(中國)終端店鋪教練系統(tǒng)之銷售體系-終端店鋪營銷管理培(編輯修改稿)
2025-01-30 05:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 期數(shù)據(jù) 當年店鋪面積 08年 38月業(yè)績 600萬 ,同期店鋪面積 300平米09年 3月以后店鋪面積計劃增加到 500平米09年 38月的營業(yè)目標為多少 ?銷售目標要考慮的實際要素平均平效與單店平效 A店 100平 B店 60平 C店 150平 D店 80平 E店 80平 調(diào)整營業(yè)目標 各店鋪發(fā)展趨勢行業(yè)及公司的整體提升率如何衡量目標的贏利與否 營業(yè)額 費用 損益分歧點簡易算法 經(jīng)營費用 毛利率 分歧點目標 固定費用 變動費用 ＋ 新店鋪目標如何制訂制訂新店鋪銷售目標店鋪盈虧平衡點 店鋪盈虧平衡表（單店） 年費用 月費用 備 注1 租金 240， 000 20,000 100㎡2 工資 156， 000 13,000（員工 6人 +老板 5000 7人3 裝修 72， 000 6,000 18個月4 稅 24000 2,000 5 水電 36000 3,000 6 運費 10800 9007 差旅費 12023 10008 廣告 12023 10006 其他費用 30000 2500 物流 /辦公費用合計 592800 49400 7 資金回報 總成本 銷售目標 鋪貨額： 20萬 /月 店鋪的贏虧點是多少？ 店鋪的效益值？ 庫存控制量？春夏秋冬的比例 春夏配貨額 秋冬配貨額新店鋪目標如何制訂終端店鋪運營成本1年以上的店鋪目標如何制訂 上 1 年銷售實績平 均增長率平均實績平效制訂合理制訂合理目標目標調(diào)整調(diào)整某 50平米店鋪上 1年同期銷售業(yè)績?yōu)?200萬 ,今年店面改造擴大到 70平米 ,公司年平均增長率為 10% .新營業(yè)目標為多少 ?終端店鋪銷售目標如何有效分解 去年同期 計 2190萬元 季節(jié)銷售指數(shù)法 每月實際業(yè)績 同期累計業(yè)績 X 100% 銷售目標分解案例分析08年 38月營業(yè)實績分別為 90萬、 120萬、 150萬、 90萬、 60萬、90萬 (合計 600萬 ).09年 38月目標為 1000萬。09年 38月各月目標分別是多少 ?客流目標法任務目標法終端店鋪銷售舞臺銷售舞臺服飾搭配庫房管理取貨速度 /秒截留 招呼 模式 服務三部曲終端店鋪銷售團隊銷售團隊終端店鋪培訓體系 1 店鋪運營教練流程2 店鋪銷售教練體系3 店鋪陳列教練體系4 店鋪服務教練體系5 店鋪服飾搭配教練體系6 店鋪培訓教練體系7 店鋪商品管理教練體系 8 店鋪管控教練體系終端店鋪培訓體系終端店鋪銷售激勵l如何開發(fā)人的潛能 ,成功激勵學 !l執(zhí)行力 《沖出亞馬遜》l團隊管理 《修女也瘋狂》l執(zhí)著頓感力《士兵突擊》l挫折訓練l極限挑戰(zhàn) (五秒鐘拍掌的次數(shù) ?)l一天一個蘋果的賣場故事 一個普通而不尋常的人如何成就自己？他是誰？他是如何成就自己？你看完短片的感受是什么？看電影也能激勵終端店鋪銷售步驟l時刻準備著（營銷三部曲）l招呼邀請顧客（統(tǒng)一賣場服務語言）l讀懂顧客并迅速獲取需求l接近顧客l產(chǎn)品 USP介紹及搭配組合建議l鼓勵試穿l試穿過程 (二拍一 )(所有顧問經(jīng)過顧客招呼 ,上午好 !歡迎來到阿依蓮粉色王國）l處理異議l成交技巧l連帶銷售l邀請付款l肯定選擇l送賓l售后服務l顧客投訴管理l服務回頭 VIP顧客終端店鋪銷售技巧l何為世界上最高的銷售技巧 ?l那些掌握顧客心智的品牌衣櫥顧問終端店鋪銷售技巧假設成交法 不要問她買不買，而要問他決定購買這個產(chǎn)品以后，所應該問的問題。如果客戶決定買了，你會問哪些問題，這些都是假設成交法所問的問題。 不確定締結法 很多客戶在購買的時候猶豫不決，沒有辦法下決定，你可以適時地走過去，跟他講，先生 /小姐，這些東西是挺不錯的，但不確定是不是還 有貨，不確定是不是還有你的尺碼，不確定是不是還有庫存 ,我去倉庫里面幫你查一查，好嗎？ 總結締結法 產(chǎn)品介紹完了之后，把所有的利益逐項再重頭花 35分鐘的時間講一遍，把客戶最感興趣的放在最前面來講，逐項地介紹這些利益和好處。 寵物締結法 特別適用于有形的產(chǎn)品，讓顧客去實際地觸摸或試用這些產(chǎn)品。讓他在心理上擁有這個產(chǎn)品屬于他的這種感覺。 富蘭克林締結法 拿一張紙，中間劃一條線，左邊寫上好處，右邊寫上壞處，我們自己在左邊寫上我們產(chǎn)品所有能帶給顧客的好處，完了以后，把這紙和筆交 給客戶，讓他寫上他認為所購買這產(chǎn)品有可能所帶來的壞處，完了以后，直接締結成交。 終端店鋪銷售技巧定單締結法 預先設計一份定單，開始拜訪客戶介紹你產(chǎn)品的時候，先拿出來寫上日期寫上客戶的姓名，設計一些選擇性的，假設成交性的一些問題，來 問你的客戶，不斷地介紹你的產(chǎn)品，不斷地填寫這張問卷，當你寫完了之后，就直接運用假設成交法來成交隱喻締結法 人人都喜歡聽 故事 ，講一個故事來締結成交你的客戶，列出最常見的你的客戶給你提出的抗拒點，每一個抗拒點找到 23個故事，隨時準備 在身上，運用隱喻締結法來成交你的客戶。 門把締結法 又稱為反敗為勝法，記得成功者決不放棄，放棄者決不成功
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