【正文】 技巧不同類型顧客的應(yīng)對(duì)技巧？不同類型顧客的應(yīng)對(duì)技巧？情感導(dǎo)向情感導(dǎo)向主動(dòng)主動(dòng)第第 8式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)靠近顧客靠近顧客觀察顧客觀察顧客聯(lián)想聯(lián)想詢問接近詢問接近利益接近利益接近誘惑接近誘惑接近贊美接近贊美接近顧客決策類型顧客決策類型9. 突出賣點(diǎn)突出賣點(diǎn)理理一腳一腳售售止止見招拆招見招拆招 13式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)介介 紹紹 產(chǎn)產(chǎn) 品品阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)介介 紹紹 產(chǎn)產(chǎn) 品品阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)突突 出出 賣賣 點(diǎn)點(diǎn)就事論事就事論事 因人而異因人而異具象化，場(chǎng)景再現(xiàn)具象化，場(chǎng)景再現(xiàn)231第第 9式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)突突 出出 賣賣 點(diǎn)點(diǎn)B —— 好處好處F —— 特性特性A —— 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)E —— 證據(jù)證據(jù)就事論事就事論事 B––E1第第 9式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)突出賣點(diǎn)－小練習(xí)突出賣點(diǎn)－小練習(xí)這件衣服在運(yùn)動(dòng)時(shí)穿著非、這件衣服在運(yùn)動(dòng)時(shí)穿著非常涼爽舒適。 給予建議，并幫助他們下決定給予建議，并幫助他們下決定232。 先了解顧客真正的需求先了解顧客真正的需求232。 不要對(duì)客人的提問不耐煩不要對(duì)客人的提問不耐煩232。 產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)，隨時(shí)準(zhǔn)備答疑產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)，隨時(shí)準(zhǔn)備答疑232。 仔細(xì)講解產(chǎn)品的好處、特性仔細(xì)講解產(chǎn)品的好處、特性 232。 避免直奔主題賣東西避免直奔主題賣東西 分析型分析型猶豫型猶豫型232。 多贊美多贊美232。 介紹新產(chǎn)品、新功能并強(qiáng)調(diào)其介紹新產(chǎn)品、新功能并強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特性和唯一性獨(dú)特性和唯一性232。 避免羅嗦，答非所問避免羅嗦，答非所問232。 提供專業(yè)并簡(jiǎn)潔的貨品介紹提供專業(yè)并簡(jiǎn)潔的貨品介紹232。 專注在他們的目標(biāo)上專注在他們的目標(biāo)上232。 迅速，準(zhǔn)確滿足需求迅速，準(zhǔn)確滿足需求232。 例如：例如： ““ 到底這件好還那件好到底這件好還那件好呢呢 ?”232。 缺乏安全感和確定性缺乏安全感和確定性232。 總是長(zhǎng)時(shí)間拿不定主意總是長(zhǎng)時(shí)間拿不定主意232。 經(jīng)?？紤]經(jīng)常考慮 “ 產(chǎn)品性價(jià)比？產(chǎn)品性價(jià)比？ ” 232。 關(guān)心產(chǎn)品的關(guān)心產(chǎn)品的232。比起他人推薦，更相信自己。 ““ 是嗎？明星代言，那拿來看是嗎？明星代言，那拿來看看看 ”” 分析型分析型猶豫型猶豫型任務(wù)導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向被動(dòng)被動(dòng)顧客購(gòu)物決策類型顧客購(gòu)物決策類型 主動(dòng)主動(dòng)情情感感導(dǎo)導(dǎo)向向第第 8式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn) 780元元 ？？ ? ？？ ? 你遇到過這種類型的客人嗎你遇到過這種類型的客人嗎阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)第第 8式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn) 支配型支配型 互動(dòng)型互動(dòng)型 分析型分析型猶豫型猶豫型232。 容易受他人影響而快速成交容易受他人影響而快速成交232。 愿意通過交談來了解信息愿意通過交談來了解信息232。 外向外向 , 沖動(dòng)，較感性沖動(dòng)，較感性232。 較少耐性、不能容忍延誤較少耐性、不能容忍延誤232。 理性，不受外界影響理性，不受外界影響232。 思路清晰，主動(dòng)提出需求思路清晰，主動(dòng)提出需求232。學(xué)會(huì)用學(xué)會(huì)用 “眼睛眼睛 ”贊美贊美232。發(fā)自內(nèi)心、真心實(shí)意發(fā)自內(nèi)心、真心實(shí)意232。穿上這雙鞋跑步或走路時(shí)，會(huì)有風(fēng)吹過腳面的穿上這雙鞋跑步或走路時(shí)，會(huì)有風(fēng)吹過腳面的感覺，很涼爽，特別適合夏天穿感覺，很涼爽，特別適合夏天穿232。 潮流導(dǎo)向型潮流導(dǎo)向型 品牌導(dǎo)向型品牌導(dǎo)向型 大眾運(yùn)動(dòng)型大眾運(yùn)動(dòng)型功能運(yùn)動(dòng)型功能運(yùn)動(dòng)型時(shí)尚運(yùn)動(dòng)型時(shí)尚運(yùn)動(dòng)型 第第 3式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)靠近顧客靠近顧客觀察顧客觀察顧客聯(lián)想聯(lián)想詢問接近詢問接近誘惑接近誘惑接近利益接近利益接近贊美接近贊美接近顧客決策類型顧客決策類型9. 突出賣點(diǎn)突出賣點(diǎn)理理一腳一腳售售止止見招拆招見招拆招 13式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)小故事小故事阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)熟熟 悉悉 的的 場(chǎng)場(chǎng) 景景阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn) 店員－店員－ “ 您喜歡什么類型的衣服？您喜歡什么類型的衣服？ ”” 顧客－顧客－ “ 無所謂，只要好看！無所謂，只要好看！ ”” 店員－店員－ $%^^% 店員－店員－ “ 您想看網(wǎng)球鞋還是跑步鞋？您想看網(wǎng)球鞋還是跑步鞋？ ”” 顧客－顧客－ “ 都不喜歡都不喜歡 !” 店員－店員－ … （無語）（無語） 店員－店員－ “ 您想要什么樣的鞋子？您想要什么樣的鞋子？ ”” 顧客－顧客－ “ 我想看看帶氣墊的鞋子！我想看看帶氣墊的鞋子！ ”” 店員－店員－ 沒有沒有 ……詢問接近詢問接近 你是否經(jīng)?？吹竭@樣的情況？你是否經(jīng)常看到這樣的情況？第第 4式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)詢?cè)? 問問 接接 近近 封閉式封閉式找出方向找出方向開放式開放式收集信息收集信息封閉式封閉式確認(rèn)需要確認(rèn)需要平時(shí)穿的還是運(yùn)動(dòng)時(shí)穿的？平時(shí)穿的還是運(yùn)動(dòng)時(shí)穿的？喜歡款式？喜歡款式？平時(shí)做哪些運(yùn)動(dòng)？平時(shí)做哪些運(yùn)動(dòng)？喜歡深色還是淺色？喜歡深色還是淺色？第第 4式式開放式詢問開放式詢問 封閉式詢問封閉式詢問阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)詢?cè)? 問問 接接 近近 問題一：您是想看看衣服還是鞋子？問題一：您是想看看衣服還是鞋子？問題二：您是運(yùn)動(dòng)的時(shí)候穿還是平時(shí)穿？問題二：您是運(yùn)動(dòng)的時(shí)候穿還是平時(shí)穿？珍珍寶寶箱箱垃垃圾圾箱箱鞋鞋 子子 衣衣 服服運(yùn)運(yùn) 動(dòng)動(dòng) 穿穿 平平 時(shí)時(shí) 穿穿第第 4式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)問題一：您是想看看衣服還是鞋子？問題一：您是想看看衣服還是鞋子？問題二：您是運(yùn)動(dòng)的時(shí)候穿還是平時(shí)穿？問題二：您是運(yùn)動(dòng)的時(shí)候穿還是平時(shí)穿？珍珍寶寶箱箱垃垃圾圾箱箱問題四：您一般多久打一次球呢？問題四：您一般多久打一次球呢？問題三：您經(jīng)常作什么運(yùn)動(dòng)？問題三：您經(jīng)常作什么運(yùn)動(dòng)？網(wǎng)網(wǎng) 球球 其他運(yùn)動(dòng)其他運(yùn)動(dòng)一周一次或更多一周一次或更多一月兩次或更少一月兩次或更少我剛開始學(xué)習(xí)我剛開始學(xué)習(xí)第第 4式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)小小 案案 例例 1 ……–… –… 如果有一位男客人在鞋如果有一位男客人在鞋墻看鞋子，通常您會(huì)問墻看鞋子，通常您會(huì)問他什么問題？他什么問題？試一試試一試如果有一位女客人在服裝如果有一位女客人在服裝區(qū)看服裝，通常您會(huì)問她區(qū)看服裝，通常您會(huì)問她什么問題？什么問題？小小 案案 例例 2第第 4式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)靠近顧客靠近顧客觀察顧客觀察顧客聯(lián)想聯(lián)想詢問接近詢問接近利益接近利益接近誘惑接近誘惑接近贊美接近贊美接近顧客決策類型顧客決策類型9. 突出賣點(diǎn)突出賣點(diǎn)理理一腳一腳售售止止見招拆招見招拆招 13式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)利利 益益 接接 近近用客人關(guān)心的用客人關(guān)心的 “利益利益 ”作為與顧客接近的作為與顧客接近的 “開場(chǎng)白開場(chǎng)白 ”232。面對(duì)不同的顧客，你的聯(lián)想。 總是很了解當(dāng)今的潮流趨勢(shì)總是很了解當(dāng)今的潮流趨勢(shì)232。 容易被視覺上的陳列吸引容易被視覺上的陳列吸引232。 期望你能聽懂他們的期望你能聽懂他們的 “語言語言 ”，并愿意與你分享他們對(duì)所，并愿意與你分享他們對(duì)所熱愛運(yùn)動(dòng)的狂熱熱愛運(yùn)動(dòng)的狂