【正文】 里。– 方法：我知道您不準(zhǔn)備購買，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇?。您能最后告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么，避免我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？促成技巧目 錄2023年國內(nèi)家紡終端市場(chǎng)分析構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 4—— 2類人員的有效管理構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 3—— 終端商品的有效組合構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 2—— 導(dǎo)購銷售技巧構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 1—— 店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略消費(fèi)者是以品類來思考，以品牌來表達(dá)。 艾 .里斯商品組合的重要性商品組合的重要性終端商品的有效組合? 終端商品組合? 商品的價(jià)格組合? 輔助商品的管理? 市場(chǎng)的打造，不論是銷量目標(biāo)，還是利潤目標(biāo)，最終都要落實(shí)到產(chǎn)品上，即應(yīng)該由哪些產(chǎn)品組合來完成。終端商品組合? 終端商品的一般組合? 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況來進(jìn)行的商品組合? 根據(jù)消費(fèi)群體來進(jìn)行終端商品組合商品的一般組合商品定性 商品比例商品定位● 即產(chǎn)品以哪個(gè)檔次和形象出現(xiàn)，是以高檔產(chǎn)品切入，還是以低檔產(chǎn)品 “沖鋒 ”● 分為：形象產(chǎn)品走量產(chǎn)品炮灰產(chǎn)品● 即形象產(chǎn)品、走量產(chǎn)品和炮灰產(chǎn)品的占比。關(guān)注主要銷量較好品牌的產(chǎn)品和價(jià)格。 例：（ 2： 4： 3）眾多品牌中做自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。了解主要競(jìng)爭(zhēng)品牌靠何種方式贏利。搞好與商場(chǎng)的人際關(guān)系（與商品無關(guān)）新專賣店（獨(dú)店）關(guān)注周邊消費(fèi)居民和社區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)關(guān)注周邊店鋪特點(diǎn)剛切入市場(chǎng)（ 23個(gè)月內(nèi)）品類多而全根據(jù)周邊店鋪特點(diǎn)來定形象商品、走量和炮灰品。低價(jià)格帶： 50－ 400元 （炮灰商品）價(jià)格線： 68元 198元 298元 398元對(duì)策設(shè)此價(jià)格帶的目的是為吸引人氣，體驗(yàn)產(chǎn)品，處理積壓，回流資金。陳列方式： 堆頭 +海報(bào) +價(jià)格牌備注： 商場(chǎng)的低價(jià)格帶需要進(jìn)行調(diào)整?！?duì)策 ： （ 1） 通常，中價(jià)格帶的產(chǎn)品最好銷，我們也把該區(qū)域稱為“暢銷區(qū) ”，為了進(jìn)一步增加產(chǎn)量，我們有必要對(duì)它們進(jìn)行增值服務(wù)。 （ 3）這類產(chǎn)品的利潤適中，量也不錯(cuò)，可以成為沖擊竟?fàn)帉?duì)手的核心力量。陳列方式： 氛圍陳列 +海報(bào) +價(jià)格牌價(jià)格帶的構(gòu)成價(jià)格帶的構(gòu)成印花類 1 提花類 枕芯 提花 1高價(jià)格帶商品高價(jià)格帶商品中價(jià)格帶商品中價(jià)格帶商品印花四件套枕芯被芯毛巾低價(jià)格帶商品低價(jià)格帶商品婚慶 被芯 1 印花類 2 被芯 2 提花 2被芯 1被芯 2高價(jià)格帶 ： 2500元以上 （形象產(chǎn)品）　 價(jià)格線 ： 2500元　 2680元　 3768元。它們是 “ 鎮(zhèn)店之寶” ，也是高利潤來源。陳列方式： 氛圍陳列 +情景陳列 +價(jià)格牌陳列方式： 氛圍陳列 +情景陳列 +價(jià)格牌如何應(yīng)對(duì)商圈竟品竟價(jià)行為如何應(yīng)對(duì)商圈竟品竟價(jià)行為（ 1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的竟價(jià)行為，以求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相匹配的價(jià)格。 采用這種預(yù)算的企業(yè)常為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的追隨者，被模仿的競(jìng)爭(zhēng)者為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的領(lǐng)導(dǎo)者。關(guān)于這一點(diǎn)， “囚犯的困惑 ”的博弈可以給以一定的說明。不坦白 (6年、釋放） （ 1年、 年）乙小偷甲小偷（ 1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法（ 2） 假途伐虢 法其意在于先利用甲做跳板，去消滅乙，達(dá)到目的后，回過頭來連甲一起消滅。300元我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 498元花型，款式都差不多，價(jià)格相同VS398元輔助商品的管理? 輔助商品的內(nèi)容? 輔助商品的意義? 第一輔助品 — 床上相關(guān)抱枕、靠墊毛毯、休閑毯毛巾被單品（床單、被套、床笠、枕套）夏季的涼席、蚊帳等裝飾布藝第三輔助品 —— 臥室裝飾飾品第二輔助品 —— 睡眠相關(guān)?睡衣?家居服?臥室用的軟椅子?衛(wèi)生間紡織品?床品收納袋?毛絨玩具?墻上掛件第四輔助品 —— 主題營造裝飾品?竹炭除味等用品?臥室香薰用品?壁畫?……（建議參考宜家）輔助商品的內(nèi)容圍繞 “睡眠生活品 ”這個(gè)品牌的大品類定位去開發(fā)，不要偏離這個(gè)主題。豐富產(chǎn)品線活化產(chǎn)品活化終端價(jià)格效應(yīng)配合促銷輔助品通常相對(duì)大件的床品價(jià)格比較低，會(huì)給客戶艾萊依也有低價(jià)產(chǎn)品的感覺，豐富產(chǎn)品線，彌補(bǔ)床品的一些銷售空擋。而一些附屬的小件家用紡織品則不同，一年四季每月每天都會(huì)有需求的時(shí)機(jī)。吸引顧客有了這些附屬品就可以吸引客戶經(jīng)常光顧艾萊依的終端，這樣主導(dǎo)品銷售的機(jī)會(huì)就會(huì)比較多。輔助品如果做得好，會(huì)和主導(dǎo)品相映成趣，起到畫龍點(diǎn)睛的作用，從而活化了主導(dǎo)品，追求精致生活的中產(chǎn)階級(jí)往往比較注重這種小的細(xì)節(jié)。周一到周五，會(huì)員能夠享受免費(fèi)咖啡216。每周只向會(huì)員開放的家居裝飾講座216。思考：顧客貨比三家后為什么來艾萊依的產(chǎn)品？為什么有的店鋪生意很好，有的生意很差？讀懂顧客的消費(fèi)心理跑單率多高？品牌知名度 （宣傳、廣告）專柜的位置貨品組合與陳列 （價(jià)格、款式、色彩）專柜的裝修，燈光導(dǎo)購的服務(wù)態(tài)度、銷售技巧 （神秘顧客訪）售后服務(wù) （定制、保養(yǎng)、清洗） VIP客戶的維護(hù)與激勵(lì)價(jià)格如何讓顧客占到便宜當(dāng)?shù)刈罹咄{力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比高高低蝴蝶型朋友型 葫蘆型路人型合作意愿價(jià) 格 敏 感 度認(rèn)識(shí)老顧客留住顧客的辦法? 建立忠誠客戶激勵(lì)機(jī)制（積分卡）? 顧客投訴管理? 定期測(cè)量客戶滿意度? 對(duì)丟失的客戶進(jìn)行分析 會(huì)員積分激勵(lì)卡? 卡號(hào)： 入會(huì)時(shí)間： 卡號(hào)： 姓名： ? 性別： 生日： 手機(jī) /固定電話： ? 通信地址： 單次購物日期單次購物明細(xì) 推薦朋友購物的金額購物金額 /積分分值客戶簽字確認(rèn)對(duì)管理工作的最終考察是企業(yè)的績效。換句話說，管理是實(shí)踐，而非科學(xué)，也不是專業(yè)，盡管它里面包含有科學(xué)和專業(yè)的因素。二、終端人員的管理新新員員 工工 職 業(yè)生涯規(guī)劃現(xiàn)場(chǎng)銷售秀讓其提問提問對(duì) 方 自我介紹 如何 選拔人能順利通過就是你的理想人選。擅自辭職、離職者，公司有權(quán)扣除導(dǎo)購 1個(gè)月薪資以及賠償前期所投入的相關(guān)培訓(xùn)費(fèi) 年 月 日實(shí)施，考核周期為 年 月 日至 年 月 日，未盡事宜另行調(diào)整，本績效合約簽字生效，解釋權(quán)屬于公司 考核人簽字： 導(dǎo)購簽字： 規(guī)章制度管理? 明確的工作計(jì)劃和考核辦法? 具體的工作方法（制定標(biāo)準(zhǔn)）時(shí)間 主要工作內(nèi)容 負(fù)責(zé)人 考核第一周（ 17日）新品上市，更換陳列；布置會(huì)員區(qū)，短信通知會(huì)員兌換禮品。第二周（ 815日）店鋪進(jìn)店消費(fèi)者問卷調(diào)研 店長抽查，總結(jié)。第四周（ 2430日）工作總結(jié)，銷售總結(jié)工作計(jì)劃和考核： 營銷不是以精明的方式去兜營銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。 ———— 菲利普菲利普 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 2123:05:0623:05Jan2125Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 2123:05:0623:05:06January 25, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023/1/25 23:05:0623:05:0625 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2123:05:0623:05Jan2125Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2123:05:0623:05:06January 25, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023/1/25 23:05:0623:05:0625 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 2123:05:0623:05Jan2125Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 25 一月 202311:05:06 下午 23:05:06一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/25 23:05:0623:05:0625 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息