【正文】 2255,6681,6230i,6030,1600,N70, N71,N72,E50,N91,2310,2610 BL5B860 7360,6020,3230,6060,3220,6021,7260,7360,5500,5300,5200,6070,6080 BL5L1300 7710,7700,9500,5110,6150,6210,7110 BL6C1150 6152,3152,6255,NGAGE QD BL5001 3128 BP6M1100 N73,N93,3250 BP3001L 6708(1140mah) BX5X600 8800,8800S 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 （２）原裝配件的保修期： 電池： 在購買移動電話電池之日起 六個月內(nèi) ,若電池出現(xiàn)非人為損壞的性能故障 ,消費者享有免費更換服務(wù)。我?guī)退麄冝k理好一切就送走他們了?！八褪菦]給你做資料，假如你想換資費怎么辦？”“我打完就丟”“號碼換了你不覺得不方便嗎？別人也不方便”“說得也是”“我?guī)湍阏覀€好號碼”他答應(yīng)了。再問這里的卡號怎么銷售？我說：“卡費 20，預(yù)存 100?！彼肓讼氪饝?yīng)了?！蔽荫R上斬釘截鐵地說：“你們必須再買塊電池”。（轉(zhuǎn)下頁） 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 （接上頁）問多少錢？ 999比 C171還便宜，他們覺得可以接受，便叫開票，然后我說可以辦理會員卡，他們聽后非常高興，連聲說謝謝。首先，皮套可以對手機(jī)起保護(hù)作用，你看許多手機(jī)掉漆就因為沒有皮套保護(hù)，還有我們這里來維護(hù)手機(jī)的 90%都是不用皮套的，所以你看皮套還是很有好處的?！蹦憧催@樣好不好，“以商量的口氣說：“你拿一個好點皮套我給你拿個進(jìn)價，節(jié)約下來的錢都不只是十元錢，而且很上檔次?！澳悄闼臀乙粋€嘛，買了一個一千多塊錢的手機(jī)，皮套都不送一個像什么話哦！通常情況下會遇到這種問題。 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 建議性的話語； 表明我們是專業(yè)人士； 如何正確使用（演示）； 使用配件的好處； 優(yōu)惠的銷售政策； 可靠的質(zhì)量及售后保證。我們應(yīng)該是站在顧客的角度上去為客人考慮 ,是一種必要的建議，因為我們是手機(jī)專家。 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 （二）配件銷售案例 ： 銷售配件的重要意義 （ 1）配件是提高公司利益的重要途徑； （ 2）配件是幫助我們提高提成最有效的手段之一 ,在手機(jī)提成固定的情況下 ,配件可以幫助我們提高自己的提成 ,拿到更多的工資 .配件是店面重要的考核指標(biāo) ,配件也能提高我們的銷售能力和技巧； （ 3）正確指導(dǎo)客人使用配件也是保護(hù)客人手機(jī)、充分體驗手機(jī)使用樂趣、發(fā)揮手機(jī)功能的重要方法。 C、 向客人反復(fù)強調(diào)我們是正品和售后服務(wù)，打消客人 的顧慮。 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 案例十：當(dāng)客人說 XX店價格比我們更便宜時 A、 自行分析，相信客人，并及時向領(lǐng)導(dǎo)如實反應(yīng)。 B、 現(xiàn)在手機(jī)行業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，已經(jīng)是一個比較 成熟的產(chǎn)業(yè)了，事實上包括 NOKIA、 MOTO、三星等 知名品牌的手機(jī)都是在國內(nèi)生產(chǎn)的，在產(chǎn)品質(zhì)量上 是十分相近的，您完全可以放心。 案例九：你轉(zhuǎn)向銷售，當(dāng)客人對此機(jī)的品牌有所顧慮時 A、 告訴客人，說名牌手機(jī)貴，但性價比差；國產(chǎn)機(jī)性 價比高，但價格相對便宜。 B、 如客人確實沒錢，那你要重新推薦手機(jī)。 E、 當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話題時，也要及時給自己臺 階下，換另一個員工去跟客人溝通。 C、 在客人處于猶豫不決時，要配合，起到推波助瀾 的作用。 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 案例七：同事之間要相互密切配合 A、 在銷售過程中要懂得“做戲”，讓客人得到一種心 理上的滿足（價格上）。 B、 由此對您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。如：有什么需求或問題，請拔打我們熱線電話。 B、 主動向客人介紹公司的一些優(yōu)勢資源或有什么促銷 活動，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買不買東西都 是一個樣。 d、叫客人留下訂金或結(jié)清款項，盡快幫他解決所 需的機(jī)型。 b、講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配 置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機(jī) 日期和顏色，避免日后誤解。 B、 如客人堅持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號的但 不同顏色的機(jī)代用。例如：幫 找試機(jī)卡、試歌內(nèi)存卡、配件，遞交包裝盒等。 B、 兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。 E、 要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機(jī)是包括外殼、 主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由廠家直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量 問題實行國家規(guī)定的“三包”政策，也可運用案例一 2的 A、 B點。 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 案例二：遇上客人買手機(jī)還價十分離譜（說我們的貨貴）： C、 我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。 如：拿宣傳單向客人解釋，用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機(jī)絕對 100%的原裝行貨，告訴客人”這里買的手機(jī) 15天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，讓客人覺得售后有保障。 客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。 送客時應(yīng)當(dāng)注意的幾個問題 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 六、手機(jī)與配件銷售案例； （一）手機(jī)銷售案例： 案例一：客人問手機(jī)可不可以便宜？ 營業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價，打消客人削價的念 頭。 （ 3）留下你的電話，并真誠的希望客人跟你聯(lián)系。 成交手機(jī)時應(yīng)當(dāng)注意的幾個問題 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 五、送客 （ 1）幫助客人提行禮或手機(jī)包，陪同出門。 （ 4）當(dāng)面清點手機(jī)配置，交待售后注意事項。 （ 2）認(rèn)真審查客人的交款單。 ? 機(jī)會成交法 :也稱為無選擇成交法、唯一成交法、限制成交法或最后機(jī)會成交法，是指銷售人員直接向顧客提示成交機(jī)會而促使顧客立即購買銷售商品的一種成交方法。 ? 假設(shè)成交法 :是指推銷人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，統(tǒng)一購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求顧客購買推銷產(chǎn)品的一種方法。 （ 1）當(dāng)客人不再發(fā)問； （ 2）當(dāng)客人點頭自問自答； （ 3）重復(fù)使用或耐心檢查商品； （ 4）詢問售后服務(wù)、退貨、保修等問題。某商場導(dǎo)購先說“這件衣服是最新款式，今年才上市的，全部由頂級設(shè)計師設(shè)計”，這個贊美給客戶留下了這件衣服款式新穎的印象；最后又說“不過現(xiàn)在正在做活動，滿 300返 80，活動價是 740元，給您省了 240元呢”，這句話給客戶留下了現(xiàn)在買很便宜的印象；從而淡化了原價 980元的高價格。 ? 利用 5W原則：何人使用（ who）在何處使用（ where）在什么時候使用（ when） 想要怎樣使用（ what）為什么必須使用（ why）； ? 說明要點時要言詞簡短； ? 能形象具體的表現(xiàn)商品的特性； ? 跟上時代，適應(yīng)消費者觀念的趨向進(jìn)行說明； ? 投顧客所好進(jìn)行說明。 ３、介紹手機(jī)的順序 例：諾 5233是一款商務(wù)手機(jī)，強大的手寫與商務(wù)處理功能，將使你的工作和生活變得更加輕松。 ②用處（ Advantage）：商品或服務(wù)的用處和為顧客帶來的幫助。 介紹手機(jī)的基本原則 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 在銷售過程中，介紹商品需要遵循 FAB法則。 ２、了解客戶需求的基本技巧 注意客人的行為與特征； 看著客人的眼睛； 與客人溝通，跟客人做朋友； 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 ３、了解客戶需求的基本途徑 （ 1）提問能讓對方參與得更多； （ 2）了解對方的興趣與欲望； （ 3）探明對方的思想與感情； （ 4）消除對方的擔(dān)心與顧慮； （ 5）明確銷售思路，鎖定產(chǎn)品； 提問是了解客戶需求最佳途徑 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 提問的基本形式（正視客人的眼睛） ： （ 1）先生（小姐），請問你需要直扳手機(jī)或翻蓋手機(jī)？ （ 2）先生（小姐），請問你需要什么樣價位的手機(jī)？ （ 3）先生（小姐），請問有什么我可以幫助你嗎？ （ 4）先生（小姐），請問你需要什么樣功能的手機(jī)？ （ 5）先生（小姐），請問你賣手機(jī)是自已用還是送人呢？ 第四講 導(dǎo)購員銷售技巧 三、推薦商品 （ 1）首先滿足客人需求； （ 2）充分考慮顧客的期望與預(yù)算； （ 3）兼顧客人的檔次與類型； （ 4）依據(jù)公司內(nèi)部的銷售策略。自我實現(xiàn)意味著充分地、活躍地、忘我地、集中全力全神貫注地體驗生活。這是一種創(chuàng)造的需要。 ? 自我實現(xiàn)的需要是最高等級的需要。 ? 尊重的需要可分為自尊、他尊和權(quán)力欲三類，包括自我尊重、自我評價以及尊重別人。社交的需要比生理和安全需要更細(xì)微、更難捉摸。每一個在現(xiàn)實中生活的人，都會產(chǎn)生安全感的欲望、自由的欲望、防御實力的欲望。 ? 安全的需要要求勞動安全、職業(yè)安全、