【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：人氣產(chǎn)品價(jià)格不要超過 5元商品預(yù)估不足，結(jié)構(gòu)不合理目 錄2023年國內(nèi)家紡終端市場(chǎng)分析構(gòu)建終端店鋪贏利體系 4—— 2類人員的有效管理構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 3—— 商品的有效組合構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 2—— 導(dǎo)購銷售技巧構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 1—— 店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略終端門店是業(yè)績(jī)的發(fā)源地終端店鋪是決戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)? 3— 5分鐘內(nèi)抓住顧客 ? 廣告是拉式、門店銷售是推式? 讓客戶喜歡來店鋪（熱情）? 專業(yè)技能要靠訓(xùn)練地址：東四環(huán)南路地址：東四環(huán)南路 1號(hào)號(hào)一、終端門店的重要性文明與文化的對(duì)比? 終端硬件差異不大– 裝修、形象? 終端軟件才是最大的特色一、終端門店的重要性客戶至上的真實(shí)體現(xiàn)? 終端門店是客戶對(duì)企業(yè)的第一印象– 消費(fèi)者感到的不只是宣傳，而是他們感受到的事實(shí)? 客戶多元化的選擇和顧客意識(shí)的抬頭? 解決問題而不是制造問題一、終端門店的重要性唯天下之 至誠 能勝天下之 至偽唯天下之 至拙 能勝天下之 至巧 曾國藩 二、如何提升導(dǎo)購銷售技巧心態(tài) — 行為 — 習(xí)慣 — 客戶感受? 抱怨 =不會(huì)有機(jī)會(huì)? 積極，熱情? 行動(dòng)力強(qiáng)? 要命的打工仔心態(tài)，永遠(yuǎn)不會(huì)成長(zhǎng)? 先付出才會(huì)有收獲機(jī)會(huì)只會(huì)留給有準(zhǔn)備的人！提高導(dǎo)購的服務(wù)力、提高導(dǎo)購的服務(wù)力提高導(dǎo)購的銷售力、提高導(dǎo)購的銷售力? 等待時(shí)機(jī) ? 熟練基本知識(shí)? 銷售自己? 豹子的觀察力? 做好準(zhǔn)備工作時(shí)間 學(xué)習(xí)內(nèi)容 抽檢內(nèi)容 備注第一周（ 17日）觀察進(jìn)店顧客（表格登記各種類型）抽檢 12天你登記的顧客類型老板抽檢第二周（ 815日）記錄 45種類型顧客你和她談話她的特點(diǎn)請(qǐng)你講述 23名你對(duì)某類型顧客的描述某經(jīng)理抽查第三周（ 1623日）記錄你成交顧客的特點(diǎn) 總結(jié)你成功結(jié)交顧客的經(jīng)驗(yàn)第四周（ 2430日）總結(jié)你本月所接待顧客各種類型及成功經(jīng)驗(yàn)共同學(xué)習(xí)案例：各種不同類型顧客的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)類型 應(yīng)對(duì)重點(diǎn)要領(lǐng)急躁型（容易發(fā)怒的顧客） 要注意慎重的用語與待客態(tài)度；待客動(dòng)作要敏捷，不要讓顧客等待太久悠閑型（慎重選擇的顧客） 要慎重地聽，有自信地向他推薦；不要焦急或強(qiáng)制顧客，讓顧客有充分思考的時(shí)間。沉默型（不表意見的顧客） 要注意觀察顧客的表情動(dòng)作；以具體的方式詢問來誘導(dǎo)顧客。內(nèi)向型（性格軟弱的顧客） 以冷靜沉著的態(tài)度接近；配合顧客反映的步驟，使其具有信心饒舌型（喜歡說話的顧客） 不要打斷顧客的話題，要能忍耐的聽嘲弄型（喜歡諷刺的顧客） 要以穩(wěn)重的心情來接待應(yīng)對(duì)；以 “您真會(huì)開玩笑 ”來帶過其諷刺猜疑型（有疑心病的顧客） 具體寓意詢問，把握顧客的疑問點(diǎn)；確實(shí)的說明理由與根據(jù)，在說明過程要具有信心并表現(xiàn)出誠意優(yōu)柔寡斷型（缺乏判斷力） 針對(duì)銷售上的重點(diǎn)，讓顧客能夠做比較；運(yùn)用 “我想這個(gè)比較好 ”，而做適當(dāng)?shù)慕ㄗh好勝型（不肯服輸?shù)念櫩停?尊重顧客的心情與意見，進(jìn)而向他做推薦；若顧客有何要求，說明要具有信心理論型（注重理論的顧客） 條理井然的加以說明，說明時(shí)要能簡(jiǎn)潔明確，而且要具有根據(jù)；對(duì)于相關(guān)的商品知識(shí)要充分說明博識(shí)型（知識(shí)豐富的顧客） “您懂得好詳細(xì) ”之類的話加以贊美；發(fā)覺顧客的喜好并推薦商品權(quán)威型（儀態(tài)傲慢的顧客） 在應(yīng)對(duì)態(tài)度與言語上要特別慎重；一面贊美其攜帶物品，一面適時(shí)進(jìn)行商談? 開場(chǎng)技巧? 拉近距離 （贊美，找到共同話題） ? 設(shè)計(jì)好產(chǎn)品的賣點(diǎn)? 合適的肢體語言 （練習(xí)表情）? 商品解說商品解說l 專業(yè)知識(shí)、肢體語言的運(yùn)用 l 顧客的參與l 尋求有力的證據(jù)提高導(dǎo)購的銷售力、提高導(dǎo)購的銷售力關(guān)鍵點(diǎn)：認(rèn)同你，讓她放松關(guān)鍵點(diǎn)：有一定的專業(yè)知識(shí)，讓顧客參與切記：間接拒絕顧客的需求開場(chǎng)技巧技巧一：新的產(chǎn)品技巧二：專案和策劃技巧三：唯一性技巧四：重要誘因技巧五：制造熱銷的氣氛技巧六：每一段話退出，問一個(gè)問題詢問技巧運(yùn)行的原則? 不連續(xù)發(fā)問，連續(xù)三個(gè)問題以上就像身家調(diào)查； ? 先詢問容易回答的問題? 讓客戶有壓力；可用贊美打破僵局? 商品的說明與客戶回答有關(guān)? 從問題中去整理客戶的需求；? 依照回答繼續(xù)發(fā)問；不要答非所問? 將預(yù)算留在最后的時(shí)間；別太早進(jìn)入價(jià)格談判；價(jià)格是跟著服務(wù)跑? 促進(jìn)購買的詢問方式? 詢問客戶關(guān)心的事關(guān)鍵點(diǎn)：觀察顧客的表情，表情不對(duì)時(shí)，一定要示弱? 反對(duì)問題處理? 處理問題的堅(jiān)強(qiáng)意志力 ? 技巧要靠反復(fù)的訓(xùn)練 ? 化反對(duì)問題為商機(jī) ? 價(jià)格異議處理價(jià)格異議處理l 最基本的一線技能 l 辨別價(jià)格異議的真相提高導(dǎo)購的銷售力、提高導(dǎo)購的銷售力關(guān)鍵點(diǎn)：難不倒！? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議? 忽略輕微異議? 忽略第一次異議? 孤立異議? 對(duì)異議有同感，但不同情處理異議的一般原則關(guān)鍵點(diǎn)：永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯顧客：我不想要了，因?yàn)樘F 。（拒絕了）導(dǎo)購：大姐，我們這個(gè)產(chǎn)品之所以要這個(gè)價(jià)，因?yàn)?。不好意思，我想知道您想要多少價(jià)位的產(chǎn)品？或者說您是和什么比較覺得這個(gè)產(chǎn)品貴呢？ （將拒絕轉(zhuǎn)為異議）? 不要插話，忽略輕微異議? 表示同感或稱贊? 澄清拒絕的真相? 孤立異議? 戰(zhàn)勝異議? 確認(rèn)問題已經(jīng)解決步驟 案例顧客：你們的這個(gè)產(chǎn)品有點(diǎn)花；導(dǎo)購：是嗎？或沉默 （認(rèn)同，忽略異議）。導(dǎo)購：大姐，您還是很有審美眼光的。 （稱贊）導(dǎo)購：大姐，您是和什么比較覺得有點(diǎn)有點(diǎn)花呢？ （找到真相）顧客：我的感覺。導(dǎo)購：您講得對(duì)，單獨(dú)看是有一點(diǎn)點(diǎn)。除您認(rèn)為有點(diǎn)花以外，您都比較滿意吧。 （孤立異議） 實(shí)際剛才根據(jù)您給我介紹您家的裝修風(fēng)格，應(yīng)該是比較適合您家的氛圍。您要是覺得不放心，這套產(chǎn)品您可以先買回去試鋪或者我們給您試鋪，如果不合適您就拿回來就可以了，沒關(guān)系的（ 戰(zhàn)勝異議）。顧客：好的。 （問題解決）? 太貴了！– 理解：不知能否把價(jià)格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。– 對(duì)策：說明您的眼光好呀，一眼就看中了我們這套產(chǎn)品！（ 贊美 ）– 我們這套產(chǎn)品特別暢銷 （證明她眼光，同時(shí)有人墊底） ，– 買一套自己喜歡的產(chǎn)品能讓自己和家人賞心悅目，比什么都重要，您說呢？ （忽略異議，轉(zhuǎn)移思維，間接比較貴的話題）– （對(duì)象：其實(shí)不在乎價(jià)格，只是想得到一個(gè)平衡）常見異議處理? 我想考慮一下?。杩讪C 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會(huì)陷得這么深。– 對(duì)策：沒關(guān)系，在您決定購買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？常見異議處理? 你們的產(chǎn)品怎么比 XX品牌還貴？– 理解：你們的品牌不應(yīng)該賣這么貴，我要去買他們的產(chǎn)品了。– 對(duì)策：您問這個(gè)問題問得很好。 （肯定她） 我們的品牌在售后服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量上一點(diǎn)都不比其他品牌差，在這這些方面耗費(fèi)的成本也比其他品牌多。 （忽略異議，比較，拿品牌最優(yōu)勢(shì)點(diǎn)說話） 您來買產(chǎn)品一定會(huì)綜合考慮這些內(nèi)容，對(duì)嗎？常見異議處理? 我有一個(gè)親屬也是干這一行的。– 理解：我不信任你。– 對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。不過，買東西不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？ （連續(xù)肯定與利益銷售）常見異議處理? 我不喜歡它，我什么也不想買。– 理解：我不想買，我不想被說服。– 對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？ （關(guān)注問題）常見異議處理? 促成技巧? 跳越解說員的身份 ? 練習(xí)的來的技能，不要被動(dòng)的靠開竅 ? 收受貨款收受貨款l完美的開始，完美的結(jié)束 l跌倒在最后階段 l銷售還沒結(jié)束，變量仍有可能能發(fā)生 l完美送客 提高導(dǎo)購的銷售力、提高導(dǎo)購的銷售力關(guān)鍵點(diǎn)：盡量別給對(duì)方猶豫的機(jī)會(huì)！? 非此即彼成交法– 注意：只給兩種選擇– 方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。促成技巧? 退讓成交法– 注意：不能退讓太多– 方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣 4個(gè)而不是 2個(gè)？ （退一步同時(shí)加個(gè)要求）促成技巧? 恐懼成交法– 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。– 方法：這套產(chǎn)品 只有 兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一套， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì) 。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來買它，但那時(shí)已經(jīng)沒有了。 買不到自己心儀的產(chǎn)品那多難受呀。促成技巧? 比較成交法– 注意：推理和比較– 方法：現(xiàn)在有四件套和六件套兩種產(chǎn)品。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價(jià)格相同，我建議您買這六件套比較合算，您同意嗎？促成技巧? ABC成交法– 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。– 方法：– A：沒有什么問題了吧吧？沒有了。– B：用我給您包起來了。– C：服務(wù)員，打包。促成技巧? “我想考慮一下 ”成交法– 注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。– 方法：這么說，你顯然是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是什么？是錢的問題，對(duì)嗎 （從借口找到異議）？ 拋開錢的問題，您會(huì)考慮什么因素？ （孤立異議）促成技巧? 上司同意成交法– 注意：客戶對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。– 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買？– 我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試。促成技巧? 微不足道成交法– 注意：化整為零；客戶必須真有興趣。– 方法： 1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多。促成技巧? 銳角成交法