜起到防污及光亮作用，堅固耐用，方便清潔。2．新亞有關產品的使用及保養(yǎng)20 / 87產品應在正常溫度及濕度下，不可用強酸或強堿性物質清潔，可選用碧麗珠類家具清潔劑，也可用濕布清潔，但最后要用干布抹干，以防產品受潮后開裂，皮面有嚴重污跡時可用少量汽油擦拭。玻璃清潔用玻璃清潔劑。餐臺及茶幾上可放熱飲品及已加熱食品，但不可在上面放灶直接加熱食品(例如吃火鍋)，以免損壞漆面或玻璃。產品在使用及搬動時應盡量避免接觸堅銳物品，以免損壞產品或在表面留下劃痕，影響美觀。 行業(yè)狀況與特征 ■ 市場潛力大隨著我國房地產業(yè)的蓬勃發(fā)展，人們對家的要求越來越高，同時也對家的最重要構成要素——家具的需求越來越大。另外，隨著我國即將加入 WTO，在我國家具行業(yè)從成長期步入發(fā)展期階段，國內家具企業(yè)競爭也將從產品、價格的競爭進入到一個以品牌、網絡、服務及人才、管理以及企業(yè)規(guī)模等多方面的綜合競爭優(yōu)勢上來。 ■ 消費呈個性化、多樣化在家具消費市場中，高、中、低檔消費區(qū)別越來越明顯。中高檔消費群更多注重產品的品牌、風格與服務，也即追求產品附加價值。其中，在產品風格上，這些消費群主要注重于產品在材質、色彩及款式的設計組合及賣場陳列擺設上是否體現出一種鮮明的個性化主題色彩，而這種個性化的風格產品與購買者家居環(huán)境風格相一致，均體現出購買者自身生活方式特征的一個縮影或表現；中低檔消費群則較注重的是產品的價格與品質，即材質與工藝方面是否與產品的價值相符。21 / 87 ■ 品牌連鎖興起目前，國內家具銷售渠道主要由家具商場及專賣店組成，區(qū)域代理逐漸被品牌連鎖取代，企業(yè)間競爭的較量也將體現在終端賣場，因為終端賣場是企業(yè)產品銷售、品牌的傳播及顧客忠誠度建立最佳場所。 專賣店經營定位 為有效傳達新亞公司企業(yè)文化及品牌形象，提高各地新亞專賣店（區(qū)）的知名度與美譽度，樹立良好獨特的專賣店（區(qū)）形象，以吸引更多的顧客，要求全國各地所有專賣店（區(qū)）在店鋪經營、產品形象、員工形象、商品陳列、購物環(huán)境等方面嚴格按公司規(guī)定的專賣店（區(qū)）經營定位要求（見下表）體現到店鋪實際工作與服務中來。新亞專賣店經營定位表項 目 定 位經營理念我們出售的是健康、舒適的家庭生活；我們在創(chuàng)導生活的品味與內涵經營方針 追求顧客滿意最大化經營口號 創(chuàng)造優(yōu)質超值服務22 / 87服務形象 專業(yè)化、標準化、統(tǒng)一化、個性化員工形象 快樂、微笑、健康管理方式 目標管理法、店長責任制工作氛圍 以店為家，顧客是親友、店員是姊妹 團結、信任、互助、互愛購物環(huán)境 時尚家居、產品豐富、華貴、典雅、貨品陳列 季節(jié)性（色彩） 、區(qū)域性（文化） 、主題性（風格）I. 第八章 專賣店的組建及管理第一節(jié) 專賣店（區(qū)）組建方式新亞家具專賣店（區(qū)）由直營專賣店（區(qū)）及加盟專賣店（區(qū)）構成，其中直營專賣店（區(qū)）由公司總部直接投資開設、統(tǒng)一派員管理；加盟專賣店（區(qū)）實行區(qū)域獨家授權銷售與開發(fā)的形式，規(guī)定每個城市授權一名加盟商以連鎖專賣店（區(qū)）的形式開拓當地市場，連鎖專賣店（區(qū)）由加盟商自身投資設立，公司總部提供統(tǒng)一、規(guī)范的經營指導及運作管理模式。23 / 87第二節(jié) 專賣店（區(qū)）連鎖架構第三節(jié) 加盟總部與連鎖分店的職責劃分 ■ 連鎖總部的職責 新亞公司作為連鎖總部是為連鎖分店服務的單位，其基本職能包括： ——政策制訂： 明確連鎖經營的發(fā)展方向和經營狀態(tài)；確定分店的經營規(guī)模、選址標準及開店速度，以及與此相適應的組織形式和人事規(guī)劃；進行企業(yè)形象策劃；制訂加盟合同及相關銷售及產品開發(fā)政策。 ——店鋪開發(fā)職能： 包括安排開店流程（如尋找店鋪商圈調查、投資評估、營業(yè)條件準備等） ；公 司 總 部加 盟 連 鎖直 營 連 鎖地區(qū)加盟商地區(qū)加盟商專賣區(qū)專賣店專賣區(qū)專賣店24 / 87——商品管理職能： 商品管理的目的是在適當的時候，以適當的價格，適當產品、適當數量，并通過快捷的商品配送和有效的促銷手段，把商品供應給顧客，以滿足顧客需求，獲得經營利潤?！獱I運管理職能： 營運管理主要是根據連鎖總部統(tǒng)一制定的規(guī)范標準，對連鎖分店的日常經營業(yè)務進行計劃、督導和評價，其目的是保證連鎖分店經營業(yè)務的標準化和商品與服務的穩(wěn)定性，并提高經營業(yè)績。如制定單店管理模式（專賣店運做及管理流程） ?！治霾邉澛毮埽?專賣店日常經營指導及營業(yè)診斷分析、信息調研分析策劃?！渌? ■ 連鎖分店的職責 連鎖分店是連鎖總部各項政策、制度、標準規(guī)范的執(zhí)行單位，其基本職責是商品銷售與服務、品牌的維護及管理，其管理重點是： ——環(huán)境管理： 包括店頭外觀管理和賣場內部環(huán)境管理。 ——商品管理： 包括商品陳列、商品質量、商品損耗、商品銷售狀況等方面的管理。 ——人員管理： 包括員工管理、顧客管理等。 ——資金及帳務管理： 包括收銀管理及憑證管理等?！閳蠊芾恚?包括店內經營情報管理；競爭者情報管理；消費者需求情報管理等。——其它第四節(jié) 加盟條件及要求25 / 87類 別加 盟 條 件 加 盟 要 求一類城市■在所在城市主要家具銷售區(qū)（商場）具備200 平方米左右的商業(yè)鋪位（專區(qū)）■必須預交伍萬元人民幣的加盟保證金■ 首次進貨不少于 20 萬元二類城市■在所在城市主要家具銷售區(qū)具備 150 平方米左右的鋪位（專區(qū)）■必須預交 2 萬元人民幣的加盟保證金■首次進貨不少于 15 萬元■加盟商必須熟悉當地家具或相關行業(yè)市場，并具一定經營品牌管理經驗■不得再行加入其它同類產品品牌連鎖組織■在新亞品牌專賣店內不得經營其它品牌或假冒新亞公司品牌產品■必須完成新亞公司制定的銷售指標以及專賣店開設規(guī)定的數量■必須執(zhí)行加盟合同規(guī)定的其它政策與制度注：一類城市指直轄市、省會城市以及城市常住人口在 150 萬以上的城市；二類城市指常住人口在 150 萬以下的地縣級城市。新亞專賣店（區(qū)）加盟申請表 申請人姓名： 性別： 年齡： 學歷：目前從事行業(yè)： 從事時間： 從事方式：□投資經營 □在職上班 □閑職申請人聯系電話： 傳真： 聯系地址：申請人資料申請時間： 申請加盟年限： 年 月至 年 月 申請加盟地區(qū)： 省 市（縣） 區(qū)加盟城市市區(qū)（縣）常駐人口約： 萬人； 流動人口約： 萬人；26 / 87所在城市主要家具銷售區(qū)有：進入當地市場的與新亞同類品牌有：概況您所知道的進入當地市場且與新亞同類品牌中： 在當地設有專賣店的有： ； 進駐當地商場專區(qū)的有： ； 進駐專業(yè)銷售場所（如店中店形式）的有： ；加盟投資經營意向A）您計劃投入多少資金來運作加盟店： ； B）如果您選擇新亞，您希望新亞公司為您提供哪些支持與服務： 支持： ； 服務： ；C)請將以下問題以市場計劃書的形式一并將此表提交新亞公司： —— 當地家具市場潛力？淡旺季區(qū)分？顧客類型與特征？當地暢銷品牌及其銷售方式、優(yōu)勢、價格定位？您將如何經營新亞專賣店及開拓當地市場？D）您準備采取