【正文】 （找可用資源）跟隨策略，學(xué)當(dāng)?shù)刈詈酶偁幤放平?jīng)營策略 （店鋪陳列氛圍，人員管理，品牌推廣等）；找出 34個月的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，總結(jié)。專柜 商場人脈關(guān)系產(chǎn)品與竟品比是否有優(yōu)勢品牌的形象導(dǎo)購技巧策劃好商場要做的每次促銷活動。多頻率，多方式的促銷推廣策略多頻率，多方式的促銷推廣策略?春季 4月?歷年銷售比較差的月份分析?夏季 9月 ?秋季 11月?冬季 1月左右節(jié)日之間的平常時間銷售比較差，春季 4月份、夏季 9月份及秋季 11月份銷售尤其差附：關(guān)于促銷品的組合? 促銷品 專門開發(fā)的低價位促銷系列 老款應(yīng)對雜牌和一些大牌的低價競爭和促銷應(yīng)對主要競爭品牌的促銷 清倉和吸引顧客一舉兩得艾萊依如何應(yīng)對？ —— 巧妙的促銷組合，既不影響形象，又可以應(yīng)對競爭，還可以促進(jìn)銷售以不變應(yīng)萬變，這種方式可能會失去很多機會。 （ 4）以促銷，推廣活動為 “誘餌 ”，來吸引消費者的眼球，吸引更多的目標(biāo)受眾 .（ 2）投入期 的 促銷推廣策略如長時間不見贏利，可以采用此方式。做自己的優(yōu)勢品類（如羽絨產(chǎn)品，時尚印花產(chǎn)品）與專賣店產(chǎn)品 2/3的區(qū)分。了解周邊品牌狀況來定位。關(guān)注主要銷量較好品牌的產(chǎn)品和價格。家居飾品多，如洗浴類。消費者習(xí)慣購物商圈 商場 專賣店 超市 消費者所能接受的價格500元以下； 5001000元； 10002023元； 2023元以上。主要營銷方式： 大通路擴張 低價格216。核心競爭力：質(zhì)量、價格216。戰(zhàn)略動向：大力拓展一線二線， 延伸三線城市216?！丁?如何構(gòu)建終端店鋪的贏利體系如何構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 》》 —— 主講：劉達(dá)高必以下為基，貴必以賤為本！ — 老子目 錄2023年國內(nèi)家紡終端市場分析構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 4—— 2類人員的有效管理構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 3—— 商品的有效組合構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 2—— 導(dǎo)購銷售技巧構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 1—— 店鋪的競爭策略消費者終端運營商渠道中間商—風(fēng)格化：藝術(shù)美學(xué)風(fēng)格逐步占據(jù)主流—品牌化：品牌認(rèn)同感越來越強—快速化：家紡的變化速度、更新速度加快—感性化：購買行為感性化—簡單同質(zhì)化的終端格局 → 分群分層立體化的終端格局? 百貨商場生活形態(tài)化、連鎖化? 一站式店興起? 網(wǎng)絡(luò) /電話購物興起? 社區(qū)店開始普及—從渠道中間商向終端運營商轉(zhuǎn)型? 渠道扁平化? 終端運營要求越來越高—行業(yè)競爭方式和成功關(guān)鍵要素變化：? 質(zhì)量成本競爭 → 風(fēng)格競爭? 同質(zhì)化品牌 → 個性化品牌?簡單渠道拓展 → 圍繞品牌定位的終端組合運作?簡單的搶占終端 → 體驗式終端營造消費需求的變化導(dǎo)致行業(yè)競爭方式和關(guān)鍵成功要素發(fā)生變化類別 影響 發(fā)展趨勢家紡行業(yè)市場細(xì)分的方式根本變化：價格年齡的傳統(tǒng)細(xì)分方式 → 以價值觀 /生活方式的現(xiàn)代細(xì)分方式質(zhì)量大眾廉價消費時尚平價價格個性化高低 高216。核心競爭力：品牌216。主要營銷方式： 終端擴張 電視廣告216。戰(zhàn)略動向： 品牌升級 通路自建 企業(yè)聯(lián)合頂級奢侈加盟店單店盈利的成功因素分析 加盟店單店盈利的一級驅(qū)動因子 提高單店盈利的二級驅(qū)動因子 提高單店盈利對雙方能力的要求單店盈利增營收降成本增加客流量提高成交率提高客單量品牌傳播的量與質(zhì)科學(xué)的店址選擇與評估奪目的終端形象個性化的店面布局吸引客流的促銷活動店面購物氛圍的布置有特色的產(chǎn)品組合適時的導(dǎo)購技巧完善的售后保障個性化的服務(wù)商品組合促銷推廣團購的力量連帶銷售會員銷售對廠家的能力要求?品牌系統(tǒng)運作能力?科學(xué)選址決策能力?營銷活動策劃能力?商品組合設(shè)計能力?店面經(jīng)營指導(dǎo)能力?方法技巧培訓(xùn)能力加盟商能力要求?品牌形象維護(hù)能力?營銷活動組織能力?店面布局執(zhí)行能力?售后服務(wù)跟蹤能力?廠商協(xié)作溝通能力目 錄2023年國內(nèi)家紡終端市場分析構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 4—— 2類人員的有效管理構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 3—— 商品的有效組合構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 2—— 導(dǎo)購銷售技巧構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 1—— 店鋪的競爭策略提升店鋪業(yè)績的第一個出發(fā)點是競爭，競爭是爭奪顧客的手段。消費者喜歡的件套 印花；提花；淺底大花；灰底大花等消費者喜歡的芯類 蠶絲被；羽絨被；羊毛被；化纖被。陳列在門店主要位置有 POP，折頁，海報等印花四件套 288， 308， 328。根據(jù)商圈來組合炮灰商品，走量和形象品。根據(jù)商圈大的定位來進(jìn)行商品組合，可以多而全，后期進(jìn)行調(diào)整。考慮商場與專賣店的價格關(guān)系 商品競爭策略 投入期市場競爭策略 投入期市場競爭策略角色 品牌推廣 總體策略新專賣店（競爭集中）突出品牌特色 （時尚風(fēng)格，突出艾萊依的羽絨系列，時尚印花系列）借勢推廣保密推廣多頻率多方式推廣僧多粥少，先求生存后求發(fā)展 ；（ 初次經(jīng)營者考慮成本，注意資金鏈，確保 3個月后贏利）學(xué)當(dāng)?shù)刈詈酶偁幤放平?jīng)營策略 （店鋪陳列氛圍，人員管理，品牌推廣等）；精細(xì)管理；新專賣店（獨店）多頻率，多方式進(jìn)行推廣和傳播設(shè)法讓周邊 23公里范圍內(nèi)消費者進(jìn)行消費在競爭品牌聞訊趕到前快速做好以下事情： 12個月內(nèi)讓周邊 23公里消費者熟知品牌抓住老顧客精細(xì)管理新專柜（老商場）借商場力多方式推廣借場促銷推廣與商場關(guān)鍵人搞好關(guān)系利用商場多走團購產(chǎn)品 品牌 推廣及總體策略（ 1）店鋪陳列氛圍；（ 2）店鋪的產(chǎn)品組合；（ 3）店鋪的導(dǎo)購形象和服務(wù)；（ 4）店鋪的廣告；（ 5）店鋪的推廣活動；（ 6）產(chǎn)品的價位；（ 7）產(chǎn)品花型更新速度；（ 8）店鋪的管理；（ 9）顧客管理。實施 “空中戰(zhàn) ”，通過報紙、電臺、電視臺等傳播媒體，大肆渲染和宣傳，實現(xiàn)終端拉動和先期造勢，營造 “山雨欲來風(fēng)滿樓 ”的新氣象 .（ 1）推出新模式。選擇上述方式，如果拿某系列和專門的促銷品去應(yīng)對競爭，這樣就可以起到既應(yīng)對競爭，又不會損害艾萊依形象的效果。品牌外在形象上絕對不亞于競爭對手。（滯銷產(chǎn)品降價后還滯銷可能是產(chǎn)品問題） 成長期市場競爭策略和促銷推廣 （處于贏利狀態(tài)）角色 店鋪狀況贏利分析 品牌推廣策略 總體策略專賣店（競爭集中）贏利 管理好？產(chǎn)品好？無強勢競爭對手？品牌推廣效果好？（問卷調(diào)研或者口頭調(diào)研）定期策劃品牌的有效傳播及推廣 ； （品牌宣傳傳播提高品牌附加值；產(chǎn)品品類的推廣）整合推廣，借力推廣。專賣店（獨店）贏利 維護(hù) 3公里范圍內(nèi)的消費者； （調(diào)研社區(qū)人群） 定期策劃品牌的有效傳播及推廣 ； （社區(qū)推廣，投遞）維護(hù)老顧客。搞好與新聞界關(guān)系搞好與新聞界關(guān)系 進(jìn)行企業(yè)內(nèi)外部的溝通讓公眾了解企業(yè)；讓員工理解企業(yè)使命，相互協(xié)調(diào)。l公關(guān)主要開展如下一些活動：企業(yè)可以通過某些事件來吸引市場注意力，集中到企業(yè)新產(chǎn)品或其它企業(yè)活動上，如新聞發(fā)布會、展銷會、 競猜與有獎?wù)鞔?、企業(yè)慶典、贊助活動或文藝演出、邀請消費者參觀企業(yè)等等。為產(chǎn)生新聞，需要一定的技能去形成新聞故事的概念創(chuàng)意，研究它并寫成具有吸引力的報導(dǎo)。參與公益事業(yè)參與公益事業(yè)企業(yè)可以積極參與和資助公益事業(yè)，幫助失學(xué)少年，關(guān)心殘疾人員，等等，從而建立與改進(jìn)企業(yè)的美譽度。如環(huán)境保護(hù)問題、城市交通、市政建設(shè)等等。老專賣店（獨店）周邊社區(qū)多做推廣，建立品牌的偏好；多做新品的推廣；多對 VIP客戶做推廣；公關(guān)營銷提升品牌的美譽度；品牌立體式傳播。? 首批訂貨量是指活動開始前的促銷要貨。（拒絕了）導(dǎo)購：大姐，我們這個產(chǎn)品之所以要這個價，因為。導(dǎo)購：您講得對，單獨看是有一點點。顧客：好的。– 對策：您問這個問題問得很好。– 對策：我理解你，你是想證實一下你的決定是否正確。– 對策：能告訴我是哪個方面讓您不滿意嗎？ （關(guān)注問題）常見異議處理? 促成技巧? 跳越解說員的身份 ? 練習(xí)的來的技能，不要被動的靠開竅 ? 收受貨款收受貨款l完美的開始，完美的結(jié)束 l跌倒在最后階段 l銷售還沒結(jié)束，變量仍有可能能發(fā)生 l完美送客 提高導(dǎo)購的銷售力、提高導(dǎo)購的銷售力關(guān)鍵點：盡量別給對方猶豫的機會！? 非此即彼成交法– 注意：只給兩種選擇– 方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。 買不到自己心儀的產(chǎn)品那多難受呀。– 方法：– A：沒有什么問題了吧吧？沒有了。– 方法：這么說，你顯然是對這個產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是什么？是錢的問題，對嗎 （從借口找到異議）？ 拋開錢的問題，您會考慮什么因素？ （孤立異議）促成技巧? 上司同意成交法– 注意：客戶對這件產(chǎn)品必須有渴望。這和喝一袋牛奶差不多。你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。產(chǎn)品確定了，一切市場行為才有根基。根據(jù)商圈來組合形