【正文】 利）學(xué)當(dāng)?shù)刈詈酶偁幤放平?jīng)營策略 （店鋪陳列氛圍，人員管理，品牌推廣等）；精細(xì)管理；新專賣店（獨店）多頻率，多方式進(jìn)行推廣和傳播設(shè)法讓周邊 23公里范圍內(nèi)消費者進(jìn)行消費在競爭品牌聞訊趕到前快速做好以下事情： 12個月內(nèi)讓周邊 23公里消費者熟知品牌抓住老顧客精細(xì)管理新專柜（老商場）借商場力多方式推廣借場促銷推廣與商場關(guān)鍵人搞好關(guān)系利用商場多走團(tuán)購產(chǎn)品 品牌 推廣及總體策略（ 1）店鋪陳列氛圍；（ 2）店鋪的產(chǎn)品組合；（ 3）店鋪的導(dǎo)購形象和服務(wù)；（ 4）店鋪的廣告；（ 5）店鋪的推廣活動；（ 6）產(chǎn)品的價位；（ 7）產(chǎn)品花型更新速度；（ 8）店鋪的管理；（ 9）顧客管理。根據(jù)商圈來組合炮灰商品，走量和形象品。消費者喜歡的件套 印花；提花；淺底大花；灰底大花等消費者喜歡的芯類 蠶絲被；羽絨被；羊毛被；化纖被。主要營銷方式： 終端擴(kuò)張 電視廣告216?！丁?如何構(gòu)建終端店鋪的贏利體系如何構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 》》 —— 主講：劉達(dá)高必以下為基，貴必以賤為本！ — 老子目 錄2023年國內(nèi)家紡終端市場分析構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 4—— 2類人員的有效管理構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 3—— 商品的有效組合構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 2—— 導(dǎo)購銷售技巧構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 1—— 店鋪的競爭策略消費者終端運營商渠道中間商—風(fēng)格化：藝術(shù)美學(xué)風(fēng)格逐步占據(jù)主流—品牌化：品牌認(rèn)同感越來越強(qiáng)—快速化：家紡的變化速度、更新速度加快—感性化：購買行為感性化—簡單同質(zhì)化的終端格局 → 分群分層立體化的終端格局? 百貨商場生活形態(tài)化、連鎖化? 一站式店興起? 網(wǎng)絡(luò) /電話購物興起? 社區(qū)店開始普及—從渠道中間商向終端運營商轉(zhuǎn)型? 渠道扁平化? 終端運營要求越來越高—行業(yè)競爭方式和成功關(guān)鍵要素變化：? 質(zhì)量成本競爭 → 風(fēng)格競爭? 同質(zhì)化品牌 → 個性化品牌?簡單渠道拓展 → 圍繞品牌定位的終端組合運作?簡單的搶占終端 → 體驗式終端營造消費需求的變化導(dǎo)致行業(yè)競爭方式和關(guān)鍵成功要素發(fā)生變化類別 影響 發(fā)展趨勢家紡行業(yè)市場細(xì)分的方式根本變化：價格年齡的傳統(tǒng)細(xì)分方式 → 以價值觀 /生活方式的現(xiàn)代細(xì)分方式質(zhì)量大眾廉價消費時尚平價價格個性化高低 高216。核心競爭力：質(zhì)量、價格216。消費者習(xí)慣購物商圈 商場 專賣店 超市 消費者所能接受的價格500元以下； 5001000元； 10002023元； 2023元以上。關(guān)注主要銷量較好品牌的產(chǎn)品和價格。做自己的優(yōu)勢品類（如羽絨產(chǎn)品，時尚印花產(chǎn)品）與專賣店產(chǎn)品 2/3的區(qū)分。多頻率，多方式的促銷推廣策略多頻率，多方式的促銷推廣策略?春季 4月?歷年銷售比較差的月份分析?夏季 9月 ?秋季 11月?冬季 1月左右節(jié)日之間的平常時間銷售比較差，春季 4月份、夏季 9月份及秋季 11月份銷售尤其差附：關(guān)于促銷品的組合? 促銷品 專門開發(fā)的低價位促銷系列 老款應(yīng)對雜牌和一些大牌的低價競爭和促銷應(yīng)對主要競爭品牌的促銷 清倉和吸引顧客一舉兩得艾萊依如何應(yīng)對？ —— 巧妙的促銷組合，既不影響形象，又可以應(yīng)對競爭，還可以促進(jìn)銷售以不變應(yīng)萬變，這種方式可能會失去很多機(jī)會。必須要做大型的促銷活動（ 34個月做一次，周年慶，換季清倉等）；整合資源推廣（找可用資源）跟隨策略，學(xué)當(dāng)?shù)刈詈酶偁幤放平?jīng)營策略 （店鋪陳列氛圍，人員管理，品牌推廣等）；找出 34個月的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，總結(jié)。向管理人員提供公關(guān)意見，及企業(yè)地位、形象等方面的建議。l關(guān)注主要競爭對手，學(xué)習(xí)他，超越他；走大店經(jīng)營模式；走多店經(jīng)營模式。內(nèi)向型（性格軟弱的顧客） 以冷靜沉著的態(tài)度接近；配合顧客反映的步驟，使其具有信心饒舌型（喜歡說話的顧客） 不要打斷顧客的話題，要能忍耐的聽嘲弄型（喜歡諷刺的顧客） 要以穩(wěn)重的心情來接待應(yīng)對；以 “您真會開玩笑 ”來帶過其諷刺猜疑型（有疑心病的顧客） 具體寓意詢問，把握顧客的疑問點；確實的說明理由與根據(jù)，在說明過程要具有信心并表現(xiàn)出誠意優(yōu)柔寡斷型（缺乏判斷力） 針對銷售上的重點，讓顧客能夠做比較；運用 “我想這個比較好 ”，而做適當(dāng)?shù)慕ㄗh好勝型（不肯服輸?shù)念櫩停?尊重顧客的心情與意見，進(jìn)而向他做推薦；若顧客有何要求，說明要具有信心理論型（注重理論的顧客） 條理井然的加以說明，說明時要能簡潔明確，而且要具有根據(jù)；對于相關(guān)的商品知識要充分說明博識型（知識豐富的顧客） “您懂得好詳細(xì) ”之類的話加以贊美；發(fā)覺顧客的喜好并推薦商品權(quán)威型（儀態(tài)傲慢的顧客） 在應(yīng)對態(tài)度與言語上要特別慎重；一面贊美其攜帶物品，一面適時進(jìn)行商談? 開場技巧? 拉近距離 （贊美，找到共同話題） ? 設(shè)計好產(chǎn)品的賣點? 合適的肢體語言 （練習(xí)表情）? 商品解說商品解說l 專業(yè)知識、肢體語言的運用 l 顧客的參與l 尋求有力的證據(jù)提高導(dǎo)購的銷售力、提高導(dǎo)購的銷售力關(guān)鍵點：認(rèn)同你，讓她放松關(guān)鍵點：有一定的專業(yè)知識，讓顧客參與切記：間接拒絕顧客的需求開場技巧技巧一：新的產(chǎn)品技巧二：專案和策劃技巧三：唯一性技巧四：重要誘因技巧五：制造熱銷的氣氛技巧六：每一段話退出，問一個問題詢問技巧運行的原則? 不連續(xù)發(fā)問，連續(xù)三個問題以上就像身家調(diào)查； ? 先詢問容易回答的問題? 讓客戶有壓力；可用贊美打破僵局? 商品的說明與客戶回答有關(guān)? 從問題中去整理客戶的需求；? 依照回答繼續(xù)發(fā)問；不要答非所問? 將預(yù)算留在最后的時間；別太早進(jìn)入價格談判；價格是跟著服務(wù)跑? 促進(jìn)購買的詢問方式? 詢問客戶關(guān)心的事關(guān)鍵點：觀察顧客的表情，表情不對時，一定要示弱? 反對問題處理? 處理問題的堅強(qiáng)意志力 ? 技巧要靠反復(fù)的訓(xùn)練 ? 化反對問題為商機(jī) ? 價格異議處理價格異議處理l 最基本的一線技能 l 辨別價格異議的真相提高導(dǎo)購的銷售力、提高導(dǎo)購的銷售力關(guān)鍵點：難不倒！? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議? 忽略輕微異議? 忽略第一次異議? 孤立異議? 對異議有同感，但不同情處理異議的一般原則關(guān)鍵點：永遠(yuǎn)不要與異議爭辯顧客：我不想要了，因為太貴 。您要是覺得不放心，這套產(chǎn)品您可以先買回去試鋪或者我們給您試鋪，如果不合適您就拿回來就可以了，沒關(guān)系的（ 戰(zhàn)勝異議）。– 理解：我不信任你。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。促成技巧? “我想考慮一下 ”成交法– 注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤。– 方法：我知道您不準(zhǔn)備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因為我讓您失望了。關(guān)注主要銷量較好品牌的產(chǎn)品和價格。低價格帶： 50－ 400元 （炮灰商品）價格線： 68元 198元 298元 398元對策設(shè)此價格帶的目的是為吸引人氣，體驗產(chǎn)品，處理積壓，回流資金。陳列方式： 氛圍陳列 +海報 +價格牌價格帶的構(gòu)成價格帶的構(gòu)成印花類 1 提花類 枕芯 提花 1高價格帶商品高價格帶商品中價格帶商品中價格帶商品印花四件套枕芯被芯毛巾低價格帶商品低價格帶商品婚慶 被芯 1 印花類 2 被芯 2 提花 2被芯 1被芯 2高價格帶 ： 2500元以上 （形象產(chǎn)品）　 價格線 ： 2500元　 2680元　 3768元。關(guān)于這一點， “囚犯的困惑 ”的博弈可以給以一定的說明。300元我競爭對手 498元花型，款式都差不多，價格相同VS398元輔助商品的管理? 輔助商品的內(nèi)容? 輔助商品的意義? 第一輔助品 — 床上相關(guān)抱枕、靠墊毛毯、休閑毯毛巾被單品（床單、被套、床笠、枕套）夏季的涼席、蚊帳等裝飾布藝第三輔助品 —— 臥室裝飾飾品第二輔助品 —— 睡眠相關(guān)?睡衣?家居服?臥室用的軟椅子?衛(wèi)生間紡織品?床品收納袋?毛絨玩具?墻上掛件第四輔助品 —— 主題營造裝飾品?竹炭除味等用品?臥室香薰用品?壁畫?……（建議參考宜家）輔助商品的內(nèi)容圍繞 “睡眠生活品 ”這個品牌的大品類定位去開發(fā)，不要偏離這個主題。輔助品如果做得好，會和主導(dǎo)品相映成趣，起到畫龍點睛的作用，從而活化了主導(dǎo)品，追求精致生活的中產(chǎn)階級往往比較注重這種小的細(xì)節(jié)。換句話說，管理是實踐，而非科學(xué)，也不是專業(yè)，盡管它里面包含有科學(xué)和專業(yè)的因素。第四周（ 2430日）工作總結(jié)，銷售總結(jié)工作計劃和考核： 營銷不是以精明的方式去兜營銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術(shù)。 一月 21一月 2123:05:0623:05:06January 25, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2123:05:0623:05Jan2125Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Monday, January 25,