【正文】 認(rèn)為很多手機(jī)店老板犯了賭徒的錯(cuò)誤。什么叫賭徒的錯(cuò)誤呢？錯(cuò)誤一：贏錢心理，我還要贏的更多！錯(cuò)誤二：輸錢心理，我還能贏回來的！錯(cuò)誤三：戀戰(zhàn)的心理，輸輸贏贏之中，戀戀不舍，等我撈回本錢我就不賭了！結(jié)合上面賭徒的三個(gè)錯(cuò)誤心理，我來分析虧錢手機(jī)店老板的心理，有很多雷同之處，賺錢的手機(jī)店老板就會(huì)盲目樂觀，虧錢的手機(jī)店老板總想著我還能賺回來，連續(xù)虧本一段時(shí)間后，仍不舍得丟棄這一失守“陣地”?？傊痪湓?，手機(jī)店的老板缺乏對(duì)虧錢手機(jī)店的判斷力。如何來判斷一家手機(jī)店虧錢后還能否東山再起？是繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去還是放棄呢？周鑫老師認(rèn)為：具備以下三條者，請(qǐng)手機(jī)店經(jīng)營(yíng)者早早放棄！我們不能僅僅思考如何賺的更多，同時(shí)也要思考，如何虧的更少！放棄條件一：手機(jī)店虧損數(shù)額巨大或比例超過盈虧平衡點(diǎn)20%者，例如一家手機(jī)店的盈虧平衡時(shí)的營(yíng)業(yè)額為100萬，而每月虧損超過20萬；放棄條件二：手機(jī)店虧損時(shí)間在36個(gè)月以上者，而且每個(gè)月的虧損數(shù)額成遞增趨勢(shì)的；放棄條件三：短期內(nèi)沒有行之有效的扭虧為盈的可行方案的?？傊?，經(jīng)營(yíng)成敗，優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)法則，是市場(chǎng)發(fā)展的必然規(guī)律。節(jié)選七：手機(jī)店做大做強(qiáng)之道：先養(yǎng)雞后生蛋！在過去幾年手機(jī)店咨詢策劃的案例中，發(fā)現(xiàn)遇到問題比較多的是兩個(gè)問題：第一個(gè)問題，中小型地方品牌手機(jī)零售店如何做大？第二個(gè)問題，中大型手機(jī)連鎖店如何做強(qiáng)？回答這兩個(gè)問題，我總結(jié)為一個(gè)問題。是先認(rèn)真養(yǎng)雞，等雞長(zhǎng)大后再生蛋，還是不等雞長(zhǎng)大就殺雞取卵。案例1：品牌是企業(yè)的生存之道和立足之本，中域電訊從創(chuàng)業(yè)伊始就十分注重品牌的塑造和建設(shè)，并屢開業(yè)界先河；2003年，中域電訊斥千萬巨資打造品牌，借助中央電視臺(tái)強(qiáng)大的媒介平臺(tái)，在中央電視臺(tái)1套、2套、5套等優(yōu)質(zhì)欄目黃金時(shí)間投放廣告；同年，中域開始嘗試事件營(yíng)銷，冠名贊助“ 2003年世界小姐海南三亞總決賽”；2004年，中域電訊邀請(qǐng)影帝任達(dá)華作為形象代言人，成為手機(jī)零售行業(yè)第一家聘請(qǐng)代言的企業(yè)；2006年中域電訊聯(lián)袂《南方都市報(bào)》斥資數(shù)百萬打造“都市拍客拇指總動(dòng)員”活動(dòng)，歷時(shí)八個(gè)月，參與人數(shù)眾多，吸引了各方媒體的強(qiáng)烈關(guān)注；2007年初，中域電訊聯(lián)合國(guó)家體育總局冠名贊助“ 2007年‘中域杯’國(guó)際攀巖邀請(qǐng)賽”，首次開創(chuàng)了手機(jī)連鎖企業(yè)贊助國(guó)際賽事的先例。中域電訊的成長(zhǎng)，可以說就是品牌的成長(zhǎng)。由94年創(chuàng)業(yè)伊始，中域電訊由東莞—廣東湖北—華南華東華西華中華北?？梢哉f每一步的成長(zhǎng)過程都是一個(gè)品牌成長(zhǎng)的過程。案例2：迪信通是全國(guó)最大手機(jī)專業(yè)連鎖企業(yè)。公司成立于1993年，經(jīng)過十幾年的創(chuàng)業(yè)與發(fā)展，目前已經(jīng)發(fā)展成為覆蓋華北、華東、華中、華南和西北、東北、西南等地區(qū)，擁有1100多個(gè)連鎖直營(yíng)店。迪信通是中國(guó)電子商會(huì)會(huì)員單位，同時(shí)也是中國(guó)電子商會(huì)手機(jī)營(yíng)銷專業(yè)委員會(huì)的主要單位。近年來，通過內(nèi)部的強(qiáng)化管理，與中國(guó)移動(dòng)、諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信等運(yùn)營(yíng)商和手機(jī)廠商的深度合作，逐步確立并鞏固了行業(yè)霸主地位。并且在總部領(lǐng)導(dǎo)決策層提出的“好人、好店、好產(chǎn)品、好服務(wù)、好促銷”的正確指引下，在全國(guó)近萬名員工的共同努力下，得到了全國(guó)廣大消費(fèi)者的普遍認(rèn)可和信賴，在全國(guó)80多個(gè)城市中擁有良好的口碑。在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，迪信通憑借多年來的積淀，打造了業(yè)內(nèi)的多項(xiàng)“領(lǐng)先”，行業(yè)地位無可替代。十三年來，迪信通以真情不變的經(jīng)營(yíng)理理念，扎扎實(shí)實(shí)的辛勤耕耘，數(shù)億元的廣告宣傳投放，鑄就了迪信通店面招牌上的熠熠金光，締造了不可估量的無形資產(chǎn)，形成了拓展市場(chǎng)的力量之源。并且于2003年開始，相繼與包括諾基亞、摩托羅拉在內(nèi)的絕大多數(shù)手機(jī)廠商簽訂了直供協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者利益最大化。所以我的觀點(diǎn)：先認(rèn)真養(yǎng)雞，等雞長(zhǎng)大后再生蛋！現(xiàn)在問題就簡(jiǎn)單了，主要解決如何養(yǎng)雞？如何把雞用較短的時(shí)間養(yǎng)大？必須有一個(gè)較為科學(xué)、系統(tǒng)、創(chuàng)新的“養(yǎng)雞”策劃方案。我認(rèn)為，這個(gè)策劃案的主要目標(biāo)不是賺錢，雖然不賺錢的企業(yè)等于犯罪，但提前想賺錢的企業(yè)等于自殺！結(jié)束生命比犯罪更危險(xiǎn)！核心發(fā)展思路是樹立品牌。由地方品牌到區(qū)域品牌，由小區(qū)域品牌到大區(qū)域品牌，由四級(jí)市場(chǎng)到三、二、一級(jí)市場(chǎng)，再到全國(guó)品牌，這個(gè)問題解決之后，一切問題都可以得到解決。為什么？品牌等于服務(wù)、品質(zhì)、安全、信任、忠誠、權(quán)威……，手機(jī)店樹立品牌后就等于銷量、資源、市場(chǎng)。一、有品牌等于有銷量！在首都北京，可以隨意調(diào)查一位北京人，買手機(jī)到哪里？結(jié)果是異口同聲：“買手機(jī)到中復(fù)！”在西安：“買手機(jī)到蜂星！”在成都：“買手機(jī)到迅捷！”……等等。當(dāng)手機(jī)店在區(qū)域乃到全國(guó)市場(chǎng)有如此高的知名度后，也就有了顧客、有了銷量，這是最簡(jiǎn)單不過的道理。二、有品牌等于有資源！手機(jī)店只有先有了銷量，才會(huì)有更好的產(chǎn)品供貨渠道，才會(huì)有更多的廠家資源支持，才可能與廠家、渠道等上下游單位以平等的資格談判！三、有品牌等于有市場(chǎng)！手機(jī)店做大做強(qiáng)，必須有品牌優(yōu)勢(shì)，才會(huì)有拓展優(yōu)勢(shì)。無論直營(yíng)、店中店、合作、特許加盟、招商引資，都需要有品牌基礎(chǔ)，才可能有談判的王牌！節(jié)選八：手機(jī)店品牌策劃之道：先包裝后成星！前些年同一鄉(xiāng)下人談品牌策劃，談手機(jī)店如何建立品牌，我由品牌的內(nèi)涵、作用、意義、定位……我談的津津有味，而對(duì)方卻聽的索然無味。后來，我反省，我錯(cuò)了嗎？錯(cuò)在哪里？放眼看去，現(xiàn)在各種零售商品，品牌逐漸占了主流，品牌無論真假，都成為21世紀(jì)人們消費(fèi)的首選。今天，我終于明白是表達(dá)上錯(cuò)誤，用語過于專業(yè)，給一個(gè)小學(xué)生講博士論文，也難怪聽不懂。那么手機(jī)店究竟如何形成品牌店呢？先由明星包裝說起：明星也是一個(gè)品牌，名人也是一個(gè)品牌，毋庸置疑，明星或名人的直接效應(yīng)就是經(jīng)濟(jì)效益！【周鑫語1】：明星外包裝策劃（形象、公關(guān)、廣告）；等同于手機(jī)店外包裝策劃（門面、店容店貌、行政關(guān)系、宣傳、促銷）。明星閃亮登場(chǎng)前的策劃，就是手機(jī)店開業(yè)前的策劃。專業(yè)術(shù)語就是CI策劃。反之，明星登場(chǎng)前不裝扮，觀眾就會(huì)將其轟下去，不捧場(chǎng)！手機(jī)店開業(yè)前不設(shè)計(jì)，消費(fèi)者也會(huì)較少光臨?！局荟握Z2】：明星內(nèi)部鍛造一（演技、親眾、新專輯）；等同于手機(jī)店內(nèi)部鍛造（質(zhì)量、服務(wù)、創(chuàng)新）。明星的本質(zhì)是演技，影、視、歌超群，才可謂之明星；手機(jī)店品牌的本質(zhì)是手機(jī)質(zhì)量。明星要獲得觀眾的支持，必須要親近觀眾，手機(jī)店要得到消費(fèi)者支持，必須要服務(wù)好顧客。新專輯也就是新作品，它是明星持續(xù)經(jīng)營(yíng)，保持活力的根本，同樣，手機(jī)店的營(yíng)銷創(chuàng)新、也是手機(jī)店保持活力之基礎(chǔ)?！局荟握Z3】：明星內(nèi)部鍛造二（經(jīng)濟(jì)人管理公司、個(gè)人行為、思想）；等同于手機(jī)店內(nèi)部鍛造（管理、店鋪文化）。明星的個(gè)人營(yíng)銷、推廣、傳播，就是對(duì)個(gè)人的管理。也就是手機(jī)店制度、流程、人員、商品、財(cái)務(wù)等內(nèi)部管理。在社會(huì)公眾面前的行為、個(gè)人發(fā)展經(jīng)歷，在觀眾心中的印象，也就是手機(jī)店對(duì)顧客的各種行為，及員工對(duì)手機(jī)店的認(rèn)知，也就是手機(jī)店的文化。手機(jī)店品牌鍛造的策劃，與明星品牌形成的策劃，有著異曲同工之妙！做這個(gè)類比意在幫助各位手機(jī)店經(jīng)營(yíng)者理解與認(rèn)識(shí)品牌及其重要性。但問題又來了，對(duì)于缺乏資金、缺乏資源的中小型手機(jī)店如何進(jìn)行規(guī)范化管理？如何形成品牌呢？我的策劃核心思想就是“敢為天下先！”以“簡(jiǎn)易”操作為原則：【周鑫操1】：先臨摹，后成體。練習(xí)書法的都知道，要經(jīng)過一個(gè)很長(zhǎng)的臨摹期，過后才能自成一體。中小型手機(jī)店經(jīng)營(yíng)管理，各方面還處于起步階段，因此選擇一個(gè)“臨摹”對(duì)象，是最簡(jiǎn)單的操作方法；【周鑫操2】：先繳學(xué)費(fèi)，后收徒。中小型手機(jī)店缺乏有效的店鋪管理體系，可以先做一家加盟店，以此來歷練手機(jī)店管理能力，并以此作為標(biāo)準(zhǔn)。將成功加盟店管理模式百分之百復(fù)制到其它手機(jī)店；【周鑫操3】：巧借外腦。資訊時(shí)代、信息時(shí)代、學(xué)習(xí)時(shí)代。各行各業(yè)、各種咨詢機(jī)構(gòu)林立，有志立業(yè)發(fā)展成大業(yè)者，閉門造車是大忌，所以要善于借用外部力量，來實(shí)現(xiàn)手機(jī)店CI策劃、品牌定位、品牌傳播、管理提升的發(fā)展大計(jì)。綜上，我認(rèn)為，手機(jī)店的品牌發(fā)展之路是大勢(shì)所趨，品牌形象與品牌鍛造，是形成手機(jī)店核心競(jìng)爭(zhēng)力的法寶之一。節(jié)選九：手機(jī)店品牌傳播之道：酒香也怕巷子深！古語：“好酒不怕巷子深”、“皇帝的女兒不愁嫁”在現(xiàn)代激烈的商戰(zhàn)，多變的市場(chǎng)下已失去了原來的意義，應(yīng)該說“好酒也怕巷子深，酒香也須常吆喝”。 “品”由三個(gè)“口”字組成，也就是說，說它的人多了（當(dāng)然是傳播好的口碑，而且還包還各種媒體傳播）一個(gè)品牌也就誕生了，久而久之一個(gè)名牌也就誕生了。　去年8月份在北京培訓(xùn)，中間休息，就順便想看一下周邊手機(jī)零售市場(chǎng)情況，當(dāng)我來到西單附近時(shí)，站在一個(gè)十字路口，不知向何方走？恰巧一位老大爺路過，我上前就問：“大爺，這里那邊有手機(jī)店??？”北京人就是熱情，拉著我的手就說：“小伙子，買手機(jī)吧，到電信大樓，國(guó)營(yíng)的，質(zhì)量可靠，走，我?guī)闳?，正好順路?！辈挥煞终f，就把我?guī)У诫娦糯髽?，看著老大爺離開的背影。我在想，如果每家手機(jī)店都能做到如此深入人心，還怕銷售業(yè)績(jī)不好嗎？手機(jī)店的品牌建立起來，最重要的還是要傳播出去。例如去年4月份我們接到廣東某手機(jī)連鎖企業(yè)的咨詢，這家通訊企業(yè)有15家手機(jī)店，但在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)內(nèi)沒有任何知名度，該企業(yè)計(jì)劃08年拓展為50家，也想吸收加盟或合作，但由于其品牌度低，被認(rèn)可度與談判法碼都受到影響！接下來，我們要解決的是如何進(jìn)行品牌的有效傳播？我認(rèn)為，有效傳播簡(jiǎn)言之，一是要做宣傳，二是要做正面宣傳，三是要重復(fù)做正面宣傳。【周鑫支招一】：量力而行擇媒體。手機(jī)零售企業(yè)須根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、范圍、目標(biāo)顧客定位來選擇傳播的載體。無論選擇平面、電視、分眾傳媒等各種載體，重點(diǎn)要與企業(yè)的人力、財(cái)力、物力相匹配。【周鑫支招二】：網(wǎng)上“飛文”免費(fèi)傳。網(wǎng)絡(luò)科技的飛速發(fā)展，網(wǎng)上搜索了解產(chǎn)品、企業(yè)已成為消費(fèi)者判斷企業(yè)品牌的重要方式。因此，手機(jī)零售連鎖企業(yè)可充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)上的免費(fèi)資源來進(jìn)行品牌傳播?！局荟沃д腥浚捍黉N炒作巧借力。手機(jī)店促銷創(chuàng)意不能僅為短期銷售服務(wù)，同時(shí)也要兼顧品牌的傳播，例如中域電訊的幾次促銷策劃，與體育事件、希望工程、環(huán)保綠化等社會(huì)公益事件相“嫁接”，得到社會(huì)廣大群眾的認(rèn)可與支持，即宣傳了企業(yè)的品牌形象，也促進(jìn)了手機(jī)的銷售?？芍^事半功倍！總之，所謂傳播，總結(jié)為“宣傳”加“播種”，只有播種下好的品牌定位、品牌形象，宣傳才會(huì)有效，品牌傳播才會(huì)有力！酒香才能家喻戶曉！節(jié)選十：手機(jī)店最大的浪費(fèi)是什么手機(jī)店最大的浪費(fèi)是沒有經(jīng)過培訓(xùn)的店員！手機(jī)店最大的損失也是沒有經(jīng)過培訓(xùn)的店員！這是因?yàn)椋阂?、沒有培訓(xùn)的店員不能幫公司節(jié)約成本公司的“開源節(jié)流”，歸根結(jié)底是人，如果每位店員都有節(jié)約意識(shí)，如果每位店員都能以店鋪為家，店鋪就會(huì)節(jié)約更多的物料成本、人工管理成本。例如某店員王小虎，經(jīng)過培訓(xùn)后，從一張紙、一個(gè)水杯，時(shí)刻想著為店鋪節(jié)省。二、沒有培訓(xùn)的店員天天在得罪顧客為什么店員與顧客不能順暢溝通？為什么店員抓不住顧客的心？為什么顧客聽到店員的解說會(huì)離開？為什么店員與顧客會(huì)有爭(zhēng)執(zhí)？為什么店員會(huì)被投訴？都是因?yàn)闆]有經(jīng)過培訓(xùn)的店員，他們“手機(jī)功能不熟悉！”“銷售技巧不良！”“工作態(tài)度差！”所以，最終才會(huì)導(dǎo)致，顧客進(jìn)店留不?。☆櫩拖胭I賣不出！顧客買了心理不舒服！顧客被店員的一句話氣走！顧客因?yàn)榈陠T而放棄繼續(xù)選機(jī)！等等。長(zhǎng)期下去，一傳十，十傳百，顧客口碑相傳，你的店還會(huì)有客流嗎？你的店還會(huì)有銷售業(yè)績(jī)嗎？你的店生意還會(huì)好嗎？所以，不要讓你的店員再得罪顧客了！三、沒有培訓(xùn)的店員在影響手機(jī)銷售的成交率所謂手機(jī)店的成交率，是指進(jìn)店百人，成交顧客的比率。每個(gè)人都希望自己的手機(jī)店成交率能高些。影響店鋪成交率的原因主要有三點(diǎn)：第一，賣場(chǎng)的環(huán)境；第二，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；第三，員工的綜合素質(zhì)。其中員工的綜合素質(zhì)包括員工的態(tài)度、技能、專業(yè)知識(shí)等，而這些都是要經(jīng)過培訓(xùn)員工才會(huì)具備的能力?！嘤?xùn)，猶如一個(gè)人吃保健品，可能不會(huì)立即見效，但長(zhǎng)期服用，對(duì)提升身體整體機(jī)能、提高身體的免疫力，都有著重要的作用。培訓(xùn)，猶如練兵，正所謂“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)?！币恢綍r(shí)沒有訓(xùn)練過的部隊(duì)，臨戰(zhàn)時(shí)，只能是失敗的結(jié)局。店鋪的經(jīng)營(yíng)，一切問題的根源在于人，如果你有一位能駕馭手機(jī)店管理的店長(zhǎng)，如果你有一批有銷售力的店員，……。你的手機(jī)店生意一定不會(huì)差，所以，手機(jī)店最大的浪費(fèi)是人力資源的浪費(fèi)，是沒有經(jīng)過培訓(xùn)的店員！返回日志列表 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