【正文】 輕232。直接否認(rèn)直接否認(rèn)一般人可能會(huì)認(rèn)為，那是他們不清楚，其實(shí)一般人可能會(huì)認(rèn)為，那是他們不清楚，其實(shí) ……異議異議 回答回答 的幾種方法的幾種方法 第第 10式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)異議異議 回答回答 的技巧的技巧232。解釋，舉例說明解釋，舉例說明 “我有你無我有你無 ”很多人對(duì)氣墊比較熟悉，那是因?yàn)楹芏嗳藢?duì)氣墊比較熟悉，那是因?yàn)?…. 而我們的而我們的 BOUNCE232。緩沖緩沖我很理解您的想法我很理解您的想法 ….的確，價(jià)錢是顧客都關(guān)心的的確，價(jià)錢是顧客都關(guān)心的 …..看得出來，您很專業(yè)看得出來，您很專業(yè) …..232。 回答回答第第 10式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)處理異議的步驟處理異議的步驟232。 澄清澄清232。 保持良好的心態(tài)保持良好的心態(tài)232。異議表示他對(duì)這件東西感興趣異議表示他對(duì)這件東西感興趣232。第第 10式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)顧客都有哪些異議？顧客都有哪些異議？第第 10式式比較比較經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)需求需求價(jià)格價(jià)格質(zhì)量質(zhì)量實(shí)用性實(shí)用性不想立即買不想立即買$%￥￥？？阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)面對(duì)異議的面對(duì)異議的 正確正確 心態(tài)心態(tài)232。你看，不同顏色模塊的后跟，跑步時(shí)還能露出來，想想，孩子穿這雙鞋子跑步，不僅可以保護(hù)孩子的腳避免運(yùn)來，想想，孩子穿這雙鞋子跑步，不僅可以保護(hù)孩子的腳避免運(yùn)動(dòng)傷害，樣子也很絢啊動(dòng)傷害，樣子也很絢啊阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn) 案例演練案例演練阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)型型9. 突出賣點(diǎn)突出賣點(diǎn)理理一腳一腳售售止止見招拆招見招拆招 13式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)什么是異議？什么是異議？ 異議異議 可被解釋為反對(duì)某種計(jì)劃、想法、或可被解釋為反對(duì)某種計(jì)劃、想法、或者產(chǎn)品而表達(dá)出來的態(tài)度，是持者產(chǎn)品而表達(dá)出來的態(tài)度，是持 反對(duì)反對(duì) 立場(chǎng)立場(chǎng)的某種擔(dān)心的某種擔(dān)心 /理由或者理由或者 爭(zhēng)論爭(zhēng)論 的依據(jù)。這雙鞋子它采用這雙鞋子它采用 TPU中底的中底的 BOUNCE技術(shù)，后跟具有很強(qiáng)的緩沖性技術(shù)，后跟具有很強(qiáng)的緩沖性能，我們鞋碼最大到能，我們鞋碼最大到 3 5，您可以先替孩子試試，穿一只，您可以先替孩子試試，穿一只 BOUNCE，同時(shí)和另一只腳一起跳一下，怎么樣？的確很舒服吧？同時(shí)和另一只腳一起跳一下，怎么樣？的確很舒服吧？最特別的地方是：它后跟可以露出不同顏色的鞋墊或襪子，就象最特別的地方是：它后跟可以露出不同顏色的鞋墊或襪子，就象每天穿新鞋一樣。因?yàn)榈孛鎸?duì)腳有沖擊力。第第 9式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)突突 出出 賣賣 點(diǎn)點(diǎn)2第第 9式式我想要一雙時(shí)尚我想要一雙時(shí)尚一點(diǎn)的鞋，每天一點(diǎn)的鞋，每天運(yùn)動(dòng)都能帶來新運(yùn)動(dòng)都能帶來新鮮感鮮感 …………我想要一雙彈力我想要一雙彈力十足的鞋，能保十足的鞋，能保護(hù)我的腳不受傷護(hù)我的腳不受傷…………因人而異地介紹產(chǎn)品因人而異地介紹產(chǎn)品Mega bounce阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn) 廣廣 告告 時(shí)時(shí) 間間阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)具象化，場(chǎng)景再現(xiàn)具象化，場(chǎng)景再現(xiàn)突突 出出 賣賣 點(diǎn)點(diǎn)3第第 9式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)小練習(xí)：突出賣點(diǎn)小練習(xí)：突出賣點(diǎn)命命 題：顧客是題：顧客是 40歲的女性歲的女性 ,要給上初中的兒子買跑要給上初中的兒子買跑步，請(qǐng)你用三層突出賣點(diǎn)的方法，將介紹一雙步，請(qǐng)你用三層突出賣點(diǎn)的方法，將介紹一雙新款的新款的 bounce跑鞋的銷售語寫下來跑鞋的銷售語寫下來 ……B－－ F/A－－ E因人而異因人而異具象化具象化阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)這雙鞋子，穿著感覺非常柔軟舒適，最適合跑步用這雙鞋子，穿著感覺非常柔軟舒適，最適合跑步用孩子的腳在成長(zhǎng)階段，更需要好的鞋子來保護(hù)：您想想孩子的腳在成長(zhǎng)階段，更需要好的鞋子來保護(hù)：您想想我們成年人跑步時(shí)，一般腳后跟就會(huì)很痛對(duì)吧，那是我們成年人跑步時(shí)，一般腳后跟就會(huì)很痛對(duì)吧，那是因?yàn)榈孛鎸?duì)腳有沖擊力。你可以摸摸看，用手都可、你可以摸摸看，用手都可以感受到每個(gè)模塊的彈性。這雙鞋穿著非常舒適，透、這雙鞋穿著非常舒適，透明后跟，可以更換鞋墊，非常明后跟，可以更換鞋墊，非常時(shí)尚搶眼。這雙鞋是、這雙鞋是 adidas最新的最新的Bounce技術(shù)，使用了高彈性的技術(shù)，使用了高彈性的TPU橡膠。您可以用手感覺一下衣服、您可以用手感覺一下衣服在移動(dòng)時(shí)有風(fēng)穿過網(wǎng)眼。它使用了、它使用了 adidas專業(yè)運(yùn)動(dòng)專業(yè)運(yùn)動(dòng)服獨(dú)有的服獨(dú)有的 climacool技術(shù)，使技術(shù)，使用了大量網(wǎng)眼材質(zhì)。 避免給太多選擇避免給太多選擇任務(wù)導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向被動(dòng)被動(dòng)DISC 的應(yīng)對(duì)技巧的應(yīng)對(duì)技巧不同類型顧客的應(yīng)對(duì)技巧？不同類型顧客的應(yīng)對(duì)技巧？情感導(dǎo)向情感導(dǎo)向主動(dòng)主動(dòng) 第第 8式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)型型9. 突出賣點(diǎn)突出賣點(diǎn)理理一腳一腳售售止止見招拆招見招拆招 13式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)介介 紹紹 產(chǎn)產(chǎn) 品品阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)介介 紹紹 產(chǎn)產(chǎn) 品品阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)突突 出出 賣賣 點(diǎn)點(diǎn)就事論事就事論事 BFE因人而異因人而異具象化，場(chǎng)景再現(xiàn)具象化，場(chǎng)景再現(xiàn)231第第 9式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)突突 出出 賣賣 點(diǎn)點(diǎn)B —— 好處好處F —— 特性特性A —— 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)E —— 證據(jù)證據(jù)就事論事就事論事 B–F/A–E1第第 9式式阿迪達(dá)斯零售大學(xué)阿迪達(dá)斯零售大學(xué)銷銷售售技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)突出賣點(diǎn)－小練習(xí)突出賣點(diǎn)－小練習(xí)這件衣服在運(yùn)動(dòng)時(shí)穿著非、這件衣服在運(yùn)動(dòng)時(shí)穿著非常涼爽舒適。 給予建議，并幫助他們下決定給予建議，并幫助他們下決定232。 先了解顧客真正的需求先了解顧客真正的需求232。 不要對(duì)客人的提問不耐煩不要對(duì)客人的提問不耐煩232。 產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)，隨時(shí)準(zhǔn)備答疑產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)，隨時(shí)準(zhǔn)備答疑232。 仔細(xì)講解產(chǎn)品的好處、特性仔細(xì)講解產(chǎn)品的好處、特性 232。 避免直奔主題賣東西避免直奔主題賣東西 分析型分析型 猶豫型猶豫型232。 多贊美多贊美232。 介紹新產(chǎn)品、新功能并強(qiáng)調(diào)其介紹新產(chǎn)品、新功能并強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特性和唯一性獨(dú)特性和唯一性232。 避免羅嗦，答非所問避免羅嗦，答非所問232。 提供專業(yè)并簡(jiǎn)潔的貨品介紹提供專業(yè)并簡(jiǎn)潔的貨品介紹232。 專注在他們的目標(biāo)上專注在他們的目標(biāo)上232。 迅速，準(zhǔn)確滿足需求迅速，準(zhǔn)確滿足需求232。 缺乏安全感和確定性缺乏安全感和確定性232。 總是長(zhǎng)時(shí)間拿不定主意總是長(zhǎng)時(shí)間拿不定主意232。 需要通過比較和分析去決定需要通過比較和分析去決定232。232。 比起他人推薦，更相信自己。 容易被視覺感官誘惑容易被視覺感官誘惑 232。 對(duì)新產(chǎn)品感興趣對(duì)新產(chǎn)品感興趣232。 較少耐性、不能容忍延誤較少耐性、不能容忍延誤 例如：例如： “就拿這件，大號(hào)，快！就拿這件，大號(hào)，快！ ” 分析型分析型 猶豫型猶豫型情感導(dǎo)向情感導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向任務(wù)導(dǎo)向被動(dòng)被動(dòng)顧客購(gòu)物決