【正文】 象商品、走量和炮灰品。做自己的優(yōu)勢(shì)品類（如羽絨產(chǎn)品，時(shí)尚印花產(chǎn)品）與專賣店產(chǎn)品 2/3的區(qū)分。 比如：此價(jià)格帶平均帶來店鋪毛利為 510%，純利為（ 5） 3%。 （ 2）這類價(jià)格帶產(chǎn)品需要增密，產(chǎn)品品類要多?！　?對(duì)策 ： 在高價(jià)格區(qū)設(shè)立相應(yīng)的主題區(qū)域，如：精品區(qū)、時(shí)尚區(qū)、新品區(qū)等，把顧客吸引住，并使他們把這種感覺轉(zhuǎn)嫁波及到 “ 暢銷區(qū) ” 。 該價(jià)格預(yù)算方法潛含的論點(diǎn)是：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的竟價(jià)預(yù)算在本行業(yè)中是合理的，代表著集體的智慧?！扒舴傅睦Щ?”乙小偷甲小偷（甲被判刑時(shí)間、乙被判刑時(shí)間） B四件套358元A四件套C四件套 398元 398元床品（ 2）輔助 商品的意義有了這些輔助品的搭配，艾萊依的終端就可能真正上升為一種為目標(biāo)客戶營(yíng)造生活方式的店，艾萊依就可以逐漸從賣產(chǎn)品上升為賣生活方式。一些特殊的飾品既可以作為道具，又可以作為促銷用品，還可以定價(jià)出售。豐富產(chǎn)品線吸引顧客活化產(chǎn)品豐富產(chǎn)品線吸引顧客活化終端活化產(chǎn)品豐富產(chǎn)品線吸引顧客價(jià)格效應(yīng)活化終端活化產(chǎn)品豐富產(chǎn)品線吸引顧客目 錄2023年國(guó)內(nèi)家紡終端市場(chǎng)分析構(gòu)建終端店鋪贏利體系 4—— 2類人員的有效管理構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 3—— 終端商品的有效組合構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 2—— 導(dǎo)購銷售技巧構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 1—— 店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略 服務(wù)的重要性 顧客滿意度如果有了 5%的提高，利潤(rùn)將加倍? 獲得一個(gè)新顧客的成本是留住一個(gè)老顧客的 6倍? 20%的顧客會(huì)給企業(yè)帶來 80%的利潤(rùn)? 2/3的顧客離開其專賣店對(duì)顧客關(guān)懷不夠一，顧客的有效服務(wù)與管理2類人員的有效管理艾萊依銷量老顧客銷售占例多少？每年老顧客遞增的比例？案例：宜家顧客忠誠(chéng)的核心案例：宜家顧客忠誠(chéng)的核心216。大減價(jià)前對(duì)會(huì)員提前開放三天宜家相信，來店頻次高但是購買未必多的顧客比來店頻次少一次購買價(jià)值較多的顧客更有價(jià)值！德魯克每天反思三件事：我的業(yè)務(wù)是什么？我的顧客是誰？我為顧客創(chuàng)造的獨(dú)特價(jià)值是什么？在座的各位反思了嗎？關(guān)注顧客到店鋪顧客的人數(shù)？年齡，男女比例，消費(fèi)習(xí)慣？最關(guān)注的問題？顧客買到價(jià)值就認(rèn)為值了，買到附加值就認(rèn)為賺了，顧客喜歡占便宜而不是喜歡買便宜。 —— 彼得 .德魯克二、終端人員的管理對(duì)高級(jí)人才用價(jià)值觀和信念來進(jìn)行管理；普通人才用 規(guī)章制度 來進(jìn)行管理；對(duì)于小人得用人盯人來進(jìn)行管理。老板抽檢，陳列按公司標(biāo)準(zhǔn)。術(shù)。 23:05:0623:05:0623:051/25/2023 11:05:06 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 25 一月 202311:05:06 下午 23:05:06一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:05:06 下午 11:05 下午 23:05:06一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:05:0623:05:0623:05Monday, January 25, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 2111:05 下午 一月 2123:05January 25, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 23:05:0623:05:0623:051/25/2023 11:05:06 PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2123:05:0623:05:06January 25, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 11:05:06 下午 11:05 下午 23:05:06一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專家告訴。 一月 2111:05 下午 一月 2123:05January 25, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:05:0623:05:0623:05Monday, January 25, 2023? 1知人者智，自知者明。 11:05:06 下午 11:05 下午 23:05:06一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 25 一月 202311:05:06 下午 23:05:06一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:05:0623:05:0623:051/25/2023 11:05:06 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2111:05 下午 一月 2123:05January 25, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 23:05:0623:05:0623:05Monday, January 25, 2023? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年?？铺乩湛铺乩? 謝 謝！? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。第三周（ 1623日）調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暢銷，滯銷產(chǎn)品情況。 夢(mèng)蕾規(guī)章制度管理： **導(dǎo)購績(jī)效合約書績(jī)效考核方法銷售目標(biāo)考核數(shù)為 按每月下達(dá)目標(biāo)計(jì)劃 萬元，銷售實(shí)績(jī)以每月報(bào)表為準(zhǔn)導(dǎo)購薪資構(gòu)成：底薪 600元 +飯補(bǔ) 50元 +全勤獎(jiǎng) 50元 +銷售提成（銷售提成按店鋪班組月度銷售總額乘以比例系數(shù)）具體提成辦法： 基本目標(biāo)：完成班組月度銷售目標(biāo) 68萬元 班組提成系數(shù)： 2%攀登目標(biāo)：完成班組月度銷售目標(biāo) 10萬以上 班組提成系數(shù)： %未達(dá)基本目標(biāo) 班組提成系數(shù)： 0%福利 節(jié)日補(bǔ)助 (含節(jié)假日加班補(bǔ)貼 )：五一、國(guó)慶、元旦 中秋節(jié) 春節(jié)每天工資的二倍元 /人 /次 ?/人 /次 每天工資的三倍元 /人 /次社會(huì)保險(xiǎn)繳納方式：原則上按 xxx地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)在公司所在地繳納，如果商場(chǎng)另有規(guī)定，公司和商場(chǎng)協(xié)商解決補(bǔ)充說明，不包括任何形式的促銷，如買一贈(zèng)一、直接打折等，公司有權(quán)對(duì)其進(jìn)行人事變動(dòng)（含辭退），變動(dòng)后的員工績(jī)效合約自動(dòng)終止，按新崗位考核，勞動(dòng)關(guān)系以本績(jī)效合約為準(zhǔn)。是業(yè)績(jī)，而非知識(shí)，仍然既是證據(jù)又是目的。周一到周四，設(shè)計(jì)師免費(fèi)家裝咨詢216。而一些具有設(shè)計(jì)感的小玩意，更是會(huì)吸引一些客戶經(jīng)常光顧。床品特別是上千元的床品目前還屬于大件消費(fèi)品，一般消費(fèi)者一年最多采購兩三次，因此一般的床品終端客戶光顧次數(shù)比較少。6年、釋放）坦白 不坦白（釋放、 6年）坦白坦白坦白 （ 3年、 3年）（ 1年、 1年）不坦白不坦白不坦白不坦白坦白坦白 （ 年、 年） （釋放、 年）( 另外，當(dāng)市場(chǎng)為寡頭壟斷時(shí)，其中的一個(gè)寡頭挑起促銷戰(zhàn)（廣告戰(zhàn)、人員推銷戰(zhàn)）、價(jià)格戰(zhàn)，其他的寡頭為了維持原有的市場(chǎng)份額也常會(huì)隨之開展與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相對(duì)等的促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，盡管最后是一個(gè)兩敗俱傷的結(jié)果。商品價(jià)格合理搭配商品價(jià)格合理搭配比如：此價(jià)格帶平均帶來店鋪毛利為 60100%，純利為 4060%。 商品價(jià)格合理搭配商品價(jià)格合理搭配比如：此價(jià)格帶平均帶來店鋪毛利為 3040%，純利為 815%。 　商品價(jià)格合理搭配商品價(jià)格合理搭配中價(jià)格帶 ： 400－ 2500元 （走量品）價(jià)格線： 498元　 569元　 678元　。根據(jù)居民特點(diǎn)組合商品 3個(gè)月后調(diào)整商品老專賣店（競(jìng)爭(zhēng)集中）已形成自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品主推利潤(rùn)商品（ 3： 5： 2）贏利后擴(kuò)大店鋪根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行商品組合根據(jù)消費(fèi)群體進(jìn)行的商品組合 銷 售 商品組合v產(chǎn)品價(jià)格檔次的選擇 v產(chǎn)品風(fēng)格的選擇v產(chǎn)品進(jìn)入店鋪的日程表v系列產(chǎn)品的銷售額和利潤(rùn)v各款產(chǎn)品的銷售額和利潤(rùn) (款式 , 風(fēng)格、顏色 )v可預(yù)見銷售額增長(zhǎng)的歷史記錄v顧客類型 v光顧頻率v購買習(xí)慣地址：東四環(huán)南路地址：東四環(huán)南路 1號(hào)號(hào)商品價(jià)格組合? 商品價(jià)格的合理搭配? 如何應(yīng)對(duì)商圈竟品價(jià)格行為好而不貴 ——“ 商品價(jià)格合理搭配 ”　　 我們通常將店內(nèi)商品根據(jù)不同的消費(fèi)需求分成不同的價(jià)格帶，每?jī)r(jià)格帶內(nèi)又細(xì)分為不同的價(jià)格線，給消費(fèi)者 “好而不貴 ”的感覺。（專區(qū)陳列，宣傳造勢(shì)，導(dǎo)購主推）根據(jù)顧客和銷售額進(jìn)行調(diào)整新專柜（老商場(chǎng)）了解商場(chǎng)扣點(diǎn)及贏利性。（成熟品牌一般為 3： 5： 2）市場(chǎng)打造前期，根據(jù)市場(chǎng)不同，要有不同的產(chǎn)品系列組合，其比例應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況確定商品的一般組合角色 商圈定位 商品組合新專賣店（競(jìng)爭(zhēng)集中）了解高端、中端還是低端商圈。消費(fèi)者其實(shí)關(guān)心的是產(chǎn)品品類，而不是品牌。– 方法：– 開始：最理想的家紡應(yīng)該是與您家居匹配，您同意嗎？– 結(jié)束：還記得您說過家紡與家居匹配帶來的舒適感覺嗎？這套床品就能保證您做到這一點(diǎn)，怎么樣？促成技巧? 道歉成交法– 注意：最后的機(jī)會(huì)。促成技巧? 微不足道成交法– 注意：化整為零；客戶必須真有興趣。– C：服務(wù)員，打包。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。– 方法：這套產(chǎn)品 只有 兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一套， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì) 。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？ （連續(xù)肯定與利益