【正文】 （稱贊）導(dǎo)購：大姐，您是和什么比較覺得有點(diǎn)有點(diǎn)花呢？ （找到真相）顧客：我的感覺。– 理解：我不想買，我不想被說服。– 方法： 1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。了解主要競爭品牌靠何種方式贏利。陳列方式： 氛圍陳列 +情景陳列 +價(jià)格牌陳列方式： 氛圍陳列 +情景陳列 +價(jià)格牌如何應(yīng)對商圈竟品竟價(jià)行為如何應(yīng)對商圈竟品竟價(jià)行為（ 1）競爭對等法 了解競爭對手的竟價(jià)行為，以求與競爭對手相匹配的價(jià)格。每周只向會(huì)員開放的家居裝飾講座216。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023/1/25 23:05:0623:05:0625 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 2123:05:0623:05Jan2125Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。第四周（ 2430日）工作總結(jié)，銷售總結(jié)工作計(jì)劃和考核： 營銷不是以精明的方式去兜營銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。輔助品如果做得好，會(huì)和主導(dǎo)品相映成趣，起到畫龍點(diǎn)睛的作用，從而活化了主導(dǎo)品，追求精致生活的中產(chǎn)階級往往比較注重這種小的細(xì)節(jié)。陳列方式： 氛圍陳列 +海報(bào) +價(jià)格牌價(jià)格帶的構(gòu)成價(jià)格帶的構(gòu)成印花類 1 提花類 枕芯 提花 1高價(jià)格帶商品高價(jià)格帶商品中價(jià)格帶商品中價(jià)格帶商品印花四件套枕芯被芯毛巾低價(jià)格帶商品低價(jià)格帶商品婚慶 被芯 1 印花類 2 被芯 2 提花 2被芯 1被芯 2高價(jià)格帶 ： 2500元以上 （形象產(chǎn)品）　 價(jià)格線 ： 2500元　 2680元　 3768元。關(guān)注主要銷量較好品牌的產(chǎn)品和價(jià)格。促成技巧? “我想考慮一下 ”成交法– 注意：當(dāng)客戶說我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。– 理解：我不信任你。內(nèi)向型（性格軟弱的顧客） 以冷靜沉著的態(tài)度接近；配合顧客反映的步驟，使其具有信心饒舌型（喜歡說話的顧客） 不要打斷顧客的話題，要能忍耐的聽嘲弄型（喜歡諷刺的顧客） 要以穩(wěn)重的心情來接待應(yīng)對；以 “您真會(huì)開玩笑 ”來帶過其諷刺猜疑型（有疑心病的顧客） 具體寓意詢問，把握顧客的疑問點(diǎn)；確實(shí)的說明理由與根據(jù)，在說明過程要具有信心并表現(xiàn)出誠意優(yōu)柔寡斷型（缺乏判斷力） 針對銷售上的重點(diǎn)，讓顧客能夠做比較；運(yùn)用 “我想這個(gè)比較好 ”，而做適當(dāng)?shù)慕ㄗh好勝型（不肯服輸?shù)念櫩停?尊重顧客的心情與意見，進(jìn)而向他做推薦；若顧客有何要求，說明要具有信心理論型（注重理論的顧客） 條理井然的加以說明，說明時(shí)要能簡潔明確，而且要具有根據(jù)；對于相關(guān)的商品知識(shí)要充分說明博識(shí)型（知識(shí)豐富的顧客） “您懂得好詳細(xì) ”之類的話加以贊美；發(fā)覺顧客的喜好并推薦商品權(quán)威型（儀態(tài)傲慢的顧客） 在應(yīng)對態(tài)度與言語上要特別慎重；一面贊美其攜帶物品，一面適時(shí)進(jìn)行商談? 開場技巧? 拉近距離 （贊美，找到共同話題） ? 設(shè)計(jì)好產(chǎn)品的賣點(diǎn)? 合適的肢體語言 （練習(xí)表情）? 商品解說商品解說l 專業(yè)知識(shí)、肢體語言的運(yùn)用 l 顧客的參與l 尋求有力的證據(jù)提高導(dǎo)購的銷售力、提高導(dǎo)購的銷售力關(guān)鍵點(diǎn)：認(rèn)同你，讓她放松關(guān)鍵點(diǎn)：有一定的專業(yè)知識(shí)，讓顧客參與切記：間接拒絕顧客的需求開場技巧技巧一：新的產(chǎn)品技巧二：專案和策劃技巧三：唯一性技巧四：重要誘因技巧五：制造熱銷的氣氛技巧六：每一段話退出，問一個(gè)問題詢問技巧運(yùn)行的原則? 不連續(xù)發(fā)問，連續(xù)三個(gè)問題以上就像身家調(diào)查； ? 先詢問容易回答的問題? 讓客戶有壓力；可用贊美打破僵局? 商品的說明與客戶回答有關(guān)? 從問題中去整理客戶的需求；? 依照回答繼續(xù)發(fā)問；不要答非所問? 將預(yù)算留在最后的時(shí)間；別太早進(jìn)入價(jià)格談判；價(jià)格是跟著服務(wù)跑? 促進(jìn)購買的詢問方式? 詢問客戶關(guān)心的事關(guān)鍵點(diǎn)：觀察顧客的表情，表情不對時(shí)，一定要示弱? 反對問題處理? 處理問題的堅(jiān)強(qiáng)意志力 ? 技巧要靠反復(fù)的訓(xùn)練 ? 化反對問題為商機(jī) ? 價(jià)格異議處理價(jià)格異議處理l 最基本的一線技能 l 辨別價(jià)格異議的真相提高導(dǎo)購的銷售力、提高導(dǎo)購的銷售力關(guān)鍵點(diǎn)：難不倒！? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議? 忽略輕微異議? 忽略第一次異議? 孤立異議? 對異議有同感，但不同情處理異議的一般原則關(guān)鍵點(diǎn)：永遠(yuǎn)不要與異議爭辯顧客：我不想要了，因?yàn)樘F 。l必須要做大型的促銷活動(dòng)（ 34個(gè)月做一次，周年慶，換季清倉等）；整合資源推廣（找可用資源）跟隨策略，學(xué)當(dāng)?shù)刈詈酶偁幤放平?jīng)營策略 （店鋪陳列氛圍，人員管理，品牌推廣等）；找出 34個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，總結(jié)。做自己的優(yōu)勢品類（如羽絨產(chǎn)品，時(shí)尚印花產(chǎn)品）與專賣店產(chǎn)品 2/3的區(qū)分。消費(fèi)者習(xí)慣購物商圈 商場 專賣店 超市 消費(fèi)者所能接受的價(jià)格500元以下； 5001000元； 10002023元； 2023元以上?！丁?如何構(gòu)建終端店鋪的贏利體系如何構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 》》 —— 主講：劉達(dá)高必以下為基，貴必以賤為本！ — 老子目 錄2023年國內(nèi)家紡終端市場分析構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 4—— 2類人員的有效管理構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 3—— 商品的有效組合構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 2—— 導(dǎo)購銷售技巧構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 1—— 店鋪的競爭策略消費(fèi)者終端運(yùn)營商渠道中間商—風(fēng)格化：藝術(shù)美學(xué)風(fēng)格逐步占據(jù)主流—品牌化：品牌認(rèn)同感越來越強(qiáng)—快速化：家紡的變化速度、更新速度加快—感性化：購買行為感性化—簡單同質(zhì)化的終端格局 → 分群分層立體化的終端格局? 百貨商場生活形態(tài)化、連鎖化? 一站式店興起? 網(wǎng)絡(luò) /電話購物興起? 社區(qū)店開始普及—從渠道中間商向終端運(yùn)營商轉(zhuǎn)型? 渠道扁平化? 終端運(yùn)營要求越來越高—行業(yè)競爭方式和成功關(guān)鍵要素變化：? 質(zhì)量成本競爭 → 風(fēng)格競爭? 同質(zhì)化品牌 → 個(gè)性化品牌?簡單渠道拓展 → 圍繞品牌定位的終端組合運(yùn)作?簡單的搶占終端 → 體驗(yàn)式終端營造消費(fèi)需求的變化導(dǎo)致行業(yè)競爭方式和關(guān)鍵成功要素發(fā)生變化類別 影響 發(fā)展趨勢家紡行業(yè)市場細(xì)分的方式根本變化：價(jià)格年齡的傳統(tǒng)細(xì)分方式 → 以價(jià)值觀 /生活方式的現(xiàn)代細(xì)分方式質(zhì)量大眾廉價(jià)消費(fèi)時(shí)尚平價(jià)價(jià)格個(gè)性化高低 高216。消費(fèi)者喜歡的件套 印花；提花；淺底大花；灰底大花等消費(fèi)者喜歡的芯類 蠶絲被；羽絨被；羊毛被；化纖被?？紤]商場與專賣店的價(jià)格關(guān)系 商品競爭策略 投入期市場競爭策略 投入期市場競爭策略角色 品牌推廣 總體策略新專賣店（競爭集中）突出品牌特色 （時(shí)尚風(fēng)格，突出艾萊依的羽絨系列，時(shí)尚印花系列）借勢推廣保密推廣多頻率多方式推廣僧多粥少，先求生存后求發(fā)展 ；（ 初次經(jīng)營者考慮成本，注意資金鏈，確保 3個(gè)月后贏利）學(xué)當(dāng)?shù)刈詈酶偁幤放平?jīng)營策略 （店鋪陳列氛圍，人員管理，品牌推廣等）；精細(xì)管理；新專賣店（獨(dú)店）多頻率，多方式進(jìn)行推廣和傳播設(shè)法讓周邊 23公里范圍內(nèi)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)在競爭品牌聞?dòng)嵹s到前快速做好以下事情： 12個(gè)月內(nèi)讓周邊 23公里消費(fèi)者熟知品牌抓住老顧客精細(xì)管理新專柜（老商場）借商場力多方式推廣借場促銷推廣與商場關(guān)鍵人搞好關(guān)系利用商場多走團(tuán)購產(chǎn)品 品牌 推廣及總體策略（ 1）店鋪陳列氛圍；（ 2）店鋪的產(chǎn)品組合；（ 3）店鋪的導(dǎo)購形象和服務(wù)；（ 4）店鋪的廣告；（ 5）店鋪的推廣活動(dòng)；（ 6）產(chǎn)品的價(jià)位；（ 7）產(chǎn)品花型更新速度；（ 8）店鋪的管理；（ 9）顧客管理。（滯銷產(chǎn)品降價(jià)后還滯銷可能是產(chǎn)品問題） 成長期市場競爭策略和促銷推廣 （處于贏利狀態(tài)）角色 店鋪狀況贏利分析 品牌推廣策略 總體策略專賣店（競爭集中）贏利 管理好？產(chǎn)品好？無強(qiáng)勢競爭對手？品牌推廣效果好？（問卷調(diào)研或者口頭調(diào)研）定期策劃品牌的有效傳播及推廣 ； （品牌宣傳傳播提高品牌附加值；產(chǎn)品品類的推廣）整合推廣，借力推廣。進(jìn)行企業(yè)內(nèi)外部的溝通讓公眾了解企業(yè)；讓員工理解企業(yè)使命，相互協(xié)調(diào)。參與公益事業(yè)參與公益事業(yè)企業(yè)可以積極參與和資助公益事業(yè)，幫助失學(xué)少年，關(guān)心殘疾人員，等等，從而建立與改進(jìn)企業(yè)的美譽(yù)度。（拒絕了）導(dǎo)購：大姐，我們這個(gè)產(chǎn)品之所以要這個(gè)價(jià)，因?yàn)?。– 對策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。– 方法：這么說，你顯然是對這個(gè)產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是什么？是錢的問題，對嗎 （從借口找到異議）？ 拋開錢的問題，您會(huì)考慮什么因素？ （孤立異議）促成技巧? 上司同意成交法– 注意：客戶對這件產(chǎn)品必須有渴望。根據(jù)商圈來組合形象商品、走量和炮灰品?！　?對策 ： 在高價(jià)格區(qū)設(shè)立相應(yīng)的主題區(qū)域，如：精品區(qū)、時(shí)尚區(qū)、新品區(qū)等，把顧客吸引住，并使他們把這種感覺轉(zhuǎn)嫁波及到 “ 暢銷區(qū) ” 。豐富產(chǎn)品線吸引顧客活化產(chǎn)品豐富產(chǎn)品線吸引顧客活化終端活化產(chǎn)品豐富產(chǎn)品線