(中國(guó))終端店鋪教練系統(tǒng)之銷售體系-終端店鋪營(yíng)銷管理培(已修改)
2025-01-20 05:37 本頁(yè)面
【正文】 （中國(guó)）終端店鋪教練系統(tǒng)之銷售體系（中國(guó)）終端店鋪教練系統(tǒng)之銷售體系—— 解讀百店千鋪業(yè)績(jī)提升 3倍的成功密碼終端店鋪銷售體系SALES為何銷售 ? 創(chuàng)造終端店鋪無(wú)限被使用價(jià)值奔跑的故事 系鞋帶的故事終端店鋪銷售體系銷售公式銷售舞臺(tái)銷售目標(biāo)銷售步驟 銷售技巧銷售分析銷售激勵(lì) 終端銷售體系銷售團(tuán)隊(duì)銷售培訓(xùn) 銷售模擬銷售數(shù)據(jù) 店鋪銷售額 =商場(chǎng)街道客流量 *進(jìn)店率 *深度接觸率 *試衣率 *試穿客單件量 *成交率 *客單價(jià) *回頭率 *轉(zhuǎn)介紹率終端店鋪銷售公式 店鋪核心數(shù)據(jù) 終端店鋪運(yùn)營(yíng)晴雨表終端店鋪核心數(shù)據(jù)從信息系統(tǒng)中直接反映的數(shù)據(jù)稱顯象數(shù)據(jù)支持顯象數(shù)據(jù)存在的一些不可控的數(shù)據(jù)稱隱象數(shù)據(jù)隱象數(shù)據(jù)顯象數(shù)據(jù)強(qiáng)化隱象數(shù)據(jù)概念客流量客流量：?jiǎn)挝粫r(shí)間經(jīng)過店鋪門口的客人數(shù) 。同時(shí)也是 店面選擇核心指標(biāo)進(jìn)店率l 檢測(cè)正確的客群主流向檢測(cè)正確的客群主流向l 不要讓櫥窗成為擺設(shè)不要讓櫥窗成為擺設(shè)深度接觸率l 與顧客深度溝通l 深度溝通的方法：贊美為開場(chǎng)策略l 深度溝通的目的 :l 了解需求l 建立關(guān)系（安全、信任）l 行銷自我試穿率l 體驗(yàn)是賣場(chǎng)成交的關(guān)鍵l 試衣間的關(guān)鍵點(diǎn)思考試穿客單件l 產(chǎn)品知識(shí)走在業(yè)績(jī)前面l 硬件調(diào)整有方法l 增加關(guān)注率、觸摸率、試穿率成交客單價(jià)l 組合訂貨不可少組合訂貨不可少l 陳列搭配是關(guān)鍵陳列搭配是關(guān)鍵l 附加推銷要培訓(xùn)附加推銷要培訓(xùn)l 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制要配套獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制要配套回頭率l品牌服務(wù)時(shí)代需特別注意贏得回頭客lVIP客戶管理關(guān)鍵在互動(dòng)轉(zhuǎn)介紹率l 超值服務(wù)要舍得l 口碑價(jià)值賽廣告客流量、進(jìn)店率、回頭率 轉(zhuǎn)介紹率 → 銷售數(shù)量成交率 → 購(gòu)買客人數(shù)（交易數(shù)）試穿客單件量 → 平均客單價(jià)（每單金額）待店時(shí)間 深度接觸、試穿客單件量 → 平均附加銷售率（聯(lián)單）貨值（價(jià)格帶） → 平均件單價(jià)（平均單價(jià)）固化數(shù)據(jù) → 同期比 /環(huán)比進(jìn)、銷 → 庫(kù)存隱象與顯象的關(guān)系店鋪核心指標(biāo)銷售數(shù)量銷售金額購(gòu)買客人數(shù)平均件單價(jià)平均客單價(jià)平均附加銷售率同期 /環(huán)比庫(kù)存平均件單價(jià)平均件單價(jià) =總銷售金額 /總件數(shù)平均客單價(jià)平均客單價(jià) =總銷售金額 /購(gòu)買人數(shù)同期比 =本周數(shù)據(jù) /去年同期數(shù)據(jù)同比平均附加銷售率平均附加銷售 =總銷售件數(shù) /總購(gòu)買人數(shù)環(huán)比環(huán)比 =本周數(shù)據(jù) /上周數(shù)據(jù)案例分析天下大多事情皆為前人已經(jīng)歷過 ,如何借用智慧 事半功倍 本周 上周 環(huán) 比銷售件數(shù) 47 93 %銷售金額 11963 18471 35%購(gòu)買客人數(shù) 31 57 %平均附加銷售率 %平均件單價(jià) 269 205 %平均客單價(jià) 395 324 22%總進(jìn)貨數(shù)量 292 631 期末庫(kù)存 1560 1319 8月 26日－ 9月 8號(hào)某店鋪兩周比較報(bào)表如何發(fā)現(xiàn)店鋪的問題并決策終端發(fā)現(xiàn)的問題l 找到入手點(diǎn)l 根據(jù)數(shù)據(jù)診斷是否為高端還是大眾品牌l 找到銷售下降的原由l VIP在季節(jié)交替時(shí)管理更需加強(qiáng)l 新品推廣不到位l 新品上市的培訓(xùn)l 跟進(jìn)員工不及時(shí)l 新品上市的員工意識(shí)轉(zhuǎn)換方法l 以級(jí)別為導(dǎo)向，考核表為工具，激勵(lì)為機(jī)制的形式進(jìn)行推廣新品動(dòng)作l 店長(zhǎng)專業(yè)技術(shù)提升（例會(huì)、各個(gè)級(jí)別的員工的管理與調(diào)配、貨品有效使用、教練技術(shù)）l VIP層級(jí)管理（新品時(shí)期和折扣時(shí)期）l 人員儲(chǔ)備到位l 物料準(zhǔn)備齊全l 促銷方案、配合的禮品提前驗(yàn)收影響附加率的原因店鋪級(jí)別補(bǔ) /定貨貨品組別上貨波段陳列 員工素質(zhì) 聯(lián)單專業(yè)質(zhì)素衣櫥顧問店長(zhǎng) ﹑ 領(lǐng)班（店助）l對(duì)貨品的掌控l服務(wù)模型l售賣技巧l溝通技巧l教練能力l目標(biāo)設(shè)置 跟進(jìn) 推廣l學(xué)會(huì)整合資源陳列l(wèi)是否按照衣櫥的價(jià)構(gòu)進(jìn)行陳列搭配銷售l主推的貨品是否通過陳列展示在黃金點(diǎn)l風(fēng)格組合是否合理l色系是否清晰l是否應(yīng)季貨品組別店鋪級(jí)別同一品牌的兩家店鋪l回轉(zhuǎn)天（周）數(shù)l消化率l貢獻(xiàn)率補(bǔ)貨動(dòng)態(tài)管理參考數(shù)據(jù)回轉(zhuǎn)周數(shù)回轉(zhuǎn)周數(shù) =期末庫(kù)存 /本周銷售件數(shù)消化率 =該款銷售件數(shù) /該款總進(jìn)貨數(shù)消化率貢獻(xiàn)度貢獻(xiàn)度 =該款銷售金額 /總銷售金額商品類別 期初庫(kù)存 銷售數(shù)量 銷售金額 期末庫(kù)存730602 16 1 338 15730802 16 7 2068 9731008 12 4 1744 8730524 13 1 286 12這是一張常用的銷售報(bào)表商品類別 期初庫(kù)存 銷售數(shù)量 銷售金額 期末庫(kù)存 回轉(zhuǎn)天數(shù) 消化率 貢獻(xiàn)率730602 16 1 338 15730802 16 7 2068 9731008 12 4 1744 8730524 13 1 286 12終端店鋪銷售目標(biāo)每一個(gè)月的銷售天數(shù)是多少天？終端店鋪銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解，以每月 30天計(jì)算，則每月有 8個(gè) (節(jié)假日 )休息日，銷售目標(biāo)預(yù)計(jì)可達(dá)到平時(shí)的 2倍銷售。平均每月五個(gè)雨天，預(yù)計(jì)只有平時(shí) 節(jié)日正常銷售日公司為 3085=17天節(jié)日指標(biāo)如三八、五一，六一、十一、元旦、春節(jié)等重要節(jié)假日，預(yù)計(jì)可達(dá)到平時(shí) 24倍之銷售。 則正常銷售日指標(biāo) =當(dāng)月總指標(biāo)／ (8天 *2倍 + *5天 +17天） =當(dāng)月總指標(biāo)／ 周六、日指標(biāo) =銷售日指標(biāo) *雨天指標(biāo) =正常銷售日指標(biāo) *節(jié)日指標(biāo) =正常銷售日指標(biāo) *2 33由獵狗的故事想到
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