【正文】 異議）？ 拋開錢的問題，您會考慮什么因素？ （孤立異議）促成技巧? 上司同意成交法– 注意：客戶對這件產(chǎn)品必須有渴望。– C：服務(wù)員，打包。– 方法：– A：沒有什么問題了吧吧？沒有了。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。 買不到自己心儀的產(chǎn)品那多難受呀。– 方法：這套產(chǎn)品 只有 兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一套， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機(jī)會 。– 對策：能告訴我是哪個方面讓您不滿意嗎？ （關(guān)注問題）常見異議處理? 促成技巧? 跳越解說員的身份 ? 練習(xí)的來的技能，不要被動的靠開竅 ? 收受貨款收受貨款l完美的開始，完美的結(jié)束 l跌倒在最后階段 l銷售還沒結(jié)束，變量仍有可能能發(fā)生 l完美送客 提高導(dǎo)購的銷售力、提高導(dǎo)購的銷售力關(guān)鍵點(diǎn)：盡量別給對方猶豫的機(jī)會！? 非此即彼成交法– 注意：只給兩種選擇– 方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？ （連續(xù)肯定與利益銷售）常見異議處理? 我不喜歡它，我什么也不想買。– 對策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。 （忽略異議，比較，拿品牌最優(yōu)勢點(diǎn)說話） 您來買產(chǎn)品一定會綜合考慮這些內(nèi)容，對嗎？常見異議處理? 我有一個親屬也是干這一行的。– 對策：您問這個問題問得很好。– 對策：說明您的眼光好呀，一眼就看中了我們這套產(chǎn)品?。?贊美 ）– 我們這套產(chǎn)品特別暢銷 （證明她眼光，同時有人墊底） ，– 買一套自己喜歡的產(chǎn)品能讓自己和家人賞心悅目，比什么都重要，您說呢？ （忽略異議，轉(zhuǎn)移思維，間接比較貴的話題）– （對象：其實(shí)不在乎價格，只是想得到一個平衡）常見異議處理? 我想考慮一下！－借口– 理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。顧客：好的。 （孤立異議） 實(shí)際剛才根據(jù)您給我介紹您家的裝修風(fēng)格，應(yīng)該是比較適合您家的氛圍。導(dǎo)購：您講得對，單獨(dú)看是有一點(diǎn)點(diǎn)。導(dǎo)購：大姐，您還是很有審美眼光的。（拒絕了）導(dǎo)購：大姐，我們這個產(chǎn)品之所以要這個價，因?yàn)椤３聊停ú槐硪庖姷念櫩停?要注意觀察顧客的表情動作；以具體的方式詢問來誘導(dǎo)顧客。? 首批訂貨量是指活動開始前的促銷要貨。角色 商圈定位 商品組合 定價策略老專賣店（競爭集中）已形成自己的優(yōu)勢產(chǎn)品主推利潤產(chǎn)品，形象產(chǎn)品善于組合商品定價策略逐漸由低到高；鎖定部分目標(biāo)群。老專賣店（獨(dú)店）周邊社區(qū)多做推廣，建立品牌的偏好；多做新品的推廣；多對 VIP客戶做推廣；公關(guān)營銷提升品牌的美譽(yù)度；品牌立體式傳播。盡量擴(kuò)大店鋪，走大店經(jīng)營；主抓 VIP客戶，建立忠誠體系；多對 VIP客戶做推廣；公關(guān)營銷提升品牌的美譽(yù)度；品牌立體式傳播。如環(huán)境保護(hù)問題、城市交通、市政建設(shè)等等。參與公益事業(yè)參與公益事業(yè)企業(yè)可以積極參與和資助公益事業(yè)，幫助失學(xué)少年，關(guān)心殘疾人員，等等，從而建立與改進(jìn)企業(yè)的美譽(yù)度。公關(guān)主要開展如下一些活動：l為產(chǎn)生新聞，需要一定的技能去形成新聞故事的概念創(chuàng)意，研究它并寫成具有吸引力的報(bào)導(dǎo)。制造新聞 企業(yè)可以通過某些事件來吸引市場注意力，集中到企業(yè)新產(chǎn)品或其它企業(yè)活動上，如新聞發(fā)布會、展銷會、 競猜與有獎?wù)鞔?、企業(yè)慶典、贊助活動或文藝演出、邀請消費(fèi)者參觀企業(yè)等等。企業(yè)可以通過諸如年報(bào)、小冊子、視聽材料、文章、企業(yè)報(bào)紙與雜志等等來觸及與影響目標(biāo)市場，幫助了解企業(yè)狀況和產(chǎn)品，樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)美譽(yù)度。公關(guān)主要開展如下一些活動：提供咨詢 l進(jìn)行企業(yè)內(nèi)外部的溝通讓公眾了解企業(yè)；讓員工理解企業(yè)使命，相互協(xié)調(diào)。l爭取獲得有利于企業(yè)的宣傳報(bào)道，吸引公眾對企業(yè)產(chǎn)品與企業(yè)本身的注意。搞好與新聞界關(guān)系搞好與新聞界關(guān)系 如何來做品牌有效傳播與推廣？l 電視l 報(bào)紙l 雜志l 戶外廣告l 直接郵寄l 互聯(lián)網(wǎng) ： （（ 1）廣告媒體的傳播與推廣）廣告媒體的傳播與推廣高附加值的產(chǎn)品主要靠品牌的影響力高附加值的產(chǎn)品主要靠品牌的影響力公共關(guān)系公共關(guān)系對象對象政府機(jī)構(gòu)政府機(jī)構(gòu)民眾民眾媒體媒體員工員工社會團(tuán)體社會團(tuán)體股東股東 （（ 2）公共關(guān)系的傳播與推廣）公共關(guān)系的傳播與推廣l專賣店（獨(dú)店）贏利 維護(hù) 3公里范圍內(nèi)的消費(fèi)者； （調(diào)研社區(qū)人群） 定期策劃品牌的有效傳播及推廣 ； （社區(qū)推廣，投遞）維護(hù)老顧客。專柜 通過強(qiáng)勢品類突出品牌特色，與竟品進(jìn)行區(qū)隔。（滯銷產(chǎn)品降價后還滯銷可能是產(chǎn)品問題） 成長期市場競爭策略和促銷推廣 （處于贏利狀態(tài)）角色 店鋪狀況贏利分析 品牌推廣策略 總體策略專賣店（競爭集中）贏利 管理好？產(chǎn)品好？無強(qiáng)勢競爭對手？品牌推廣效果好？（問卷調(diào)研或者口頭調(diào)研）定期策劃品牌的有效傳播及推廣 ； （品牌宣傳傳播提高品牌附加值；產(chǎn)品品類的推廣）整合推廣，借力推廣。專賣店（獨(dú)店）微利無利虧損不善經(jīng)營；推廣宣傳太少；產(chǎn)品組合不適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)。品牌外在形象上絕對不亞于競爭對手。炮灰產(chǎn)品三大促銷利器 成長期市場競爭策略和促銷推廣 （處于非贏利狀態(tài)）角色 店鋪狀況主要原因分析 品牌推廣策略 總體策略專賣店（競爭集中）微利無利虧損不善經(jīng)營；競爭對手太強(qiáng)；求生存，做大型促銷活動；（ 23個月，公司策劃）整合資源推廣（找可用資源）跟隨策略，學(xué)當(dāng)?shù)刈詈酶偁幤放平?jīng)營策略 （店鋪陳列氛圍，人員管理，品牌推廣等）；長期不贏利是否考慮換位置經(jīng)營 。選擇上述方式，如果拿某系列和專門的促銷品去應(yīng)對競爭，這樣就可以起到既應(yīng)對競爭，又不會損害艾萊依形象的效果。每年每個月以不同的主題促銷推廣活動、吸引消費(fèi)者。實(shí)施 “空中戰(zhàn) ”，通過報(bào)紙、電臺、電視臺等傳播媒體，大肆渲染和宣傳，實(shí)現(xiàn)終端拉動和先期造勢，營造 “山雨欲來風(fēng)滿樓 ”的新氣象 .（ 1）推出新模式。然后再實(shí)行 “大部隊(duì) ”產(chǎn)品的順利跟進(jìn)?？紤]商場與專賣店的價格關(guān)系 商品競爭策略 投入期市場競爭策略 投入期市場競爭策略角色 品牌推廣 總體策略新專賣店（競爭集中）突出品牌特色 （時尚風(fēng)格，突出艾萊依的羽絨系列，時尚印花系列）借勢推廣保密推廣多頻率多方式推廣僧多粥少，先求生存后求發(fā)展 ；（ 初次經(jīng)營者考慮成本，注意資金鏈，確保 3個月后贏利）學(xué)當(dāng)?shù)刈詈酶偁幤放平?jīng)營策略 （店鋪陳列氛圍，人員管理，品牌推廣等）；精細(xì)管理；新專賣店（獨(dú)店）多頻率，多方式進(jìn)行推廣和傳播設(shè)法讓周邊 23公里范圍內(nèi)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)在競爭品牌聞訊趕到前快速做好以下事情： 12個月內(nèi)讓周邊 23公里消費(fèi)者熟知品牌抓住老顧客精細(xì)管理新專柜（老商場）借商場力多方式推廣借場促銷推廣與商場關(guān)鍵人搞好關(guān)系利用商場多走團(tuán)購產(chǎn)品 品牌 推廣及總體策略（ 1）店鋪陳列氛圍；（ 2）店鋪的產(chǎn)品組合；（ 3）店鋪的導(dǎo)購形象和服務(wù)；（ 4）店鋪的廣告；（ 5）店鋪的推廣活動；（ 6）產(chǎn)品的價位；（ 7）產(chǎn)品花型更新速度；（ 8）店鋪的管理；（ 9）顧客管理。了解主要競爭品牌靠何種方式贏利。根據(jù)商圈大的定位來進(jìn)行商品組合，可以多而全，后期進(jìn)行調(diào)整。高端商圈 高端價位為主（ 30005000為 60%）中端商圈 中端價位為主（ 20233000為 60%）低端商圈 低端價位為主（ 5001500為 60%）新專賣店（獨(dú)店）了解周邊消費(fèi)特點(diǎn)來定位。根據(jù)商圈來組合炮灰商品，走量和形象品。走量產(chǎn)品 主推磨毛系列 無特色 是否有？禮品團(tuán)購 是否有？競爭對手（關(guān)鍵成功點(diǎn)）主要劣勢 我（艾萊依）關(guān)鍵成功點(diǎn)我（艾萊依）的弱勢改善策略經(jīng)營方面顧客管理方面店鋪形象方面人員管理品牌推廣店鋪促銷等案例：顧客 VIP管理好，主要靠這些顧客消費(fèi)；產(chǎn)品都是市場花型，沒有特色印花產(chǎn)品的特色性，羽絨被芯的優(yōu)勢基本無 VIP管理 加強(qiáng) VIP管理實(shí)施：建立VIP管理體制，馬上實(shí)施（ 3）經(jīng)營方面的優(yōu)劣勢分析受制于自身硬件 沒有競爭對手產(chǎn)品多，但要比他精 沒有競爭對手產(chǎn)品全，但要比他專 沒有競爭對手便宜， 但要比他有賣點(diǎn) 沒有競爭對手店面大，但要比他有 “品味 ” 沒有競爭對手位置好，但要比他會引導(dǎo) 構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 1—— 店鋪的競爭策略渠道分類 終端類型 一類商圈 二類商圈 其他主要渠道 商場專柜 專賣店輔助渠道 社區(qū)店組合店補(bǔ)充渠道 郵購網(wǎng)絡(luò)店輔艾萊依自身硬件如何選擇終端 ?唯一適合 主要適合 次主要適合 一般適合 不適合● 商場專柜主導(dǎo)一類商圈 ● 專賣店主演二類商圈● 社區(qū)店、組合店多點(diǎn)開花 ● 郵購、網(wǎng)絡(luò)店鋪填補(bǔ)空缺受制于自身軟件 自己首先要改變，帶動員工去改變 向廠家學(xué)習(xí)，學(xué)會借用廠家資源 記住終端管理的要點(diǎn)，逐點(diǎn)分析，逐點(diǎn)改善！ 形象建設(shè) 產(chǎn)品規(guī)劃 產(chǎn)品陳列 推廣活動 員工素質(zhì) 銷售技巧 競爭對手分析 找準(zhǔn)方向 勇于改變 構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 1—— 店鋪的競爭策略二、不同時期不同門店競爭策略