【超市店鋪管理】商品生動化陳列手冊及案例上-資料下載頁
2025-03-23 13:33本頁面
【正文】 架的位置時，品牌藥店應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有營業(yè)面積、場地形狀、消費(fèi)者一般行走規(guī)律等狀況，合理設(shè)置貨架的位置，使得藥店布局既沒有明顯的視覺死角，又能充分利用營業(yè)面積；：指的是同類藥品不同品牌在一定貨架空間中所占絕對空間的大小。在貨架空間分配上，許多零售價藥店同樣犯了一個很明顯的毛病，即：在貨架空間分配上，缺乏管理概念，只是簡單地把藥品堆放在貨架上。導(dǎo)致重復(fù)堆放，分類混亂等等弊端。既浪費(fèi)貨架空間，又造成藥品吸引力不夠。因此，品牌藥店在貨架空間分配上，一定要導(dǎo)入清晰的貨類管理概念，切忽犯下空間分配不合理的低級錯誤；：即藥品包裝的大小、色彩、內(nèi)容等。在現(xiàn)實(shí)生活中，藥品制造商為了充分吸引消費(fèi)者的關(guān)注，一方面加強(qiáng)了對藥店等零售終端陳列架的逐寸爭奪，另一方面在藥品外部視覺上，也下了相當(dāng)大的功夫。 如果藥店對于自己所銷售的主力產(chǎn)品，也能在擺放方式、貨架空間分配等方面加以配合的話，對于增強(qiáng)賣場氣氛是很有幫助的。：即藥店在整體購物環(huán)境方面的營造。每家藥店在賣場環(huán)境設(shè)計時，都應(yīng)根據(jù)藥店經(jīng)營特色、賣場定位、藥品種類、消費(fèi)群層次、區(qū)域總體環(huán)境等，營造具有自身特色的賣場環(huán)境，包括色彩、照明、裝修、貨架形狀、背景音樂、POP、燈箱、噴畫、招貼等。賣場的環(huán)境在第一時間內(nèi)影響到消費(fèi)者的情緒，帶給他們愉悅的過程享受，同時直接影響到他們的購買動機(jī)；：稍有規(guī)模的制藥企業(yè)都會自己派遣或與品牌藥店一起合作，在零售終端安排人員推銷，這就是所謂的導(dǎo)購人員。一個出色的導(dǎo)購人員其實(shí)是身兼數(shù)職的，他既是銷售促進(jìn)者，又是企業(yè)形象的代言人，還是消費(fèi)者的老師和朋友，對于提高企業(yè)產(chǎn)品的終端響應(yīng)能力、促進(jìn)終端銷售，起著十分重要的作用?，F(xiàn)實(shí)生活中，導(dǎo)購人員所起的作用十分有限，充其量只是一個產(chǎn)品的推介者而已，企業(yè)對他們的素質(zhì)要求也比較低。實(shí)際上，導(dǎo)購人員是企業(yè)（產(chǎn)品）與消費(fèi)群（賣場）之間最短促、最直接的溝通橋梁，從他們那里，企業(yè)可以獲取來自賣場一線的、真正有價值的資料，也可以通過他們，向消費(fèi)者直接傳達(dá)有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的價息，展示企業(yè)的品牌形象。另一個重要的生動化組成部分是品牌藥店的后續(xù)服務(wù)能力。它包括兩個方面：物流管理能力及產(chǎn)品管理能力。物流管理指品牌藥店的供貨能力、運(yùn)輸能力、送貨能力、服務(wù)能力的集成程度，它最終決定品牌藥店的貨類周轉(zhuǎn)速度；產(chǎn)品管理能力指品牌藥店對所銷售的藥品從售前、售中到售后整個過程的管理、控制能力。售前的詢價、采購、定價、上架，售中的現(xiàn)場安排與管理，售后的送貨、安裝、維護(hù)等工作，都是藥店產(chǎn)品管理能力的最終體現(xiàn)。如果藥店在購物現(xiàn)場氣氛的營造、后續(xù)服務(wù)能力的強(qiáng)化上多下一些工夫，必將有力地提升自己的終端響應(yīng)力，直至獲取相應(yīng)的競爭優(yōu)勢。生動化的消費(fèi)心理訴求醫(yī)藥零售企業(yè)的銷售是一項(xiàng)富有挑戰(zhàn)的工作。銷售工作成敗的關(guān)鍵一環(huán)在于賣場上的最終果，也就是說，品牌藥店經(jīng)營的各種藥品是否最終經(jīng)過賣場傳遞到消費(fèi)者手中。如果沒有這一價值交換行為，就無法實(shí)現(xiàn)銷售、無法實(shí)現(xiàn)獲取利潤。所以，品牌藥店必須在銷售通路過程中的每一個環(huán)節(jié)上充分發(fā)揮品牌、形象、團(tuán)隊(duì)甚至是個人感染力，這對于未端通路即售點(diǎn)來說尤其重要。品牌藥店經(jīng)營的系列藥品其賣場生動化原則的內(nèi)容包括三個方面：產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的位置、產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的展示方式、產(chǎn)品陳列及存貨管理。我們常常把賣場比喻為戰(zhàn)場，把營銷當(dāng)作打仗。那么，既然是打仗，品牌藥店在賣場生動化運(yùn)作中的每一項(xiàng)工作就必須有很強(qiáng)的目的性，即很清楚地知道在干什么、為什么而干。賣場生動化對營銷戰(zhàn)略和品牌形象的支持能夠促進(jìn)醫(yī)藥零售企業(yè)藥品銷售環(huán)節(jié)形成良性循環(huán)，這就是賣場生動化的目的及訴求。品牌藥店任何賣場推廣技術(shù)都是針對消費(fèi)心理而進(jìn)行的，可以說賣場推廣就是影響顧客消費(fèi)心理的過程，使之向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化?！爸阎?，百戰(zhàn)不殆”。從事品牌藥店經(jīng)營，必須研究顧客消費(fèi)心理，也只有深刻了解顧客消費(fèi)心理，才能說熟悉賣場，才能有針對性地解決營銷難題，提升藥店品牌形象、經(jīng)營藥品銷量。按照消費(fèi)心理學(xué)的觀念，一般顧客的消費(fèi)心理可分為下列7個階段：注意、產(chǎn)生興趣、聯(lián)想、產(chǎn)生欲望、作比較、有確實(shí)的信心、決定。而在實(shí)際過程中，各個心理變化階段并不一定完全表現(xiàn)出來，如有的顧客可能一看見藥品品牌就決定購買，似乎不存在中間過程，實(shí)際上只是這些心理變化階段可能由于持續(xù)時間過短而近似乎被忽略，但仍然存在于心理變化過程之中。顧客消費(fèi)心理變化過程的7個階段，對最終的購買決定都有著不同程度的影響。如果，我們對不同的心理變化階段施加不同的影響，同樣會對最終的購買結(jié)果產(chǎn)生影響，這就是醫(yī)藥零售企業(yè)普通關(guān)注賣場生動化的主要功能：“注意——欲望”的階段（展示效果大）；“欲望——決定”的階段（可期望陳列效果）。通過顧客消費(fèi)心理的分析，在品牌藥店進(jìn)行賣場生動化，可以從各方面刺激消費(fèi)者購買欲望，盡量減少老顧客轉(zhuǎn)換品牌的機(jī)會、吸引新顧客到本品牌藥店購買，使藥店系列藥品的銷售都得到了不同程度的提升，有的甚至提升幅度很大?！?br />
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