【正文】 選擇新專(zhuān)賣(mài)店 （競(jìng)爭(zhēng)集中） 老專(zhuān)賣(mài)店 （競(jìng)爭(zhēng)集中）新專(zhuān)柜 （老商場(chǎng)） 老專(zhuān)賣(mài)店 （獨(dú)店）新專(zhuān)賣(mài)店 （獨(dú)店）構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 1—— 店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略角色 商圈定位 商品組合 定價(jià)策略新專(zhuān)賣(mài)店（競(jìng)爭(zhēng)集中）了解高端、中端還是低端商圈。陳列在門(mén)店主要位置有 POP，折頁(yè)，海報(bào)等印花四件套 288， 308， 328。（ 2）分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列位置和推廣方式我（艾萊依）改善策略炮灰產(chǎn)品 印花四件套 268，298， 368元。消費(fèi)者喜歡的件套 印花；提花；淺底大花；灰底大花等消費(fèi)者喜歡的芯類(lèi) 蠶絲被；羽絨被；羊毛被；化纖被。構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 1—— 店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略為何要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)？一，不同類(lèi)型店鋪競(jìng)爭(zhēng)策略選擇受制于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，硬件軟件不相上下） 分析當(dāng)?shù)乩习傩盏南M(fèi)習(xí)慣 （尤其是到自己門(mén)店消費(fèi)的） 分析自己與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與相關(guān)因素 通過(guò)宣傳，促銷(xiāo)，推廣引導(dǎo)消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)策略：直接競(jìng)爭(zhēng)與差異化競(jìng)爭(zhēng) 構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 1—— 店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略（ 1）分析當(dāng)?shù)乩习傩盏南M(fèi)習(xí)慣項(xiàng)目 內(nèi)容（選擇）購(gòu)物人群及背景 2535歲； 3040歲； 4050歲；家庭主婦；白領(lǐng)；結(jié)婚；搬家；送禮；日常換洗。戰(zhàn)略動(dòng)向： 品牌升級(jí) 通路自建 企業(yè)聯(lián)合頂級(jí)奢侈加盟店單店盈利的成功因素分析 加盟店單店盈利的一級(jí)驅(qū)動(dòng)因子 提高單店盈利的二級(jí)驅(qū)動(dòng)因子 提高單店盈利對(duì)雙方能力的要求單店盈利增營(yíng)收降成本增加客流量提高成交率提高客單量品牌傳播的量與質(zhì)科學(xué)的店址選擇與評(píng)估奪目的終端形象個(gè)性化的店面布局吸引客流的促銷(xiāo)活動(dòng)店面購(gòu)物氛圍的布置有特色的產(chǎn)品組合適時(shí)的導(dǎo)購(gòu)技巧完善的售后保障個(gè)性化的服務(wù)商品組合促銷(xiāo)推廣團(tuán)購(gòu)的力量連帶銷(xiāo)售會(huì)員銷(xiāo)售對(duì)廠(chǎng)家的能力要求?品牌系統(tǒng)運(yùn)作能力?科學(xué)選址決策能力?營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃能力?商品組合設(shè)計(jì)能力?店面經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)能力?方法技巧培訓(xùn)能力加盟商能力要求?品牌形象維護(hù)能力?營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織能力?店面布局執(zhí)行能力?售后服務(wù)跟蹤能力?廠(chǎng)商協(xié)作溝通能力目 錄2023年國(guó)內(nèi)家紡終端市場(chǎng)分析構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 4—— 2類(lèi)人員的有效管理構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 3—— 商品的有效組合構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 2—— 導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 1—— 店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略提升店鋪業(yè)績(jī)的第一個(gè)出發(fā)點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)是爭(zhēng)奪顧客的手段。核心競(jìng)爭(zhēng)力：價(jià)格216。主要營(yíng)銷(xiāo)方式： 終端擴(kuò)張 電視廣告216。戰(zhàn)略動(dòng)向：加大一線(xiàn)、二線(xiàn)城市的拓展216。核心競(jìng)爭(zhēng)力：品牌216。主要營(yíng)銷(xiāo)方式：倡導(dǎo)時(shí)尚生活方式 ——體驗(yàn)式終端216。《《 如何構(gòu)建終端店鋪的贏利體系如何構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 》》 —— 主講：劉達(dá)高必以下為基，貴必以賤為本！ — 老子目 錄2023年國(guó)內(nèi)家紡終端市場(chǎng)分析構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 4—— 2類(lèi)人員的有效管理構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 3—— 商品的有效組合構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 2—— 導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 1—— 店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略消費(fèi)者終端運(yùn)營(yíng)商渠道中間商—風(fēng)格化：藝術(shù)美學(xué)風(fēng)格逐步占據(jù)主流—品牌化：品牌認(rèn)同感越來(lái)越強(qiáng)—快速化：家紡的變化速度、更新速度加快—感性化：購(gòu)買(mǎi)行為感性化—簡(jiǎn)單同質(zhì)化的終端格局 → 分群分層立體化的終端格局? 百貨商場(chǎng)生活形態(tài)化、連鎖化? 一站式店興起? 網(wǎng)絡(luò) /電話(huà)購(gòu)物興起? 社區(qū)店開(kāi)始普及—從渠道中間商向終端運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型? 渠道扁平化? 終端運(yùn)營(yíng)要求越來(lái)越高—行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方式和成功關(guān)鍵要素變化：? 質(zhì)量成本競(jìng)爭(zhēng) → 風(fēng)格競(jìng)爭(zhēng)? 同質(zhì)化品牌 → 個(gè)性化品牌?簡(jiǎn)單渠道拓展 → 圍繞品牌定位的終端組合運(yùn)作?簡(jiǎn)單的搶占終端 → 體驗(yàn)式終端營(yíng)造消費(fèi)需求的變化導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方式和關(guān)鍵成功要素發(fā)生變化類(lèi)別 影響 發(fā)展趨勢(shì)家紡行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的方式根本變化：價(jià)格年齡的傳統(tǒng)細(xì)分方式 → 以?xún)r(jià)值觀(guān) /生活方式的現(xiàn)代細(xì)分方式質(zhì)量大眾廉價(jià)消費(fèi)時(shí)尚平價(jià)價(jià)格個(gè)性化高低 高216。核心競(jìng)爭(zhēng)力：時(shí)尚、快速、平價(jià)216。戰(zhàn)略動(dòng)向：大力拓展一線(xiàn)二線(xiàn)， 延伸三線(xiàn)城市216。主要營(yíng)銷(xiāo)方式：打造品味生活方式個(gè)性化原創(chuàng)設(shè)計(jì) 體驗(yàn)式終端 216。核心競(jìng)爭(zhēng)力：質(zhì)量、價(jià)格216。戰(zhàn)略動(dòng)向： 品牌升級(jí) 市場(chǎng)轉(zhuǎn)移：出口 /三級(jí)及以下城市216。主要營(yíng)銷(xiāo)方式： 大通路擴(kuò)張 低價(jià)格216。競(jìng)爭(zhēng)拉動(dòng)需求；最可怕的是：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓顧客的需求發(fā)生在他們身上。消費(fèi)者習(xí)慣購(gòu)物商圈 商場(chǎng) 專(zhuān)賣(mài)店 超市 消費(fèi)者所能接受的價(jià)格500元以下； 5001000元； 10002023元； 2023元以上。策略：把這部分消費(fèi)群體做深，做透。家居飾品多，如洗浴類(lèi)。人氣產(chǎn)品是否有降價(jià)空間？陳列的數(shù)量和宣傳方式是否更有氛圍核心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品特織提花四件套，六件套門(mén)店主要床位陳列新品推廣手冊(cè)1款體驗(yàn)價(jià)位的產(chǎn)品時(shí)尚印花四件套 門(mén)店主要床位陳列陳列暢銷(xiāo)產(chǎn)品12款體驗(yàn)產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)芯類(lèi)產(chǎn)品各類(lèi)化纖被 無(wú)特色產(chǎn)品 各類(lèi)羽絨被系列 加大羽絨系列被芯的推廣，適當(dāng)設(shè)置體驗(yàn)產(chǎn)品。關(guān)注主要銷(xiāo)量較好品牌的產(chǎn)品和價(jià)格。眾多品牌中做自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。了解周邊品牌狀況來(lái)定位。同上新專(zhuān)柜（老商場(chǎng)）了解商場(chǎng)扣點(diǎn)及贏利性。做自己的優(yōu)勢(shì)品類(lèi)（如羽絨產(chǎn)品，時(shí)尚印花產(chǎn)品）與專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品 2/3的區(qū)分。 精細(xì)管理 內(nèi)容管理經(jīng)營(yíng)模式內(nèi)容通常切入模式選擇 建議以?xún)r(jià)格戰(zhàn) “挺進(jìn) ”市場(chǎng)，通過(guò)炮灰產(chǎn)品的 “狂轟濫炸 ”，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的導(dǎo)入。 （ 4）以促銷(xiāo)，推廣活動(dòng)為 “誘餌 ”，來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，吸引更多的目標(biāo)受眾 .（ 2）投入期 的 促銷(xiāo)推廣策略如長(zhǎng)時(shí)間不見(jiàn)贏利，可以采用此方式。比如通過(guò)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)操作、結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟體等新的運(yùn)作模式，進(jìn)一步拓開(kāi)市場(chǎng)新局面 .（ 3）可適當(dāng)考慮，以幾款新產(chǎn)品或體驗(yàn)羽絨被芯等產(chǎn)品以新耳目（有贏利或品牌逐漸被接受的情況下）運(yùn)用低成本傳播手段進(jìn)行高空支援 （經(jīng)營(yíng)者經(jīng)驗(yàn)豐富且競(jìng)品不集中）利用與當(dāng)?shù)亓闶奂瘓F(tuán)或連帶行業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式快速切入市場(chǎng)（最佳方式） 投入期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 促銷(xiāo)推廣 ≠ 價(jià)格戰(zhàn)促銷(xiāo)推廣的四種方式 （ 1）人員推銷(xiāo) （ 2） 廣告 （ 3） 銷(xiāo)售促進(jìn) （店鋪促銷(xiāo)活動(dòng)） （ 4） 公共關(guān)系春節(jié)店鋪促銷(xiāo)活動(dòng)春節(jié)店鋪促銷(xiāo)活動(dòng)元旦、圣誕元旦、圣誕活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)，禮品主題團(tuán)購(gòu)，禮品主題會(huì)員感恩主題會(huì)員感恩主題春季新品上市推春季新品上市推廣廣睡眠日主題活動(dòng)睡眠日主題活動(dòng)春季主題推廣春季主題推廣新居布置推廣新居布置推廣春節(jié)婚慶促銷(xiāo)春節(jié)婚慶促銷(xiāo)兒童節(jié)日促銷(xiāo)兒童節(jié)日促銷(xiāo) 反季促銷(xiāo)活動(dòng)反季促銷(xiāo)活動(dòng)“大學(xué)健康大學(xué)健康 ”主題活主題活動(dòng)動(dòng)國(guó)慶婚慶促銷(xiāo)國(guó)慶婚慶促銷(xiāo)秋日主題活動(dòng)秋日主題活動(dòng)夏涼新品推廣夏涼新品推廣秋季主題推廣秋季主題推廣中秋禮品促銷(xiāo)中秋禮品促銷(xiāo)裝修旺季裝修旺季新居主題促銷(xiāo)新居主題促銷(xiāo)每年每個(gè)月以不同的主題促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、吸引消費(fèi)者。多頻率，多方式的促銷(xiāo)推廣策略多頻率，多方式的促銷(xiāo)推廣策略?春季 4月?歷年銷(xiāo)售比較差的月份分析?夏季 9月 ?秋季 11月?冬季 1月左右節(jié)日之間的平常時(shí)間銷(xiāo)售比較差，春季 4月份、夏季 9月份及秋季 11月份銷(xiāo)售尤其差附：關(guān)于促銷(xiāo)品的組合? 促銷(xiāo)品 專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)的低價(jià)位促銷(xiāo)系列 老款應(yīng)對(duì)雜牌和一些大牌的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和促銷(xiāo)應(yīng)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo) 清倉(cāng)和吸引顧客一舉兩得艾萊依如何應(yīng)對(duì)？ —— 巧妙的促銷(xiāo)組合，既不影響形象，又可以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，還可以促進(jìn)銷(xiāo)售以不變應(yīng)萬(wàn)變，這種方式可能會(huì)失去很多機(jī)會(huì)。由于促銷(xiāo)品和正常的產(chǎn)品有較大差距，真正要購(gòu)買(mǎi)好床品的顧客也不會(huì)因此而減少。專(zhuān)柜 商場(chǎng)人脈關(guān)系產(chǎn)品與竟品比是否有優(yōu)勢(shì)品牌的形象導(dǎo)購(gòu)技巧策劃好商場(chǎng)要做的每次促銷(xiāo)活動(dòng)。處理好人脈關(guān)系熟悉競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品，調(diào)整好自己產(chǎn)品換優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員。必須要做大型的促銷(xiāo)活動(dòng)（ 34個(gè)月做一次，周年慶，換季清倉(cāng)等）；整合資源推廣（找可用資源）跟隨策略，學(xué)當(dāng)?shù)刈詈酶?jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)營(yíng)策略 （店鋪陳列氛圍，人員管理，品牌推廣等）；找出 34個(gè)月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，總結(jié)。繼續(xù)拉升業(yè)績(jī)；（定指標(biāo)）維護(hù)老顧客；提升品牌與竟品的區(qū)隔。定期策劃品牌的有效傳播及推廣 ； （走秀活動(dòng)，公益）凸顯品牌品類(lèi)的優(yōu)勢(shì)；凸顯品牌形象特色；培養(yǎng)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)。抬高競(jìng)爭(zhēng)壁壘，防止竟品進(jìn)入；適當(dāng)在同一條街開(kāi)二店。l開(kāi)展產(chǎn)品宣傳開(kāi)展產(chǎn)品宣傳宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)，地方上的新品發(fā)布會(huì)，走秀。l搞好與政府的關(guān)系搞好與政府的關(guān)系讓政府官員了解企業(yè)行為，贏得支持，減少不利限制。向管理人員提供公關(guān)意