【正文】 當顧客集滿一定點數后即可獲得贈品或折價消費等優(yōu)惠之促銷手法，例如：每購滿 XX元送一點，集滿 10點可兌換 XX；A集 10點購買 XX類商品享超低特惠價等集點券的主要目的確促使顧客再次上門，達到顧客回籠多次消費，并且期望建立忠誠度，以穩(wěn)定客群?！? 由于自購式贈品不能立即獲得贈品，消費者決定是否有意參與的主要因素，如果贈品能有一定程度的價值或當時流行的贈品，將會比較受到消費者的青睞。例如：定期性特定商品會員特賣會，則應使得會員有獨享的感覺，因此會員資格應較為嚴格。 限時購買 —— 創(chuàng)造高潮 將節(jié)日促銷活動分出層次，限時購買的方法是把促銷活動推向高潮的有力之舉。另外，一些節(jié)日里消費較大的日用品也適合在節(jié)日搞促銷，這些日用消費品的促銷設計，除了迎合喜慶的文化氛圍，還應該考慮到消費者的消費心理，設計的活動切不可只重出彩，更應該考慮實實在在。 設計提醒 理性預測和控制投入產出比，切不可盲目跟誰，揮金如土；盡量不要和強勢廠家正面對抗，尤其是不要和強勢對手大打價格戰(zhàn)，應該獨辟蹊徑，突出自己的優(yōu)勢和賣點；事實上，節(jié)日促銷活動的設計，要“因己制宜”，這樣才能取得好的效果。 ● 促銷 在促銷過程中，對促銷內容的告知和宣傳是關系到促銷成敗的關鍵環(huán)節(jié)，運營得當，會對整體促銷起到推波助瀾的作用。 05:20:1905:20:1905:20Saturday, March 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:20:1905:20:1905:203/4/2023 5:20:19 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 5時 20分 19秒 上午 5時 20分 05:20: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 5時 20分 :20March 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :20:1905:20:19March 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時 20分 :20March 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 5時 20分 19秒 上午 5時 20分 05:20: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:20:1905:20:1905:203/4/2023 5:20:19 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ● 向誰促銷 即確認促銷的對象，并對其特征進行描述，這些特征包括：市場的幅度；購買者的地域性描述；購買者的地理位臵；社會心理特征；產品被購買的理由；誰是現場購買者，何時購買，如何購買？ ● 物流計劃 在促銷過程中，對產品流轉的要求要高于以往，表現為流轉速度快和流轉量大。 組織得力 節(jié)日促銷的環(huán)境嘈雜，人多，因此組織實施更要有力。 ① 促銷思路要創(chuàng)新 ② 促銷計劃要文本化 ③ 促銷執(zhí)行要培訓 ④ 促銷結束要總結 先給個理由 在廠家參與節(jié)日促銷之前，必須搞清楚為什么要進行促銷。 限量銷售 —— 爭相搶購 利用消費者節(jié)日期間的消費心理，限量銷售是一種提高銷量的有效辦法。有免費加入者，例如：填寫申請書，立即成為會員。 由于是商品組合性販賣，不論是商品合購或是贈品，都要以具有吸引力的組合才能引起消費者的興趣，組合購買優(yōu)惠也具有降價的隱含意味，因此若是商品組合就必須考量商品獨特與價值，當然以連鎖店的立場，商品組合可以明星商品帶新商品，擴大試用廣度，以順利切入市場；也可以搭配滯銷商品，出清庫存并創(chuàng)造業(yè)績。換言之，它可以全域性推出，也可以區(qū)域性甚至單臺推出；可以集中在特定購物時段，可以限定特定商品，更可以與廣告媒體搭配，所以折價券的組合運用相當多樣化，若能與行銷策略結合將能有更大的效益，例如剪報紙折角，憑券買 A商品可以折價 20元，一方面可以促銷 A商品，另一方面可以評估報紙媒體的效益，此方法最適用于新門市開幕。一般而言，可以贈品與商品的關連性以及贈品的獨特性或價值性為考量的重點。增加品牌游離者的購買決心，因此又被稱為特效藥。 ⑦ ⑧為顧客提供跟進服務。 ? 處理投訴的技巧 ① 保持微笑：微笑是平息憤怒的魔術棒。 ? 處理投訴的流程 ① 認真傾聽顧客的投訴意見，真誠接受顧客批評。主要是指與顧客有關的各種資料，包括： ① 老顧客的一般信息：姓名、性別、年齡、地址、電話等 ② 易信息：訂單、咨詢以及投訴等。 ? 保證商品質量良好，距超過保鮮期的日期較長，距生產日期較近，保證商品上下不帶塵土、傷疤、銹，使商品的正面面對顧客。 ? 娛樂： 以有系統有主題的方式，開發(fā)有趣的展示，給大家新鮮有趣的感覺。店鋪、櫥窗、廣告等是直接吸引顧客走進店里的因素，而顧客最為直接的反應是對于商品的視覺刺激，商品陳列的優(yōu)劣，直接影響到顧客人數及刺激顧客的消費。 ① 柜臺人流占有率 ② 柜臺時滯 ③ 留住顧客匆忙的腳步 ④ 造勢 ① 營造方便顧客購物的賣場環(huán)境 ② 營造吸引顧客眼球的店外氣氛 ③ 營造方便顧客瀏覽的賣場布局 ④ 重視商品陳列，激發(fā)消費需求 ⑤ 策劃極具誘惑力促銷活動 ⑥ 經營者應十分重視對營業(yè)人員的培訓，外重禮貌、儀表、等客、引導、宣傳的技巧，顧客心理分析、語言表達能力等項目。通路的寬度必須適合顧客選購商品及多人通過時人與人之間的安全距離；一般主通路寬度設臵在 2米以上；次通路在 1米至，輔助通路在 。 績效評價法 ⑤ 合適的才是最好的 ⑥ 想讓員工做什么就考核什么 ① 辭職管理 ② 關于移交 ③ 新舊銜接 ④ 員工合同 ⑤ 文化留人 ① 面對面顧問式銷售 ② 建立信賴 ③ 專業(yè)發(fā)問 ④ 提供方案 ① 主通路設臵： 進入店內的顧客將怎樣逛？顧客是否會走到店內的最深處？這將是你的通路設臵線路來決定的。 ⑦ 如發(fā)現對方沒改善行動，亦沒誠意去改善，就一定把行動升級，采取紀律性的面談。 ? 當你的員工于工作表現上有問題或他們的態(tài)度對店鋪有影響時，你便要采取行動。培訓的內容主要是店務作業(yè)規(guī)范。 女同事 1）頭發(fā) A. 長發(fā)及肩的一定束起 B. 頭發(fā)不可太油膩，不可有頭皮 C. 頭發(fā)前端不可蓋過眼眉 D. 不可染發(fā)，頭發(fā)不得蓬松 E. 2）首飾 F. 不可戴超過一只戒指 G. 不可戴過大或顏色過多的手表 H. 手鐲 /手鏈只可戴一條 I. 耳環(huán)地方，只可戴一對不夸張，粒狀耳環(huán) 3）妝扮 A. 香水味以清淡為主 B. 指甲一定修剪及清潔，指甲油只能涂透明的顏色 C. 一定涂顏色不太夸張的口紅 D. 化淡妝 E. 統一制服，服飾干凈得體 F. 4）姿勢 G. 腿自然垂直站立，不倚靠收銀臺、貨柜，雙手自然下垂 H. 挺胸，收腹，目光平視，面帶微笑。同時事后的評估也可以為將來促銷活動的策劃參考。 ? 先確定目標 ? 促銷對象 ? 促銷時間（特殊的時間 /商場周年慶 /新聞和流行話題之熱潮 /競爭對手促銷策略決定） ? 促銷主題（激發(fā)消費者的購物沖動 /讓促銷活動更易引起消費大眾的注意） ? 促銷方式與研究（優(yōu)惠券 /贈品 /積分點券 /獎勵 /銷售現場陳列和時裝秀 /提供保險或以舊換新 /抽獎） ? 媒體的選擇與分析 ? 賣場的商品陳列 ? 促銷效果的評估 ? 平面媒體 a. 報紙 是最佳的平面媒體，因其宣傳區(qū)域廣而深，滲透力強，時效佳。 配合節(jié)慶，促銷活動，活用待機時間，導購員不能離開商品，口離商品，盡量多向員工傳授一些商品知識，或好的感興趣的著裝知識，流行趨勢，（擴展知識面） ? 提升店鋪的管理水平 管理人員對員工管理（培訓、授權、激勵） 作為一名店鋪的管理者，除了自身應以身作則外，還肩負培訓的職責，提高員工的業(yè)務水平，專業(yè)技能和確立員工明確的服務意識，讓每一個員工都學會站在顧客的立場來考慮問題，我們提供服務的唯一目標：顧客滿意。 ? 店鋪的內部形象主要包括： 4. 音樂 與店鋪風格相符，應播放舒綬的音樂，如鋼琴等高雅音樂，不要放一些街頭歌謠，另類音樂。 （要考慮櫥窗陳列的高度和它能夠帶給顧客的信息） ? 櫥窗陳列要有主題。這點對于銷售價位高的服飾專賣店，顯得尤為重要。作為服務工作的指導和依據。 2）對產品品位的滿意 ? 產品的設計風格、定位是關鍵。 G. 工商管理費： 以及按規(guī)定稅務定稅，合法納稅是每個公民應盡的義務。 ④ 盤點的方法 ：全手工記帳盤點、利用 POS機盤點、用手持電腦掃描儀（ LDT）覆蓋式盤點等。 ① 顧客數與客單價 ② 商品品項數與運銷率 ③ 客銷售與零庫存 ④ 負庫存與負庫存管理 ⑤ 虧損與虧損率 ⑥ 促銷與變價 ⑦ 人員成本與費用成本 ⑧ 人均勞動效率 ? 考核的表象是毛利率，而我們追求的是毛利額。 指經過門店的客人進店的比例，進店的人數越多意味著銷售機會越多，吸引更多的客人進店主要在于店鋪貨品陳列，人員精神面貌及產品的吸引力。 ③ 整合企業(yè)的營銷組合策略，通過銷售計劃，確定新的營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持?，F任管理咨詢機構首席培訓師、中國企業(yè)聯合會特聘講師、長沙漢碩管理學院特聘講師、武漢萊德管理機構特聘講師、上海復旺投資管理有限公司特約講師、香港依思鞋業(yè)國際連鎖機構終端管理總監(jiān)、全國職業(yè)店長資格認證中心特聘講師、福建省勞動保障廳店長經理培訓基地首席培訓師、中華企管網講師、亞太管理網講師、中國總裁培訓網講師、中國管理培訓網講師、中國企業(yè)培訓網講師、中國服務咨詢網講師、中國本土管理培訓網講師。 ? 按照公司運營方針，對店鋪經營的各項數據以及市場走勢進行準確地分析。 ③ 銷售計劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營業(yè)較差時期的目標。 指一個客戶在產生一次購買行為以后，依賴信任門店的產品及服務，不斷回頭重復購買，成為老客戶，老客戶的開發(fā)維護需要門店銷售人員充分運用高超銷售服務技巧。 陳列面積 ? 即表示每個平方所含的效益，我們就是要以最小的面積產生最大的利潤，壓縮銷售量不大、毛利率不高的商品的陳列面積，讓給銷售量大、毛利高的商品。 ② 裝修費用： 包括裝修費用與貨架道具費用，這部分費用也將每月均攤，一般品牌經營約一年半左右更換形象，可按 1518個月來均攤，或者按照合同期來均攤。 L. 保底銷售： 保底分為月保、季保、年保等方式；談判時候盡可能是以年保方式，這樣經營主動性會好些，還有一個概念是：大部分商場對保底的管理還會有些條件，比如當月銷售不足保底按最低保底扣除費用，當月銷售高于保底時，按實際銷售來核算扣點，年底多退少補；所以，一定要了解與熟悉商場對這些核算的規(guī)則，才能確保自己的利益。 3）提升店鋪的服務水平讓顧客對服務滿意 ? 我們店鋪在服務水平的提升顯得尤為重要，因為公司從產品開發(fā) — 采購 — 生產 —