【正文】 第三周（ 1623日）調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暢銷，滯銷產(chǎn)品情況。是業(yè)績(jī)，而非知識(shí)，仍然既是證據(jù)又是目的。而一些具有設(shè)計(jì)感的小玩意，更是會(huì)吸引一些客戶經(jīng)常光顧。 另外，當(dāng)市場(chǎng)為寡頭壟斷時(shí)，其中的一個(gè)寡頭挑起促銷戰(zhàn)（廣告戰(zhàn)、人員推銷戰(zhàn)）、價(jià)格戰(zhàn)，其他的寡頭為了維持原有的市場(chǎng)份額也常會(huì)隨之開(kāi)展與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相對(duì)等的促銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，盡管最后是一個(gè)兩敗俱傷的結(jié)果。 商品價(jià)格合理搭配商品價(jià)格合理搭配比如：此價(jià)格帶平均帶來(lái)店鋪毛利為 3040%，純利為 815%。根據(jù)居民特點(diǎn)組合商品 3個(gè)月后調(diào)整商品老專賣店（競(jìng)爭(zhēng)集中）已形成自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品主推利潤(rùn)商品（ 3： 5： 2）贏利后擴(kuò)大店鋪根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行商品組合根據(jù)消費(fèi)群體進(jìn)行的商品組合 銷 售 商品組合v產(chǎn)品價(jià)格檔次的選擇 v產(chǎn)品風(fēng)格的選擇v產(chǎn)品進(jìn)入店鋪的日程表v系列產(chǎn)品的銷售額和利潤(rùn)v各款產(chǎn)品的銷售額和利潤(rùn) (款式 , 風(fēng)格、顏色 )v可預(yù)見(jiàn)銷售額增長(zhǎng)的歷史記錄v顧客類型 v光顧頻率v購(gòu)買習(xí)慣地址：東四環(huán)南路地址：東四環(huán)南路 1號(hào)號(hào)商品價(jià)格組合? 商品價(jià)格的合理搭配? 如何應(yīng)對(duì)商圈竟品價(jià)格行為好而不貴 ——“ 商品價(jià)格合理搭配 ”　　 我們通常將店內(nèi)商品根據(jù)不同的消費(fèi)需求分成不同的價(jià)格帶，每?jī)r(jià)格帶內(nèi)又細(xì)分為不同的價(jià)格線，給消費(fèi)者 “好而不貴 ”的感覺(jué)。（成熟品牌一般為 3： 5： 2）市場(chǎng)打造前期，根據(jù)市場(chǎng)不同，要有不同的產(chǎn)品系列組合，其比例應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況確定商品的一般組合角色 商圈定位 商品組合新專賣店（競(jìng)爭(zhēng)集中）了解高端、中端還是低端商圈。– 方法：– 開(kāi)始：最理想的家紡應(yīng)該是與您家居匹配，您同意嗎？– 結(jié)束：還記得您說(shuō)過(guò)家紡與家居匹配帶來(lái)的舒適感覺(jué)嗎？這套床品就能保證您做到這一點(diǎn)，怎么樣？促成技巧? 道歉成交法– 注意：最后的機(jī)會(huì)。– C：服務(wù)員，打包。– 方法：這套產(chǎn)品 只有 兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一套， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì) 。 （忽略異議，比較，拿品牌最優(yōu)勢(shì)點(diǎn)說(shuō)話） 您來(lái)買產(chǎn)品一定會(huì)綜合考慮這些內(nèi)容，對(duì)嗎？常見(jiàn)異議處理? 我有一個(gè)親屬也是干這一行的。 （孤立異議） 實(shí)際剛才根據(jù)您給我介紹您家的裝修風(fēng)格，應(yīng)該是比較適合您家的氛圍。沉默型（不表意見(jiàn)的顧客） 要注意觀察顧客的表情動(dòng)作；以具體的方式詢問(wèn)來(lái)誘導(dǎo)顧客。盡量擴(kuò)大店鋪，走大店經(jīng)營(yíng)；主抓 VIP客戶，建立忠誠(chéng)體系；多對(duì) VIP客戶做推廣；公關(guān)營(yíng)銷提升品牌的美譽(yù)度；品牌立體式傳播。公關(guān)主要開(kāi)展如下一些活動(dòng)：l企業(yè)可以通過(guò)諸如年報(bào)、小冊(cè)子、視聽(tīng)材料、文章、企業(yè)報(bào)紙與雜志等等來(lái)觸及與影響目標(biāo)市場(chǎng)，幫助了解企業(yè)狀況和產(chǎn)品，樹(shù)立企業(yè)形象，提高企業(yè)美譽(yù)度。提供咨詢 l如何來(lái)做品牌有效傳播與推廣？l 電視l 報(bào)紙l 雜志l 戶外廣告l 直接郵寄l 互聯(lián)網(wǎng) ： （（ 1）廣告媒體的傳播與推廣）廣告媒體的傳播與推廣高附加值的產(chǎn)品主要靠品牌的影響力高附加值的產(chǎn)品主要靠品牌的影響力公共關(guān)系公共關(guān)系對(duì)象對(duì)象政府機(jī)構(gòu)政府機(jī)構(gòu)民眾民眾媒體媒體員工員工社會(huì)團(tuán)體社會(huì)團(tuán)體股東股東 （（ 2）公共關(guān)系的傳播與推廣）公共關(guān)系的傳播與推廣l專賣店（獨(dú)店）微利無(wú)利虧損不善經(jīng)營(yíng)；推廣宣傳太少；產(chǎn)品組合不適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)。每年每個(gè)月以不同的主題促銷推廣活動(dòng)、吸引消費(fèi)者。了解主要競(jìng)爭(zhēng)品牌靠何種方式贏利。走量產(chǎn)品 主推磨毛系列 無(wú)特色 是否有？禮品團(tuán)購(gòu) 是否有？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（關(guān)鍵成功點(diǎn)）主要劣勢(shì) 我（艾萊依）關(guān)鍵成功點(diǎn)我（艾萊依）的弱勢(shì)改善策略經(jīng)營(yíng)方面顧客管理方面店鋪形象方面人員管理品牌推廣店鋪促銷等案例：顧客 VIP管理好，主要靠這些顧客消費(fèi)；產(chǎn)品都是市場(chǎng)花型，沒(méi)有特色印花產(chǎn)品的特色性，羽絨被芯的優(yōu)勢(shì)基本無(wú) VIP管理 加強(qiáng) VIP管理實(shí)施：建立VIP管理體制，馬上實(shí)施（ 3）經(jīng)營(yíng)方面的優(yōu)劣勢(shì)分析受制于自身硬件 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品多，但要比他精 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品全，但要比他專 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜， 但要比他有賣點(diǎn) 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店面大，但要比他有 “品味 ” 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手位置好，但要比他會(huì)引導(dǎo) 構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 1—— 店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略渠道分類 終端類型 一類商圈 二類商圈 其他主要渠道 商場(chǎng)專柜 專賣店輔助渠道 社區(qū)店組合店補(bǔ)充渠道 郵購(gòu)網(wǎng)絡(luò)店輔艾萊依自身硬件如何選擇終端 ?唯一適合 主要適合 次主要適合 一般適合 不適合● 商場(chǎng)專柜主導(dǎo)一類商圈 ● 專賣店主演二類商圈● 社區(qū)店、組合店多點(diǎn)開(kāi)花 ● 郵購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)店鋪填補(bǔ)空缺受制于自身軟件 自己首先要改變，帶動(dòng)員工去改變 向廠家學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)借用廠家資源 記住終端管理的要點(diǎn)，逐點(diǎn)分析，逐點(diǎn)改善！ 形象建設(shè) 產(chǎn)品規(guī)劃 產(chǎn)品陳列 推廣活動(dòng) 員工素質(zhì) 銷售技巧 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 找準(zhǔn)方向 勇于改變 構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 1—— 店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略二、不同時(shí)期不同門店競(jìng)爭(zhēng)策略選擇新專賣店 （競(jìng)爭(zhēng)集中） 老專賣店 （競(jìng)爭(zhēng)集中）新專柜 （老商場(chǎng)） 老專賣店 （獨(dú)店）新專賣店 （獨(dú)店）構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 1—— 店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略角色 商圈定位 商品組合 定價(jià)策略新專賣店（競(jìng)爭(zhēng)集中）了解高端、中端還是低端商圈。構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 1—— 店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略為何要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)？一，不同類型店鋪競(jìng)爭(zhēng)策略選擇受制于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，硬件軟件不相上下） 分析當(dāng)?shù)乩习傩盏南M(fèi)習(xí)慣 （尤其是到自己門店消費(fèi)的） 分析自己與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與相關(guān)因素 通過(guò)宣傳，促銷，推廣引導(dǎo)消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)策略：直接競(jìng)爭(zhēng)與差異化競(jìng)爭(zhēng) 構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 1—— 店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略（ 1）分析當(dāng)?shù)乩习傩盏南M(fèi)習(xí)慣項(xiàng)目 內(nèi)容（選擇）購(gòu)物人群及背景 2535歲； 3040歲； 4050歲；家庭主婦；白領(lǐng)；結(jié)婚；搬家；送禮；日常換洗。戰(zhàn)略動(dòng)向：加大一線、二線城市的拓展216。核心競(jìng)爭(zhēng)力：時(shí)尚、快速、平價(jià)216。戰(zhàn)略動(dòng)向： 品牌升級(jí) 市場(chǎng)轉(zhuǎn)移：出口 /三級(jí)及以下城市216。策略：把這部分消費(fèi)群體做深，做透。眾多品牌中做自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。 精細(xì)管理 內(nèi)容管理經(jīng)營(yíng)模式內(nèi)容通常切入模式選擇 建議以價(jià)格戰(zhàn) “挺進(jìn) ”市場(chǎng)，通過(guò)炮灰產(chǎn)品的 “狂轟濫炸 ”，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的導(dǎo)入。由于促銷品和正常的產(chǎn)品有較大差距，真正要購(gòu)買好床品的顧客也不會(huì)因此而減少。繼續(xù)拉升業(yè)績(jī)；（定指標(biāo)）維護(hù)老顧客；提升品牌與竟品的區(qū)隔。lll擴(kuò)大店鋪，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘；走多店經(jīng)營(yíng)模式。不好意思，我想知道您想要多少價(jià)位的產(chǎn)品？或者說(shuō)您是和什么比較覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品貴呢？ （將拒絕轉(zhuǎn)為異議）? 不要插話，忽略輕微異議? 表示同感或稱贊? 澄清拒絕的真相? 孤立異議? 戰(zhàn)勝異議? 確認(rèn)問(wèn)題已經(jīng)解決步驟 案例顧客：你們的這個(gè)產(chǎn)品有點(diǎn)花；導(dǎo)購(gòu)：是嗎？或沉默 （認(rèn)同，忽略異議）。 （問(wèn)題解決）? 太貴了！– 理解：不知能否把價(jià)格壓下來(lái)，或在其它地方能買到更便宜的。不過(guò)，買東西不僅要看是誰(shuí)賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。促成技巧? 比較成交法– 注意：推理和比較– 方法：現(xiàn)在有四件套和六件套兩種產(chǎn)品。– 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過(guò)，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買？– 我說(shuō)過(guò)，我不敢肯定這樣做合適，不過(guò)，我豁出去了，你等一下，我去試試。您能最后告訴我，妨礙您購(gòu)買的真正原因到底是什么，避免我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？促成技巧目 錄2023年國(guó)內(nèi)家紡終端市場(chǎng)分析構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 4—— 2類人員的有效管理構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 3—— 終端商品的有效組合構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 2—— 導(dǎo)購(gòu)銷售技巧構(gòu)建終端店鋪的贏利體系 1—— 店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略消費(fèi)者是以品類來(lái)思考，以品牌來(lái)表達(dá)。 例：（ 2： 4： 3）眾多品牌中做自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。陳列方式： 堆頭 +海報(bào) +價(jià)格牌備注： 商場(chǎng)的低價(jià)格帶需要進(jìn)行調(diào)整。它們是 “ 鎮(zhèn)店之寶” ，也是高利潤(rùn)來(lái)源。不坦白 (豐富產(chǎn)品線活化產(chǎn)品活化終端價(jià)格效應(yīng)配合促銷輔助品通常相對(duì)大件的床品價(jià)格比較低，會(huì)給客戶艾萊依也有低價(jià)產(chǎn)品的感覺(jué)，豐富產(chǎn)品線，彌補(bǔ)床品的一些銷售空擋。周一到周五，會(huì)員能夠享受免費(fèi)咖啡216。二、終端人員的管理新新員員 工工 職 業(yè)生涯規(guī)劃現(xiàn)場(chǎng)銷售秀讓其提問(wèn)提問(wèn)對(duì) 方 自我介紹 如何 選拔人能順利通過(guò)就是你的理想人選。 ———— 菲利普菲利普 。 一月 21一月 2123:05:0623:05:06January 25, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2123:05:0623:05Jan2125Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒