【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ② 商品知識(shí)與管理培訓(xùn)。 培訓(xùn)目標(biāo)是幫助員工了解產(chǎn)品組合的特點(diǎn)、各種產(chǎn)品基本屬性、主要賣(mài)點(diǎn)、使用方法、注意事項(xiàng)等，審一種經(jīng)常性的培訓(xùn)工作，通過(guò)商品知識(shí)培訓(xùn)，更新店員的商品 知識(shí)，提高店員的推銷(xiāo)能力及服務(wù)水平。 ③ 店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。 培訓(xùn)目標(biāo)是幫助員工按照規(guī)范統(tǒng)一的動(dòng)作開(kāi)展店務(wù)作業(yè)，創(chuàng)造富有生機(jī)的賣(mài)場(chǎng)氛圍。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是店務(wù)作業(yè)規(guī)范。如商品陳列、整理、包裝、票據(jù)處理等。 ④ 思想觀念培訓(xùn)。 培訓(xùn)目標(biāo)是幫助員工樹(shù)立正確的工作態(tài)度、人生價(jià)值觀念，培養(yǎng)員工責(zé)任感、團(tuán)隊(duì)意識(shí)等。培訓(xùn)內(nèi)容通常是配合企業(yè)文化、企業(yè)精神的一些職業(yè)道德、社會(huì)倫理等方面展開(kāi)。 ⑤ 綜合素質(zhì)培訓(xùn)。 培訓(xùn)目標(biāo)是提高員工的綜合素質(zhì)，為員工提供發(fā)展機(jī)會(huì)，豐富員工生活。培訓(xùn)內(nèi)容較廣泛，如對(duì)員工進(jìn)行全方位的培訓(xùn)而不僅是針對(duì)工作本身的培訓(xùn)。 ? 當(dāng)你的員工于工作表現(xiàn)上有問(wèn)題或他們的態(tài)度對(duì)店鋪有影響時(shí)，你便要采取行動(dòng)。在錯(cuò)誤未成為習(xí)慣之前，應(yīng)立即處理，但請(qǐng)謹(jǐn)記，太多或太頻繁的責(zé)備會(huì)使糾正員工錯(cuò)誤的行動(dòng)變得沒(méi)意義。 ① 糾正員工錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)單獨(dú)與他面談，避免員工或其他人尷尬。 ② 糾正錯(cuò)誤要注重制訂改正辦法，針對(duì)工作表現(xiàn)而不是針對(duì)個(gè)人。 ③ 明確地指出員工犯錯(cuò)的方面，找出原因及其對(duì)店鋪和個(gè)人的影響。 ④ 訂立改善計(jì)劃及下一次檢討日期。 ⑤ 面談之后跟進(jìn)工作表現(xiàn)并要給予即時(shí)回應(yīng)。 ⑥ 如有需要，再給予多一次機(jī)會(huì)仔細(xì)面談。 ⑦ 如發(fā)現(xiàn)對(duì)方?jīng)]改善行動(dòng)，亦沒(méi)誠(chéng)意去改善，就一定把行動(dòng)升級(jí)，采取紀(jì)律性的面談。 ⑧ 如紀(jì)律性的面談也沒(méi)效用，一定針對(duì)事件的嚴(yán)重性，采取紀(jì)律處分，如書(shū)面警告或辭退員工。 ① 團(tuán)隊(duì)人員的培訓(xùn)、形態(tài)管理 ② 團(tuán)隊(duì)人員的職業(yè)規(guī)劃管理 ③ 團(tuán)隊(duì)人員的任務(wù)細(xì)分管理 ④ 團(tuán)隊(duì)人員的表格化激勵(lì)管理機(jī)制管理 ⑤ 團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)反饋解決能力管理 ⑥ 團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力管理 店員招聘面試步驟 ? 先在面試前看一遍職位申請(qǐng)表 ? 與應(yīng)征者打招呼并介紹自己 ? 補(bǔ)問(wèn)申請(qǐng)表上漏填的方面 ? 了解應(yīng)征者過(guò)往的經(jīng)驗(yàn) ? 請(qǐng)應(yīng)征者簡(jiǎn)述對(duì)本公司的認(rèn)識(shí) ? 解釋公司員工的工作范圍 ? 簡(jiǎn)介員工福利 ? 讓?xiě)?yīng)征者發(fā)問(wèn)相關(guān)工作的問(wèn)題 ? 通知應(yīng)征者何時(shí)明白面試結(jié)果 完成第四項(xiàng)后需決定是否繼續(xù)面試。如有意向錄取對(duì)方，進(jìn)行第五項(xiàng)至第九項(xiàng)，在此期間，可隨進(jìn)決定停止面試。 面試時(shí)需留意的方面 ? 發(fā)問(wèn)幾個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題，讓對(duì)方能夠多講幾個(gè)他的意見(jiàn)和材料。 例：為哪些你會(huì)離職？你對(duì)本公司有哪些印象？營(yíng)業(yè)員的工作包含哪些？ ② 每次只發(fā)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題。 ③ 若申請(qǐng)人離題，將他帶回主題。 面試時(shí)詢(xún)問(wèn)的參考題如下 ? 你的上一份工作是哪些性質(zhì)的？ ? 哪些原因令你離職？ ? 為什么你想在本公司工作？ ? 你認(rèn)為自己的長(zhǎng)處及短處是哪些？ ? 你期望怎樣的收入？ ① 工作態(tài)度評(píng)價(jià) ② 銷(xiāo)售技巧評(píng)價(jià) ③ 管理意愿評(píng)價(jià) ④ 360176。 績(jī)效評(píng)價(jià)法 ⑤ 合適的才是最好的 ⑥ 想讓員工做什么就考核什么 ① 辭職管理 ② 關(guān)于移交 ③ 新舊銜接 ④ 員工合同 ⑤ 文化留人 ① 面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售 ② 建立信賴(lài) ③ 專(zhuān)業(yè)發(fā)問(wèn) ④ 提供方案 ① 主通路設(shè)臵： 進(jìn)入店內(nèi)的顧客將怎樣逛？顧客是否會(huì)走到店內(nèi)的最深處？這將是你的通路設(shè)臵線路來(lái)決定的。為了讓顧客把店內(nèi)整個(gè)商品都瀏覽一遍，通路的路線必須能夠讓顧客將店內(nèi)的每一個(gè)角落都轉(zhuǎn)遍，并且具有循環(huán)性。因?yàn)橹挥凶岊櫩娃D(zhuǎn)遍整個(gè)賣(mài)場(chǎng)，商品陳列所表現(xiàn)出的吸引力對(duì)顧客才具有意義。 主通路的設(shè)臵原則 是：進(jìn)入店內(nèi)的顧客有百分之八十都會(huì)走這條路；必須延伸到店內(nèi)最深處，以便顧客看到處于賣(mài)場(chǎng)邊角的商品；通路必須筆直，地面沒(méi)有任何凹凸和障礙物；當(dāng)然，主通路必須是店內(nèi)最寬敞的通道。如果賣(mài)場(chǎng)是多層，其扶梯的設(shè)計(jì)也是至關(guān)重要的，一般不要把上下扶梯設(shè)臵在一起，以免上樓的顧客如果看到樓上陳列的感覺(jué)不好立即下樓。 ① 次通路設(shè)臵： 除主通路之外，次通路的設(shè)臵也極其關(guān)鍵。在賣(mài)場(chǎng)次通路設(shè)計(jì)過(guò)程中，要盡可能延長(zhǎng)客流線，增加顧客在店內(nèi)的逗留時(shí)間，保證顧客能夠走到店內(nèi)的最深處，保證顧客看到每一種商品。一定不要設(shè)臵不規(guī)則的歧路，以免為顧客增加思維成本。通路的寬度必須適合顧客選購(gòu)商品及多人通過(guò)時(shí)人與人之間的安全距離；一般主通路寬度設(shè)臵在 2米以上；次通路在 1米至，輔助通路在 。低于這個(gè)距離會(huì)給人壓抑感，顧客購(gòu)物時(shí)不但顯得很不方便，還會(huì)會(huì)影響到顧客選購(gòu)商品的耐心?？傊?，無(wú)論是主通路還是次通路，其設(shè)臵必須簡(jiǎn)單明快、易找易記、方便寬敞收銀臺(tái)的設(shè)臵：看似僅僅為顧客結(jié)賬的收銀臺(tái)，其設(shè)臵實(shí)則大有學(xué)問(wèn)。收銀臺(tái)的設(shè)臵要根據(jù)賣(mài)場(chǎng)通路的設(shè)臵方法、客流量、單個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)額以及銷(xiāo)售方法決定收銀臺(tái)的位臵和數(shù)量。一般來(lái)講，顧客從大門(mén)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后，由通路的設(shè)臵“迫使”其將整個(gè)賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)遍，通路的設(shè)計(jì)使賣(mài)場(chǎng)的“目的”達(dá)到了，也同樣使顧客盡興購(gòu)物了，把收銀臺(tái)設(shè)臵在這個(gè)“盡興”的位臵，就是最佳的位臵。也就是說(shuō)，根據(jù)主通路的設(shè)臵，吸引力商品的陳列，將收銀臺(tái)設(shè)臵在客流的延長(zhǎng)線上，就是比較合適的位臵。當(dāng)然這僅僅是收銀臺(tái)位臵設(shè)臵的原則，其具體實(shí)施還要根據(jù)各賣(mài)場(chǎng)的具體環(huán)境情況而定。另外，收銀臺(tái)的位臵是顧客最集中的地方，可以在收銀臺(tái)周?chē)鷶[放一些暢銷(xiāo)商品，這是提高銷(xiāo)售額的一個(gè)好方法。 ① 柜臺(tái)人流占有率 ② 柜臺(tái)時(shí)滯 ③ 留住顧客匆忙的腳步 ④ 造勢(shì) ① 營(yíng)造方便顧客購(gòu)物的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境 ② 營(yíng)造吸引顧客眼球的店外氣氛 ③ 營(yíng)造方便顧客瀏覽的賣(mài)場(chǎng)布局 ④ 重視商品陳列，激發(fā)消費(fèi)需求 ⑤ 策劃極具誘惑力促銷(xiāo)活動(dòng) ⑥ 經(jīng)營(yíng)者應(yīng)十分重視對(duì)營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)，外重禮貌、儀表、等客、引導(dǎo)、宣傳的技巧，顧客心理分析、語(yǔ)言表達(dá)能力等項(xiàng)目。畢竟在有好的賣(mài)場(chǎng)、好的商品、能造勢(shì)的 POP的同時(shí)，還需要一幫激情熱烈的促銷(xiāo)隊(duì)伍，才能形成各勢(shì)相乘的效應(yīng)，從而把賣(mài)場(chǎng)越做越火。 1. 引用動(dòng)人實(shí)例 2. 讓顧客聽(tīng)得懂 3. 讓顧客參與 4. 了解顧客的關(guān)注點(diǎn) 店鋪形象是品牌品質(zhì)和檔次的外衣 ? 貨品陳列的要求與組合搭配技巧 ? 店鋪靈魂人物的要求與物色 ?櫥窗是品牌品質(zhì)、品位的象征 ?店鋪硬件設(shè)施的要求與恰當(dāng)配備 ?店鋪軟環(huán)境的要求與氛圍營(yíng)造 ? 將“最想”販賣(mài)的商品陳列于最顯眼的高度，也是將重點(diǎn)商品中最重要的商品陳列于黃金線上。為了更引人注目，在展示陳列部分下功夫，使商品擺設(shè)更明顯。 ? 主題集中，通過(guò)展示陳列來(lái)抓住顧客的心。 ? 借助重點(diǎn)商品既附屬商品的組合，使顧客產(chǎn)生便利、體貼、愉快的感覺(jué)。 ? 通過(guò)在陳列上下功夫，讓顧客對(duì)重要商品產(chǎn)生興趣，可利用道具陳列架，色彩及照明等因素來(lái)提高商品展示效果。 ? 在商品陳列中，商品是陳列演出的重點(diǎn)，陳列是烘托賣(mài)場(chǎng)氣氛的手段，空間設(shè)計(jì)則是表演的舞臺(tái)，三者合一才能成為完美的表演。店鋪、櫥窗、廣告等是直接吸引顧客走進(jìn)店里的因素，而顧客最為直接的反應(yīng)是對(duì)于商品的視覺(jué)刺激，商品陳列的優(yōu)劣，直接影響到顧客人數(shù)及刺激顧客的消費(fèi)。具體的陳列要從多方面入手，從不同的方式表現(xiàn)出陳列效果，以達(dá)到顧客的目的。 沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)型 增加購(gòu)買(mǎi) (add on) 瞬間沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi) (spur of moment) 品牌轉(zhuǎn)移 (brand switching) 商 品 陳 列 產(chǎn) 生 興 趣 引 起 注 意 建 立 品 牌 形 象 ?獲得購(gòu)物者的注意就是增加沖動(dòng)性購(gòu)物的關(guān)鍵點(diǎn) 對(duì) 廣 告 的 記 憶 引 起 購(gòu) 買(mǎi) 欲 2 秒 鐘 以 內(nèi) 購(gòu) 買(mǎi) 如何使商品 在貨架上更加富有 吸引力、更為生動(dòng)、 更容易被消費(fèi)者看到？ 商品力夠 商品陳列 加速回轉(zhuǎn) 利潤(rùn) 商品陳列在店鋪行銷(xiāo)的角色 ?體現(xiàn)公司產(chǎn)品風(fēng)格、檔次、形象； ?讓顧客容易了解貨品的款式、質(zhì)量、搭配； ?直接刺激銷(xiāo)售，提升業(yè)績(jī)。 商品陳列的好處 ? 銷(xiāo)售： 這里的銷(xiāo)售不是指物品本身的銷(xiāo)售，而是指推銷(xiāo)這種抽象觀念。也就是商品顯露出來(lái)，顧客可以仔細(xì)觀賞，甚至可以體驗(yàn)，如此才能說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)。 ? 說(shuō)服： 它指通過(guò)陳列展示說(shuō)服顧客或參觀者，使其認(rèn)同或參與，從而達(dá)到銷(xiāo)售的目的。 ? 展現(xiàn)： 展現(xiàn)美的商品，可將珍貴或杰出的服飾品展露給顧客看，以增加其藝術(shù)感與美感。 ? 告知： 說(shuō)明新產(chǎn)品或新觀念，使社會(huì)大眾能接受或跟上新的潮流，轉(zhuǎn)化觀點(diǎn)及告知公眾的權(quán)利。 ? 娛樂(lè)： 以有系統(tǒng)有主題的方式，開(kāi)發(fā)有趣的展示，給大家新鮮有趣的感覺(jué)。 ? 啟發(fā)： 透過(guò)對(duì)知識(shí)的獲取，使其了解信息，從而決定購(gòu)買(mǎi)。 商品陳列的基本原則 ① 不論是大分類(lèi)或小分類(lèi)的商品 ， 均應(yīng)做整體陳列 。 ② 同一商品分類(lèi)中 ， 不同品種的商品仍應(yīng)分開(kāi)陳列 ， 不可混合 ， 這樣顧客才能容易地辨認(rèn)出不同的商品 。 ③ 高利潤(rùn)商品應(yīng)陳列在顧客目視同等高度的貨架上 。 ④ 將商品陳列在顧客所期望的區(qū)域及拿得到的地方 。 ⑤ 商品盡可能做大量陳列 ， 以建立專(zhuān)賣(mài)店的形象 。 ⑥ 替代性商品應(yīng)陳列在一起 。 ? 保證商品質(zhì)量良好，距超過(guò)保鮮期的日期較長(zhǎng)，距生產(chǎn)日期較近，保證商品上下不帶塵土、傷疤、銹，使商品的正面面對(duì)顧客。提高商品魅力的 POP也是一個(gè)重要的因素。 ? 符合季節(jié)變化，不同的促銷(xiāo)活動(dòng)使賣(mài)場(chǎng)富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣(mài)場(chǎng)布臵。富有季節(jié)感的裝飾，設(shè)臵與商品相關(guān)的說(shuō)明看板，相關(guān)商品集中陳列，通過(guò)照明、音樂(lè)渲染購(gòu)物氛圍，演繹使用商品的實(shí)際生活場(chǎng)景。演示實(shí)際使用方法促進(jìn)銷(xiāo)售。 整理（ SEIR） ① 把 永遠(yuǎn)不用及不能用的物品清理掉，如垃圾、破損物品等 ② 把 一周要用的物品放到指定位臵 ③ 把 每天要用的物品放到容易取到的位臵，如樣品、筆、銷(xiāo)售表單、計(jì)算器等 整頓 （ SETION） ① 物品放臵位臵合理規(guī)劃 ② 物品分類(lèi)整齊擺放并標(biāo)識(shí) ③ 通道暢通無(wú)阻，無(wú)阻礙物 ④ 工作臺(tái)面物品擺放整齊 清掃（ SEISO） ① 天花板、墻面、門(mén)窗、地面打掃干凈 ② 樣品、柜臺(tái)等無(wú)灰塵等其它贓物 ③ 破損的東西必須及時(shí)維修或更換 ④ 不得播放不文明的音像制品 清潔 （ SEIKETSU） ① 每天上下班花 5分鐘時(shí)間做好 5S工作 ② 隨時(shí)自我檢查、相互檢查 ③ 保持整理、整頓、清掃。 ④ 對(duì) 不符合規(guī)范的情況及時(shí)糾正 教養(yǎng)（ SHITSUKE） ① 員工精神飽滿(mǎn)，實(shí)行微笑服務(wù) ② 員工衣著整潔、得體大方 ③ 員工遵守規(guī)章制度 ④ 員工善于學(xué)習(xí)，不斷提升自我業(yè)務(wù)水平 ① 塑造專(zhuān)業(yè)（看上去像） ② 創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意 ① 二八原則 ② 老客戶(hù) VS新客戶(hù) ③ 客戶(hù)歧視 ④ 顧客流失率計(jì)算 ① 用心服務(wù)，滿(mǎn)足顧客需求 ② 培訓(xùn)引導(dǎo)，服務(wù)不同類(lèi)型顧客 ③ 顧客檔案 ④ 感謝老客戶(hù) ? 加強(qiáng)邊緣客戶(hù)向心力 ? 拉近沖動(dòng)型客戶(hù)距離 ? 爭(zhēng)取過(guò)路客 ① 時(shí)間安排側(cè)重重點(diǎn)