【正文】 標(biāo)。 3）提升店鋪的服務(wù)水平讓顧客對(duì)服務(wù)滿意 ? 我們店鋪在服務(wù)水平的提升顯得尤為重要，因?yàn)楣緩漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā) — 采購(gòu) — 生產(chǎn) —店鋪 — 銷(xiāo)售。 提供滿意的產(chǎn)品 1）對(duì)產(chǎn)品功能的滿意 ? 包括產(chǎn)品質(zhì)量、使用性能、品牌的知名度等，一般顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等最為敏感，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，決不能把不合格的產(chǎn)品流入市場(chǎng)，讓顧客買(mǎi)的放心。 L. 保底銷(xiāo)售： 保底分為月保、季保、年保等方式；談判時(shí)候盡可能是以年保方式，這樣經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性會(huì)好些，還有一個(gè)概念是：大部分商場(chǎng)對(duì)保底的管理還會(huì)有些條件，比如當(dāng)月銷(xiāo)售不足保底按最低保底扣除費(fèi)用，當(dāng)月銷(xiāo)售高于保底時(shí)，按實(shí)際銷(xiāo)售來(lái)核算扣點(diǎn)，年底多退少補(bǔ)；所以，一定要了解與熟悉商場(chǎng)對(duì)這些核算的規(guī)則，才能確保自己的利益。 F. 員工提成： 根據(jù)地區(qū)收入狀況以及激勵(lì)制度來(lái)定。 ② 裝修費(fèi)用： 包括裝修費(fèi)用與貨架道具費(fèi)用，這部分費(fèi)用也將每月均攤，一般品牌經(jīng)營(yíng)約一年半左右更換形象，可按 1518個(gè)月來(lái)均攤，或者按照合同期來(lái)均攤。 ③ 突擊抽盤(pán) 有：責(zé)任人工作調(diào)動(dòng)的審計(jì)盤(pán)點(diǎn)（盤(pán)點(diǎn)范圍視責(zé)任人原管轄范圍而定）、有問(wèn)題商品抽盤(pán)、檢查或評(píng)比抽盤(pán)等。 陳列面積 ? 即表示每個(gè)平方所含的效益，我們就是要以最小的面積產(chǎn)生最大的利潤(rùn)，壓縮銷(xiāo)售量不大、毛利率不高的商品的陳列面積，讓給銷(xiāo)售量大、毛利高的商品。 ① 容易出現(xiàn)“斷貨”； ② 陳列不夠豐滿； ③ 不容易獲得大量進(jìn)貨的折扣優(yōu)勢(shì)； ④ 進(jìn)貨次數(shù)的增加，進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加； ⑤ 進(jìn)貨次數(shù)的增加，運(yùn)送費(fèi)用相應(yīng)增加。 指一個(gè)客戶在產(chǎn)生一次購(gòu)買(mǎi)行為以后，依賴信任門(mén)店的產(chǎn)品及服務(wù)，不斷回頭重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，成為老客戶，老客戶的開(kāi)發(fā)維護(hù)需要門(mén)店銷(xiāo)售人員充分運(yùn)用高超銷(xiāo)售服務(wù)技巧。 Ａ、提高進(jìn)店人數(shù) ① 商圈地址 ② 廣告宣傳 ③ 店鋪形象 ④ 顧客口碑 ⑤ 促銷(xiāo)活動(dòng) Ｂ、提高成交率 ① 服務(wù)專(zhuān)業(yè)、到位 ② 產(chǎn)品吸引人 ③ 購(gòu)物環(huán)境高雅、舒適 ④ 較其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、我們更有優(yōu)勢(shì) ⑤ 促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展 Ｃ、提高平均單價(jià) ① 附加推銷(xiāo) ② 搭配適當(dāng)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具有一定的系統(tǒng)走貨能力，贏品快走 ③ 促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展 Ｄ、提高購(gòu)買(mǎi)價(jià)數(shù)（量） ① 產(chǎn)品配臵合理，補(bǔ)貨及時(shí)、貨源充足 ② 服務(wù)到位 ③ 促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展 服務(wù)形象 貨品形象 銷(xiāo)售額 =客流量 進(jìn)店率 成交率 續(xù)銷(xiāo)率 回頭率 店面形象 對(duì)于終端零售來(lái)講，商圈客流量是一個(gè)最重要的基礎(chǔ)指標(biāo)，俗語(yǔ)說(shuō)開(kāi)店第一要素是地段，第二是地段，第三還是地段，這里的地段就是指商圈，所謂商圈客流量，是指在門(mén)店所處商圈中來(lái)往經(jīng)過(guò)的潛在客人的流量，客流量大小直接決定了進(jìn)店客人的多寡。 ③ 銷(xiāo)售計(jì)劃的擬定要充分考慮到銷(xiāo)售淡季或營(yíng)業(yè)較差時(shí)期的目標(biāo)。不僅量化了銷(xiāo)售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的合理分解，細(xì)化到每個(gè)人和每一天。 ? 按照公司運(yùn)營(yíng)方針，對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)以及市場(chǎng)走勢(shì)進(jìn)行準(zhǔn)確地分析。系資深營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，多家大型品牌終端顧問(wèn)，人力資源專(zhuān)家，擔(dān)任鞋服通訊品牌連鎖機(jī)構(gòu)、管理咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)職業(yè)經(jīng)理人十二年，擁有豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)任管理咨詢機(jī)構(gòu)首席培訓(xùn)師、中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘講師、長(zhǎng)沙漢碩管理學(xué)院特聘講師、武漢萊德管理機(jī)構(gòu)特聘講師、上海復(fù)旺投資管理有限公司特約講師、香港依思鞋業(yè)國(guó)際連鎖機(jī)構(gòu)終端管理總監(jiān)、全國(guó)職業(yè)店長(zhǎng)資格認(rèn)證中心特聘講師、福建省勞動(dòng)保障廳店長(zhǎng)經(jīng)理培訓(xùn)基地首席培訓(xùn)師、中華企管網(wǎng)講師、亞太管理網(wǎng)講師、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)講師、中國(guó)管理培訓(xùn)網(wǎng)講師、中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)講師、中國(guó)服務(wù)咨詢網(wǎng)講師、中國(guó)本土管理培訓(xùn)網(wǎng)講師。要明確目標(biāo)在哪里？這個(gè)月要完成多少業(yè)績(jī)？在滿足顧客需求的同時(shí)創(chuàng)造一定的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，并在職權(quán)范圍內(nèi)對(duì)各項(xiàng)工作作出正確的決策。 ③ 整合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)銷(xiāo)售計(jì)劃，確定新的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。 ④ 計(jì)劃不僅要強(qiáng)調(diào)計(jì)劃的可執(zhí)行性，更應(yīng)強(qiáng)調(diào)計(jì)劃的結(jié)果的可控性。 指經(jīng)過(guò)門(mén)店的客人進(jìn)店的比例，進(jìn)店的人數(shù)越多意味著銷(xiāo)售機(jī)會(huì)越多，吸引更多的客人進(jìn)店主要在于店鋪貨品陳列，人員精神面貌及產(chǎn)品的吸引力。 ① 銷(xiāo)售額及各類(lèi)商品銷(xiāo)售比例 ② 促銷(xiāo)商品銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售比例 ③ 進(jìn)貨量與庫(kù)存量 ④ 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ⑤ 周轉(zhuǎn)天數(shù) =日均庫(kù)存量 247。 ① 顧客數(shù)與客單價(jià) ② 商品品項(xiàng)數(shù)與運(yùn)銷(xiāo)率 ③ 客銷(xiāo)售與零庫(kù)存 ④ 負(fù)庫(kù)存與負(fù)庫(kù)存管理 ⑤ 虧損與虧損率 ⑥ 促銷(xiāo)與變價(jià) ⑦ 人員成本與費(fèi)用成本 ⑧ 人均勞動(dòng)效率 ? 考核的表象是毛利率，而我們追求的是毛利額。 ? 根據(jù)不同的純利率，有技巧地調(diào)節(jié)相對(duì)銷(xiāo)售量的構(gòu)成比例： ① 純利率低而銷(xiāo)售量大的商品； ② 純利率高而銷(xiāo)售量低的商品； ③ 純利率低而銷(xiāo)售穩(wěn)定的商品； ④ 純利率高而限于季節(jié)性商品； ⑤ 純利率低而有競(jìng)爭(zhēng)性的商品； ⑥ 純利率高而容易虧損的商品。 ④ 盤(pán)點(diǎn)的方法 ：全手工記帳盤(pán)點(diǎn)、利用 POS機(jī)盤(pán)點(diǎn)、用手持電腦掃描儀（ LDT）覆蓋式盤(pán)點(diǎn)等。 ③ 管理費(fèi)用： 每月按店鋪建筑面積支付的物業(yè)管理費(fèi)用。 G. 工商管理費(fèi)： 以及按規(guī)定稅務(wù)定稅，合法納稅是每個(gè)公民應(yīng)盡的義務(wù)。 M. 促銷(xiāo)費(fèi)用： 按營(yíng)業(yè)百分點(diǎn)來(lái)核算，有些商場(chǎng)也會(huì)以扣點(diǎn)后金額的百分點(diǎn)來(lái)計(jì)算，不同規(guī)則的核算，對(duì)于核算結(jié)果是不同的。 2）對(duì)產(chǎn)品品位的滿意 ? 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、定位是關(guān)鍵。在前期做了大量的工作，到了終端店鋪時(shí)，可能就因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的一句話、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作、或一個(gè)表情而使顧客掉頭就走，使前面的工作前功盡棄。作為服務(wù)工作的指導(dǎo)和依據(jù)。 ③ 按方式分為直接考察、談話考察、問(wèn)卷考察。這點(diǎn)對(duì)于銷(xiāo)售價(jià)位高的服飾專(zhuān)賣(mài)店，顯得尤為重要。 ② 櫥窗 ? 櫥窗是最為有效的廣告形式，不管是路過(guò)的人還是開(kāi)車(chē)經(jīng)過(guò)的人，好的櫥窗陳列總能起到吸引顧客的目光，讓人停下腳步欣賞、觀望。 （要考慮櫥窗陳列的高度和它能夠帶給顧客的信息） ? 櫥窗陳列要有主題。 ? 店鋪的內(nèi)部形象主要包括： 1. 燈光、色彩 店鋪的燈光要求明亮而且要始終打燈，有些店鋪為了節(jié)省電費(fèi)經(jīng)常在白天不開(kāi)燈或只開(kāi)一部分燈，影響店鋪的形象。 ? 店鋪的內(nèi)部形象主要包括： 4. 音樂(lè) 與店鋪風(fēng)格相符，應(yīng)播放舒綬的音樂(lè)，如鋼琴等高雅音樂(lè)，不要放一些街頭歌謠，另類(lèi)音樂(lè)。 ? 店鋪的內(nèi)部形象主要包括： 7. 清潔度 包括櫥窗、地面、吸頂、陳列貨架、玻璃柜、服飾、配件的清潔，要求做到?jīng)]有一絲灰塵和指印，在玻璃柜和貨柜上不能堆放任何雜物和各種襯衫、鞋子的紙盒保持清爽整潔。 配合節(jié)慶，促銷(xiāo)活動(dòng)，活用待機(jī)時(shí)間，導(dǎo)購(gòu)員不能離開(kāi)商品，口離商品，盡量多向員工傳授一些商品知識(shí)，或好的感興趣的著裝知識(shí)，流行趨勢(shì)，（擴(kuò)展知識(shí)面） ? 提升店鋪的管理水平 管理人員對(duì)員工管理（培訓(xùn)、授權(quán)、激勵(lì)） 作為一名店鋪的管理者，除了自身應(yīng)以身作則外，還肩負(fù)培訓(xùn)的職責(zé)，提高員工的業(yè)務(wù)水平，專(zhuān)業(yè)技能和確立員工明確的服務(wù)意識(shí)，讓每一個(gè)員工都學(xué)會(huì)站在顧客的立場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題，我們提供服務(wù)的唯一目標(biāo)：顧客滿意。 ? 銷(xiāo)售計(jì)劃制定后，應(yīng)分解到每一個(gè)月，每一天，同時(shí)要制定貨品的需求計(jì)劃。 ? 先確定目標(biāo) ? 促銷(xiāo)對(duì)象 ? 促銷(xiāo)時(shí)間（特殊的時(shí)間 /商場(chǎng)周年慶 /新聞和流行話題之熱潮 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)策略決定） ? 促銷(xiāo)主題（激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物沖動(dòng) /讓促銷(xiāo)活動(dòng)更易引起消費(fèi)大眾的注意） ? 促銷(xiāo)方式與研究（優(yōu)惠券 /贈(zèng)品 /積分點(diǎn)券 /獎(jiǎng)勵(lì) /銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)陳列和時(shí)裝秀 /提供保險(xiǎn)或以舊換新 /抽獎(jiǎng)） ? 媒體的選擇與分析 ? 賣(mài)場(chǎng)的商品陳列 ? 促銷(xiāo)效果的評(píng)估 ? 平面媒體 a. 報(bào)紙 是最佳的平面媒體，因其宣傳區(qū)域廣而深，滲透力強(qiáng)，時(shí)效佳。 c. 海報(bào) DM 要 想達(dá)到“最少費(fèi)用，最佳效果”的，海報(bào)應(yīng)該有最佳的效果。同時(shí)事后的評(píng)估也可以為將來(lái)促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃參考。最常見(jiàn)的評(píng)估方法是比較促銷(xiāo)活動(dòng)前后及其過(guò)程中銷(xiāo)售額的變動(dòng)情形。 女同事 1）頭發(fā) A. 長(zhǎng)發(fā)及肩的一定束起 B. 頭發(fā)不可太油膩，不可有頭皮 C. 頭發(fā)前端不可蓋過(guò)眼眉 D. 不可染發(fā)，頭發(fā)不得蓬松 E. 2）首飾 F. 不可戴超過(guò)一只戒指 G. 不可戴過(guò)大或顏色過(guò)多的手表 H. 手鐲 /手鏈只可戴一條 I. 耳環(huán)地方，只可戴一對(duì)不夸張，粒狀耳環(huán) 3）妝扮 A. 香水味以清淡為主 B. 指甲一定修剪及清潔，指甲油只能涂透明的顏色 C. 一定涂顏色不太夸張的口紅 D. 化淡妝 E. 統(tǒng)一制服，服飾干凈得體 F. 4）姿勢(shì) G. 腿自然垂直站立，不倚靠收銀臺(tái)、貨柜，雙手自然下垂 H. 挺胸，收腹，目光平視，面帶微笑。 ② 商品知識(shí)與管理培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是店務(wù)作業(yè)規(guī)范。培訓(xùn)內(nèi)容通常是配合企業(yè)文化、企業(yè)精神的一些職業(yè)道德、社會(huì)倫理等方面展開(kāi)。 ? 當(dāng)你的員工于工作表現(xiàn)上有問(wèn)題或他們的態(tài)度對(duì)店鋪有影響時(shí)，你便要采取行動(dòng)。 ③ 明確地指出員工犯錯(cuò)的方面，找出原因及其對(duì)店鋪和個(gè)人的影響。 ⑦ 如發(fā)現(xiàn)對(duì)方?jīng)]改善行動(dòng)，亦沒(méi)誠(chéng)意去改善，就一定把行動(dòng)升級(jí)，采取紀(jì)律性的面談。 面試時(shí)需留意的方面 ? 發(fā)問(wèn)幾個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題，讓對(duì)方能夠多講幾個(gè)他的意見(jiàn)和材料。 績(jī)效評(píng)價(jià)法 ⑤ 合適的才是最好的 ⑥ 想讓員工做什么就考核什么 ① 辭職管理 ② 關(guān)于移交 ③ 新舊銜接 ④ 員工合同 ⑤ 文化留人 ① 面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售 ② 建立信賴 ③ 專(zhuān)業(yè)發(fā)問(wèn) ④ 提供方案 ① 主通路設(shè)臵： 進(jìn)入店內(nèi)的顧客將怎樣逛？顧客是否會(huì)走到店內(nèi)的最深處？這將是你的通路設(shè)臵線路來(lái)決定的。如果賣(mài)場(chǎng)是多層，其扶梯的設(shè)計(jì)也是至關(guān)重要的，一般不要把上下扶梯設(shè)臵在一起，以免上樓的顧客如果看到樓上陳列的感覺(jué)不好立即下樓。通路的寬度必須適合顧客選購(gòu)商品及多人通過(guò)時(shí)人與人之間的安全距離；一般主通路寬度設(shè)臵在 2米以上；次通路在 1米至，輔助通路在 。一般來(lái)講，顧客從大門(mén)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后，由通路的設(shè)臵“迫使”其將整個(gè)賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)遍，通路的設(shè)計(jì)使賣(mài)場(chǎng)的“目的”達(dá)到了，也同樣使顧客盡興購(gòu)物了，把收銀臺(tái)設(shè)臵在這個(gè)“盡興”的位臵，就是最佳的位臵。 ① 柜臺(tái)人流占有率 ② 柜臺(tái)時(shí)滯 ③ 留住顧客匆忙的腳步 ④ 造勢(shì) ① 營(yíng)造方便顧客購(gòu)物的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境 ② 營(yíng)造吸引顧客眼球的店外氣氛 ③ 營(yíng)造方便顧客瀏覽的賣(mài)場(chǎng)布局 ④ 重視商品陳列，激發(fā)消費(fèi)需求 ⑤ 策劃極具誘惑力促銷(xiāo)活動(dòng) ⑥ 經(jīng)營(yíng)者應(yīng)十分重視對(duì)營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)，外重禮貌、儀表、等客、引導(dǎo)、宣傳的技巧，顧客心理分析、語(yǔ)言表達(dá)能力等項(xiàng)目。 ? 主題集中，通過(guò)展示陳列來(lái)抓住顧客的心。店鋪、櫥窗、廣告等是直接吸引顧客走進(jìn)店里的因素，而顧客最為直接的反應(yīng)是對(duì)于商品的視覺(jué)刺激，商品陳列的優(yōu)劣，直接影響到顧客人數(shù)及刺激顧客的消費(fèi)。也就是商品顯露出來(lái)，顧客可以仔細(xì)觀賞，