(中國)終端店鋪教練系統(tǒng)之銷售體系-終端店鋪營銷管理培-文庫吧資料
2025-01-16 05:37本頁面
【正文】 運(yùn)費(fèi) 10800 9007 差旅費(fèi) 12023 10008 廣告 12023 10006 其他費(fèi)用 30000 2500 物流 /辦公費(fèi)用合計(jì) 592800 49400 7 資金回報(bào) 總成本 銷售目標(biāo) 鋪貨額： 20萬 /月 店鋪的贏虧點(diǎn)是多少？ 店鋪的效益值？ 庫存控制量？春夏秋冬的比例 春夏配貨額 秋冬配貨額新店鋪目標(biāo)如何制訂終端店鋪運(yùn)營成本1年以上的店鋪目標(biāo)如何制訂 上 1 年銷售實(shí)績平 均增長率平均實(shí)績平效制訂合理制訂合理目標(biāo)目標(biāo)調(diào)整調(diào)整某 50平米店鋪上 1年同期銷售業(yè)績?yōu)?200萬 ,今年店面改造擴(kuò)大到 70平米 ,公司年平均增長率為 10% .新營業(yè)目標(biāo)為多少 ?終端店鋪銷售目標(biāo)如何有效分解 去年同期 計(jì) 2190萬元 季節(jié)銷售指數(shù)法 每月實(shí)際業(yè)績 同期累計(jì)業(yè)績 X 100% 銷售目標(biāo)分解案例分析08年 38月營業(yè)實(shí)績分別為 90萬、 120萬、 150萬、 90萬、 60萬、90萬 (合計(jì) 600萬 ).09年 38月目標(biāo)為 1000萬。5. 核對(duì)「每日銷售目標(biāo)圖」上總和應(yīng)該相等于該月的銷售目標(biāo)。至此，該月份的「每日銷售目標(biāo)圖」大致上完成。團(tuán)隊(duì)教練篇討論提升應(yīng)用結(jié)合終端店鋪管理，談?wù)勀母惺埽韩C狗的故事給了我們什么樣的啟發(fā)? 生意目標(biāo)? 服務(wù)目標(biāo) ? 運(yùn)作目標(biāo)終端店鋪目標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)管理怎么做目標(biāo)分解目標(biāo)落實(shí)目標(biāo)執(zhí)行目標(biāo)跟進(jìn)追目標(biāo)的方法終端店鋪目標(biāo)分解1. 準(zhǔn)備該月份每日銷售目標(biāo)圖（準(zhǔn)備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等）2. 準(zhǔn)備過往營業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月每日營業(yè)額、去年同月每日營業(yè)額等等 (例如去年同期 20萬 ,今年增長 10%,則目標(biāo)為 22萬 )。 ”老獵狗們說： “主人，我們已經(jīng)替你抓了很多免子了，現(xiàn)在你要求我們教小獵狗抓免子的方法，而且還要我們?nèi)プッ庾?，但是，主人，我們有的是?jīng)驗(yàn)，但身體已經(jīng)越來越不行了，難道我們必須一輩子都不停地抓兔子么 。但僅維持了一段時(shí)間過后，獵人又發(fā)覺個(gè)別大而且抓免子經(jīng)驗(yàn)豐富的獵狗干活越來越少了，有些好的獵狗還去投奔了別的獵人。 ” 獵人覺得這樣的方法非常好，回家后也決定讓自己的獵狗互相學(xué)習(xí)、互相配合，并將獵狗編成幾個(gè)小組。我就讓能力強(qiáng)的去幫助能力差的，讓它們之間互相學(xué)習(xí)。獵人很奇怪，就去問鄰居。這一招好像起到了很好的作用。獵人對(duì)獵狗們說： “ 最近你們抓的兔子越來越小了，為什么？ ”獵狗們說： “ 反正大小對(duì)獎(jiǎng)懲沒有影響，為什么要去抓大的呢？ ”診斷篇 獵人決定改革獎(jiǎng)懲辦法， 按照兔子的重量 來計(jì)算給獵狗的食物。原來有些善于觀察的獵狗，發(fā)現(xiàn)大的兔子跑得快，逃跑的經(jīng)驗(yàn)非常豐富，而小兔逃跑速度相對(duì)比較慢，逃跑的經(jīng)驗(yàn)也少，所以小兔子比大兔子好抓多了。這一招果然奏效，獵狗們紛紛努力去追兔子，因?yàn)檎l也不愿意看見別人吃骨頭，自己沒有吃的。于是，獵人就多買了幾條獵狗，并規(guī)定凡是能夠在打獵中抓到兔子的，就可以得到五根骨頭，抓不到兔子的就沒有飯吃。我要想得到更多的獵物，就得想個(gè)好辦法，讓獵狗也為自己的生存奮斗。 ”獵狗回答說： “你不知道我們兩個(gè)的 ‘跑 ’是完全不同的！我僅僅為了一頓飯而跑，而它卻為了性命而跑呀。后來兔子一拐彎，不知道跑什么地方去了。平均每月五個(gè)雨天，預(yù)計(jì)只有平時(shí) 節(jié)日正常銷售日公司為 3085=17天節(jié)日指標(biāo)如三八、五一，六一、十一、元旦、春節(jié)等重要節(jié)假日，預(yù)計(jì)可達(dá)到平時(shí) 24倍之銷售。（中國）終端店鋪教練系統(tǒng)之銷售體系（中國）終端店鋪教練系統(tǒng)之銷售體系—— 解讀百店千鋪業(yè)績提升 3倍的成功密碼終端店鋪銷售體系SALES為何銷售 ? 創(chuàng)造終端店鋪無限被使用價(jià)值奔跑的故事 系鞋帶的故事終端店鋪銷售體系銷售公式銷售舞臺(tái)銷售目標(biāo)銷售步驟 銷售技巧銷售分析銷售激勵(lì) 終端銷售體系銷售團(tuán)隊(duì)銷售培訓(xùn) 銷售模擬銷售數(shù)據(jù) 店鋪銷售額 =商場(chǎng)街道客流量 *進(jìn)店率 *深度接觸率 *試衣率 *試穿客單件量 *成交率 *客單價(jià) *回頭率 *轉(zhuǎn)介紹率終端店鋪銷售公式 店鋪核心數(shù)據(jù) 終端店鋪運(yùn)營晴雨表終端店鋪核心數(shù)據(jù)從信息系統(tǒng)中直接反映的數(shù)據(jù)稱顯象數(shù)據(jù)支持顯象數(shù)據(jù)存在的一些不可控的數(shù)據(jù)稱隱象數(shù)據(jù)隱象數(shù)據(jù)顯象數(shù)據(jù)強(qiáng)化隱象數(shù)據(jù)概念客流量客流量：單位時(shí)間經(jīng)過店鋪門口的客人數(shù) 。同時(shí)也是 店面選擇核心指標(biāo)進(jìn)店率l 檢測(cè)正確的客群主流向檢測(cè)正確的客群主流向l 不要讓櫥窗成為擺設(shè)不要讓櫥窗成為擺設(shè)深度接觸率l 與顧客深度溝通l 深度溝通的方法：贊美為開場(chǎng)策略l 深度溝通的目的 :l 了解需求l 建立關(guān)系（安全、信任）l 行銷自我試穿率l 體驗(yàn)是賣場(chǎng)成交的關(guān)鍵l 試衣間的關(guān)鍵點(diǎn)思考試穿客單件l 產(chǎn)品知識(shí)走在業(yè)績前面l 硬件調(diào)整有方法l 增加關(guān)注率、觸摸率、試穿率成交客單價(jià)l 組合訂貨不可少組合訂貨不可少l 陳列搭配是關(guān)鍵陳列搭配是關(guān)鍵l 附加推銷要培訓(xùn)附加推銷要培訓(xùn)l 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制要配套獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制要配套回頭率l品牌服務(wù)時(shí)代需特別注意贏得回頭客lVIP客戶管理關(guān)鍵在互動(dòng)轉(zhuǎn)介紹率l 超值服務(wù)要舍得l 口碑價(jià)值賽廣告客流量、進(jìn)店率、回頭率 轉(zhuǎn)介紹率 → 銷售數(shù)量成交率 → 購買客人數(shù)（交易數(shù)）試穿客單件量 → 平均客單價(jià)（每單金額）待店時(shí)間 深度接觸、試穿客單件量 → 平均附加銷售率（聯(lián)單）貨值（價(jià)格帶） → 平均件單價(jià)
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