終端店鋪管理實戰(zhàn)訓練(編輯修改稿)
2024-10-05 12:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 促成交易 買單 送賓 服務流程 天龍八部 45 東日服飾 傳播生活美學 第一部：迎賓 售中：天龍八部 46 東日服飾 傳播生活美學 我們該如何同顧客打招呼？ 迎賓 售中：天龍八部 47 東日服飾 傳播生活美學 接觸顧客七“不要” ?站在店的前面 ?看上去在等待顧客進來 ?這個賣場是空的 ?打私人電話 ?拖拖拉拉的在店里走 ?讓顧客在收銀臺等候 ?一群導購站在一起 從導購角度 沒有顧客時，也要處于工作狀態(tài)，主動整理細節(jié)，了解貨品等。 迎賓 售中：天龍八部 48 東日服飾 傳播生活美學 打 招 呼 階 段 ? 打招呼時眼睛不要漫無目的的掃向其他地方 ? 不要面無表情的與顧客說“小姐（先生）您好” ? 不要站在顧客背后說“您好” ? 聲音不要硬邦邦的，像錄音機放出來的 ? 不要緊跟在顧客后面，并馬上整理顧客看過的產(chǎn)品 不該做的 迎賓 售中：天龍八部 49 東日報銷 傳播生活美學 第二部：發(fā)現(xiàn)需求 售中：天龍八部 50 東日服飾 傳播生活美學 顧客進店了，我們 …… 觀察顧客 穿衣打扮 觀察顧客 目標著落 目標著落 尋找合適的破冰機會 觀注陪伴者 以及顧客間 談話 發(fā)現(xiàn)需求 售中：天龍八部 51 東日服飾 傳播生活美學 身材、年齡、（化妝）、時尚度、 風格、品牌、著裝 關(guān)注顧客的外形特點 發(fā)現(xiàn)需求 售中：天龍八部 52 東日服飾 傳播生活美學 ? 尋找合適的機會跟客人開展話題，展現(xiàn)友善的舉止 (天氣、贊美。 非銷話題 ） ? 有可能最初的評價并不一定是準確的，但是至少你在尋找著落點 ? 記?。]有誰可以 100%準確，但是只要練習，判斷率就會不斷的加高 ? 自我介紹并問到顧客貴姓，可貫穿于整個銷售過程 提示 TIPS 發(fā)現(xiàn)需求 售中：天龍八部 53 東日服飾 傳播生活美學 第三部：產(chǎn)品介紹 售中：天龍八部 54 東日服飾 傳播生活美學 顧客自己發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品： ?與同伴商量的時候 ?將產(chǎn)品反復的拿起放下 ?將產(chǎn)品直接在身上試 ?仔細閱讀吊牌和材料介紹 導購主動推薦產(chǎn)品： ?顧客瀏覽過 1/2賣場仍未找到合適的產(chǎn)品時 產(chǎn)品介紹的時機 產(chǎn)品介紹 售中：天龍八部 55 東日服飾 傳播生活美學 導購主動推薦產(chǎn)品成功秘訣 ?精準選款 ? 清晰解讀顧客的著裝特點 ? 對產(chǎn)品的十足了解 ? 風格、顏色、位置、品類 ? 自信的語言 產(chǎn)品介紹 售中：天龍八部 56 東日服飾 傳播生活美學 產(chǎn)品的特征、性能 產(chǎn)品的優(yōu)點 產(chǎn)品能為顧客帶來的好處 FAB法則 特性 Features 好處 Benefits 優(yōu)點 Advantages 無論 FAB或 BFA，總之，給個買“它”的理由先！ 產(chǎn)品介紹 售中：天龍八部 57 東日服飾 傳播生活美學 第一次黃金推薦時間 第一次推薦的 話術(shù) 第一次推薦的 注意事項 第一次推薦的 產(chǎn)品 第一次推薦的 時機 把握好首次推薦機會，給銷售打好第一樁 共選產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹 售中：天龍八部 58 東日服飾 傳播生活美學 第四部：試衣 售中：天龍八部 59 東日服飾 傳播生活美學 主動 試衣 （
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