【文章內(nèi)容簡介】 賣場內(nèi)不可以放置其它雜物，確保顧客的購物空間。 庖丁族 SUBJECT： 主 題 文件編號 PDZ— 001 專賣店管理手冊 版本 A2 頁碼 10∕ 37 日期 2020∕ 08∕ 31 ★ 產(chǎn)品陳列： 良好的陳列效果有助于提高店鋪的形象，增加專賣店生意及給客戶留下良好的印象； 目的：體現(xiàn)公司產(chǎn)品風(fēng)格、檔次、形象，讓顧客容易了解貨品的款式、質(zhì)量、搭配，直接刺激銷售，提升業(yè)績。 ★ 陳列的原則 分區(qū)陳列： （ 1） 店頭內(nèi)：新品、暢銷品、物價品、促銷品； （ 2） 中央?yún)^(qū)：大眾品； （ 3） 內(nèi)部區(qū)：高檔品。 櫥窗是店鋪的第一張臉，裝扮好它，他才能“誘導(dǎo)”到更多的顧客！（流行產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、特 定促銷產(chǎn)品）； 保持產(chǎn)品的潔凈與整齊是店面管理的第一技巧； 產(chǎn)品按類別分區(qū)陳列，保持排列有序； 陳列順序：先選定陳列的主題和產(chǎn)品，再由陳列面的中間部分開始陳列并從上而下，陳列完成后檢查陳列面是否平衡、勻稱、色彩是否協(xié)調(diào)、系列是否清楚，最后，檢查重復(fù)陳列數(shù)量是否足夠； 白色及顏色較淺的產(chǎn)品，要勤于替換，以免污損； 重點產(chǎn)品的陳列以眼睛平視高度為宜； 盡量將下列產(chǎn)品陳列到最佳位置：大眾消費者喜歡的貨品，希望加快銷售貨速度的產(chǎn)品（包含正在促銷的）； 采取“先賣后補”的方法，另產(chǎn)品轉(zhuǎn)換快 捷，減少積壓貨品； 貨品盡可能做大陳列面，可以給人一種商品豐富，品種齊全的影響，給顧客很強的視覺感受，產(chǎn)生購買的欲望； 1主題陳列 /促銷品陳列； ★ 主題陳列：創(chuàng)造一個主題，如原始生態(tài)、山野等，將主題產(chǎn)品陳列在一起，并在賣場的陳列上突顯出這一主題； ★ 促銷陳列：將促銷產(chǎn)品集中陳列，可以劃出促銷區(qū)，促銷陳列量一定要大，可以比平時的陳列密一些，夸張一些； 1確保所有款式、款號、顏色等產(chǎn)品都能展示； 1面朝外的立體陳列，可使顧客容易看到產(chǎn)品并產(chǎn)生進店的欲望； 1遵循重點產(chǎn)品展示于重要位置的 原則：重點產(chǎn)品、促銷品、暢銷品、新產(chǎn)品、高利潤品； 1重要位置：店頭內(nèi)、進門右側(cè)區(qū)、收銀臺附近； 1陳列產(chǎn)品要定期更換（尤其是櫥窗位置和海報 POP）； ★ 人手分配： 店鋪負責(zé)人可以根據(jù)顧客流量，適當(dāng)分配人手以配合，以求：增加銷售機會，保障賣場安全，慎防店鋪盜竊； 注意事項： 確保進入與離開店鋪的顧客均得到禮貌招呼（亦可預(yù)防店鋪被盜）； 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 如沒有顧客付款，應(yīng)把收銀柜鎖好。 ★ 賣場禁忌 不要為了業(yè)績而忽視了人際關(guān)系；不要把顧客當(dāng)賊防；不要現(xiàn)場搜身，尾隨盯梢； 不要嬉笑打鬧，看見顧客沒有 反應(yīng)； 第八章 店鋪陳列知識 庖丁族 SUBJECT： 主 題 文件編號 PDZ— 001 專賣店管理手冊 版本 A2 頁碼 11∕ 37 日期 2020∕ 08∕ 31 一、陳列的目的 吸引顧客的注意： —— 艾德瑪原則（注意 /興趣 /欲望 /記憶 /行動） 陳列引導(dǎo)顧客的腳 二、陳列的原則 —— 三個了解 了解顧客容易看見的范圍 —— 店面視覺的 A、 B、 C 點 了解顧客在店內(nèi)活動的范圍 —— 顧客的動線 了解顧客伸手可及的范圍 三、陳列策略： ★ 在店鋪門口 就吸引住消費者（如店門的裝修是黑色，應(yīng)該陳列對比色系的紅色或其他的包）； ★ 按照系列和價格陳列（相近價位或特價分列陳列）； ★ 用顏色來吸引消費者（暖色調(diào)和冷色調(diào)交叉搭配）； ★ 重復(fù)出樣（同一款系重復(fù)陳列）； ★ 按當(dāng)季新貨和過季產(chǎn)品分開陳列（新品主推，主題突出）； ★ 加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)（根據(jù)商圈消費特征，如學(xué)生較多就要突出低價貨品）； ★ 根據(jù)故事來陳列產(chǎn)品（產(chǎn)品的設(shè)計理念，產(chǎn)品的推出背景等）。 四、商品陳列的五個基本條件 看得見； 摸得到； 容易選、容易買； 陳列要有豐富感、個性感； 商品管理：分類、分色、分大小。 五、檢查陳列的效果 商品是否有豐富感； 是否使顧客一目了然； 商品是否容易選取、選購； 是否給顧客美的感覺； 陳列是否符合銷售效益性。 六、陳列一目了然的重點 商品分類要一目了然； 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 商品的位置要醒目、容易看到； 商品處于明亮狀態(tài)； 發(fā)揮商品的色彩。 七、符合效益性陳列的原則 考慮商品特性的陳列； 利潤高的商品進行特殊陳列； 巧妙運用效率最高的陳列位置； 是最高效率的陳列嗎？ 八、終端的三大形象 店面形象、商品形象、 服務(wù)形象 提高進店率 —— 櫥窗 店鋪整體陳列之櫥窗：店鋪的臉 /品牌風(fēng)格 目的：吸引顧客 /留住顧客的腳步 庖丁族 SUBJECT： 主 題 文件編號 PDZ— 001 專賣店管理手冊 版本 A2 頁碼 12∕ 37 日期 2020∕ 08∕ 31 九、店面不同陳列點 櫥窗陳列 壁面陳列（單層或多層陳列） 展示柜，展示臺陳列； 貨架陳列； 店內(nèi)柱子陳列。 十、陳列 10 法 有淺到深； 同色系； 大小有序 —— 由短到長、由大到小、由主到次； 造型款式有序陳列 —— 同一風(fēng)格款式； 醒目的位置適量陳列； 個性化服裝陳列； 藝術(shù)陳列； 價格陳列； 節(jié)日陳列； 天氣陳列。 十一、櫥窗、模特陳列的“三化” 搭配整體化； 顏色和諧化； 造型人性化。 十二、貨區(qū)陳列原則 “四分”、“三和”、“二要” “四分” —— 分方向、分層次、分主次； “三和” —— 層次合理、布局合理、色彩和諧 “二要” —— 細節(jié)要到位、賣場要美。 十三、陳列中存在的九個 問題？ 貨區(qū)太擁擠； 未整理商品上架； 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 商品陳列不注意細節(jié)； 產(chǎn)品陳列不新、不勤； 不同產(chǎn)品之間不會搭配； 剝奪產(chǎn)品陳列的權(quán)利； 陳列用品不一； 上架商品未取下罩袋； 模特展示與貨區(qū)太遠。 十四、 POP 配置： ★ 節(jié)慶 POP：主要達到三位視覺效果（從外觀看 門頭門面櫥窗要有醒目的節(jié)慶促銷主題；進店鋪內(nèi) 大堂要有活動提示：光看貨品 要有對應(yīng)的活動優(yōu)惠提示）； ★ 新貨上市配合：根據(jù)上市貨品的風(fēng)格和陳列配置相應(yīng)的 POP，突出主題賣點，造成前門效應(yīng)。 庖丁族 SUBJECT： 主 題 文件編號 PDZ— 001 專賣店管理手冊 版本 A2 頁碼 13∕ 37 日期 2020∕ 08∕ 31 第三節(jié)：員工管理 一、對員工管理的重點事項 健康和精神面貌的管理； 確定店長接班人； 對員工情緒的控制。 二、組織早會、晚會 觀察每一員工的氣色； 對員工打一次招呼，表示對員工的關(guān)心； 與員工交談要平等； 晚會談話時，要對辛苦一天的員工進行慰問和鼓勵。 三、提高團隊精神作用 團隊目標導(dǎo)向作用； 凝聚的作用； 激勵的作用； 控制的作用。 四、培訓(xùn)員工（參考導(dǎo)購員強化培訓(xùn)） 第四節(jié)：業(yè)績篇 一、提高營業(yè)額的系統(tǒng)思考方法 營業(yè)額 =客流數(shù)進店率成交率續(xù)銷回頭率（進商場或逛街客人數(shù)） 工作績效 =素質(zhì)水平 *對任務(wù)的理解程度 *完成任務(wù)的決心 *達成目標的信心 *員工的努力程度 *成就感 *責(zé)任心 *不可控因素 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 二、顧客進入店鋪的必要條件 清潔、明亮、方便、色彩、舒暢、熱鬧。 三、檢查影響銷售的原因 促銷活動效果不佳； 是否作為商品的充分核查； 購物環(huán)境的惡化； 店鋪形象的變化； 是否 掌握客均購買額。 四、店鋪銷售的元素 店品的銷售元素及市場銷售周期 旺銷期 /平銷期 /滯銷期 6： 3： 1 法則的運用 五、建立完善的服務(wù)體系 售前服務(wù)： —— 早、晚會的重要； —— 商品的前期準備； 售中服務(wù)： —— 銷售的技巧； 售后服務(wù) —— 完善的售后 庖丁族 SUBJECT： 主 題 文件編號 PDZ— 001 專賣店管理手冊 版本 A2 頁碼 14∕ 37 日期 2020∕ 08∕ 31 六、完成銷售計劃簡單方法 “第一”的指導(dǎo)方針； 店長應(yīng)精通數(shù)字管理 —— 人員安排 “加”法則的運用； 銷售計劃的分解及銷售進度的作用； 重要產(chǎn)品銷售； 店鋪視覺營銷。 七、抓住顧客消費心理 顧客購買的 7 個心理階段 注意 — 興趣 — 聯(lián)想 — 比較思考 — 信念 — 滿足 八、顧客分類 △青年人的消費心理特征 追求時尚的新穎性； 表現(xiàn)自我，體現(xiàn)個性； 容易沖動。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 △中老年人的消費心理特征 富于理智，很少感情沖動； 精打細算； 堅持主見，一般不受外界影響； 品牌忠誠度高。 △男性的消費心理特征 怕麻煩的購物心理； 目標明確，選擇果斷； 注意商品質(zhì)量； 對價格不在意。 △高收入階層 滿是審美，不在乎價格； 重視商品質(zhì)量，商品品質(zhì)； 重視品牌； 喜歡有特色、符合時尚潮流； 5