【正文】 :20:1905:20Mar234Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ● 促銷整合 促銷整合并非單純地將預(yù)算分配到各個(gè)促銷工具上，促銷整合更應(yīng)強(qiáng)調(diào)的是“整體性的營銷溝通觀念”。 贈(zèng)送牽制 —— 銷量倍增 利用節(jié)日吸引消費(fèi)者，活動(dòng)方只提供贈(zèng)品或部分贈(zèng)品和優(yōu)惠服務(wù)，消費(fèi)者要想得到完整的饋贈(zèng)或服務(wù)必須繼續(xù)消費(fèi)，直到滿足活動(dòng)設(shè)定條件。 與顧客如何建立長期關(guān)系，將是未來連鎖店經(jīng)營的致勝關(guān)鍵，而建立顧客資料是建立關(guān)系的基本，會(huì)員優(yōu)惠則是藉由消費(fèi)與互動(dòng)來建立長期關(guān)系，目前已有相當(dāng)多連鎖店使用會(huì)員卡，并且提供會(huì)員專屬權(quán)益，可以見，未來會(huì)員卡將更為廣泛使用。 連鎖店使用免費(fèi)樣品促銷手法可以鼓勵(lì)商品試用，也可以吸引消費(fèi)者來到門市，因此除了店內(nèi)贈(zèng)送外，為擴(kuò)大對(duì)消費(fèi)者的宣傳效果，必要時(shí)以商圈發(fā)送的范圍，必須規(guī)劃發(fā)送區(qū)與對(duì)象，甚至考量人潮動(dòng)線的流向，以發(fā)揮最大效果。 ① 電話收集 ② 登門陌拜 ③ 同事收集 ④ 客戶介紹 ⑤ 行業(yè)網(wǎng)站 ⑥ 協(xié)會(huì)組織 ① 官方渠道 ② 自行調(diào)研 ③ 公共信息 ④ 客戶溝通 ① 明確調(diào)查目的 ② 初步確認(rèn)分析 ③ 資料整理和分析 ④ 競爭對(duì)手分析 ⑤ 大賣場(chǎng)調(diào)查 所謂促銷： 即促進(jìn)銷售的活動(dòng) ，廣義上講，包括廣告、公關(guān)、地面促銷等等都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售起到促進(jìn)的作用。 ⑥ 及時(shí)對(duì)顧客的投訴進(jìn)行詳盡記錄，即使總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。 整理（ SEIR） ① 把 永遠(yuǎn)不用及不能用的物品清理掉，如垃圾、破損物品等 ② 把 一周要用的物品放到指定位臵 ③ 把 每天要用的物品放到容易取到的位臵，如樣品、筆、銷售表單、計(jì)算器等 整頓 （ SETION） ① 物品放臵位臵合理規(guī)劃 ② 物品分類整齊擺放并標(biāo)識(shí) ③ 通道暢通無阻，無阻礙物 ④ 工作臺(tái)面物品擺放整齊 清掃（ SEISO） ① 天花板、墻面、門窗、地面打掃干凈 ② 樣品、柜臺(tái)等無灰塵等其它贓物 ③ 破損的東西必須及時(shí)維修或更換 ④ 不得播放不文明的音像制品 清潔 （ SEIKETSU） ① 每天上下班花 5分鐘時(shí)間做好 5S工作 ② 隨時(shí)自我檢查、相互檢查 ③ 保持整理、整頓、清掃。 ? 說服： 它指通過陳列展示說服顧客或參觀者，使其認(rèn)同或參與，從而達(dá)到銷售的目的。也就是說，根據(jù)主通路的設(shè)臵，吸引力商品的陳列，將收銀臺(tái)設(shè)臵在客流的延長線上，就是比較合適的位臵。 例：為哪些你會(huì)離職？你對(duì)本公司有哪些印象？營業(yè)員的工作包含哪些？ ② 每次只發(fā)問一個(gè)問題。 ⑤ 綜合素質(zhì)培訓(xùn)。 ? 提升店鋪的管理水平 加盟商與總部的關(guān)系 ? 加盟商和總部本身就是同坐一條船的，對(duì)于總部而言，如果加盟商沒有利潤，就無法擁有 ? 長期穩(wěn)定的客戶，公司也不可能有好的發(fā)展：所以公司必須加強(qiáng)對(duì)加盟商的管理和扶持力度， ? 而對(duì)加盟商而言，如果公司沒有發(fā)展，加盟商也同樣不能發(fā)展。 ? 每周銷售會(huì)議分折。店鋪的燈光有二種，次色光和曖色光，冷色光主要是金鹵燈到照明的效果，曖色光主要是聚光起到一種烘托賣場(chǎng)氣氛的作用。 ④ 2）服務(wù)考察內(nèi)容（員工、顧客意見考察） ⑤ 服務(wù)滿意的行為強(qiáng)化（贊許、獎(jiǎng)賞、參與、職務(wù)提升） ? 服務(wù)滿意主要體現(xiàn)在： A. 售前：訪問競爭對(duì)手 a、確定競爭對(duì)手是誰 b、訪問競爭對(duì)手 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主推產(chǎn)品、輔助性產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品的面料、風(fēng)格、款式、顏色 ? 產(chǎn)品價(jià)格 ? 銷售情況平時(shí)來客數(shù)、客單價(jià)、假日來客數(shù)、客單價(jià)。比如正常扣點(diǎn)按營業(yè)額 26%+2%=28%，或者按扣點(diǎn)后促銷核算25%+3%=28%，看似扣點(diǎn)是一樣，可結(jié)果大有不同。 ① 零庫存 VS負(fù)庫存 ② 斷貨等于自殺 ③ 良性庫存 ④ “主推”用活庫存 ⑤ 系統(tǒng)走貨 ① 盤點(diǎn)分為 常規(guī)盤點(diǎn) 和 突擊抽盤 兩種。 ⑤ 預(yù)則立，不預(yù)則廢 ⑥ 店長日記的使用 ⑦ 給方法，盯過程 ① 從終端回溯公司 ② 從市場(chǎng)一線需求反推到公司總部決策 ③ 從舊框框到新思維的突破 ④ 水可載舟，亦可覆舟 ⑤ 別把房子蓋在流沙上 ① 沒有溝通就沒有信賴 ② 相信是一種智慧，尊重是一種美德 ③ 自上而下，有容乃大 ④ 建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的服務(wù)體系 （雙舟經(jīng)驗(yàn)） ① 資源的大后方 ② 政策、人脈、氣場(chǎng) ③ 內(nèi)部客戶關(guān)系 ① 高效溝通原則 ② 理性妥協(xié)ＶＳ非原則性糾纏 ③ 贏得戰(zhàn)爭失去 …… ④ 越級(jí)申訴 ① 反芻、梳理、總結(jié) ② 謀眾獨(dú)裁 ③ 源于實(shí)踐，高于實(shí)踐（高多少？） ④ 靈感來源于對(duì)終端實(shí)戰(zhàn)的充分了解 ⑤ 從以事透理，到以理透事 ① 店鋪業(yè)績構(gòu)成：來客量、客單價(jià)、毛利率、店鋪費(fèi)用 ② 店鋪銷售 業(yè)績＝來客數(shù) 客單價(jià) ③ 來客數(shù)＝進(jìn)店人數(shù) 成交率 ④ 客單價(jià)＝購買價(jià)數(shù) 平均單價(jià) 以 10000元營業(yè)額構(gòu)成為例，是當(dāng)日進(jìn)店人數(shù)是 20人，成交率為 25%，來客數(shù)就是 5人，他們客單價(jià)是 2023元。歡 迎 參 加 ? 郭漢堯老師 是實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家、策劃師、講師，首創(chuàng)文本式銷售，金牌銷售培訓(xùn)師 ,實(shí)操型培訓(xùn)講師。 從上述構(gòu)成因素來看，我們只要提高這四頂因素中的其中一項(xiàng)，就可以提高店鋪的銷售業(yè)績。 ② 常規(guī)盤點(diǎn) 有：年度全場(chǎng)盤點(diǎn)、半年度非食品盤點(diǎn)、季度食品盤點(diǎn)、月度生鮮食品盤點(diǎn)、每周商品組小盤點(diǎn)。 ? 要想提升店鋪的銷售業(yè)績，我們需要站在顧客滿意的角度來分析： （一）提升產(chǎn)品讓顧客對(duì)產(chǎn)品滿意 產(chǎn)品滿意是顧客滿意的前提，顧客和企業(yè)的關(guān)系首先體現(xiàn)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，要作到產(chǎn)品滿意必須作好以下 3方面的工作： 1. 了解顧客需求 2. 適應(yīng)顧客需求 為了適應(yīng)顧客需求，企業(yè)不僅要注意觀察正在發(fā)生的顧客需求變化，并且要先于競爭對(duì)手掌握變化，準(zhǔn)確掌握變化的情況。 ? 促銷活動(dòng) B. 售中： C. 售后： a. 建立和完善顧客檔案（法派真情男人網(wǎng)） b. 建立投訴和建議制度 ⑥ 購物環(huán)境 ⑦ 商品陳列 ⑧ 待客方式 ⑨ 找出競爭對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)并進(jìn)行模仿 ⑩ 為自己所用。 2. 裝璜、道具 3. 擺設(shè) 與店鋪風(fēng)格相符，并隨著季節(jié)變化而改變。 ? 每天銷售推廣早會(huì)。因?yàn)楣镜姆龀趾图用松痰呐浜鲜蔷o密相連的。 培訓(xùn)目標(biāo)是提高員工的綜合素質(zhì)，為員工提供發(fā)展機(jī)會(huì)，豐富員工生活。 ③ 若申請(qǐng)人離題，將他帶回主題。當(dāng)然這僅僅是收銀臺(tái)位臵設(shè)臵的原則，其具體實(shí)施還要根據(jù)各賣場(chǎng)的具體環(huán)境情況而定。 ? 展現(xiàn)： 展現(xiàn)美的商品，可將珍貴或杰出的服飾品展露給顧客看，以增加其藝術(shù)感與美感。 ④ 對(duì) 不符合規(guī)范的情況及時(shí)糾正 教養(yǎng)（ SHITSUKE） ① 員工精神飽滿，實(shí)行微笑服務(wù) ② 員工衣著整潔、得體大方 ③ 員工遵守規(guī)章制度 ④ 員工善于學(xué)習(xí)，不斷提升自我業(yè)務(wù)水平 ① 塑造專業(yè)（看上去像） ② 創(chuàng)造顧客滿意 ① 二八原則 ② 老客戶 VS新客戶 ③ 客戶歧視 ④ 顧客流失率計(jì)算 ① 用心服務(wù)，滿足顧客需求 ② 培訓(xùn)引導(dǎo)，服務(wù)不同類型顧客 ③ 顧客檔案 ④ 感謝老客戶 ? 加強(qiáng)邊緣客戶向心力 ? 拉近沖動(dòng)型客戶距離 ? 爭取過路客 ① 時(shí)間安排側(cè)重重點(diǎn)客戶 ② 顧客管理卡統(tǒng)籌 ? 建立顧客檔案 ? 將所確定的顧客的有關(guān)情況一一建文件，并輸入到數(shù)據(jù)庫中。 顧客滿意度＝顧客實(shí)際感受＋顧客期望值 ? 處理投訴時(shí)應(yīng)注意的問題 ① 要站在顧客的角度上，切實(shí)為顧客著想，盡可能的為顧客提供選擇的機(jī)會(huì) ② 誠懇的向顧客承諾，并履行自己作出的承諾。狹義上說，只有促進(jìn)銷量的活動(dòng)才被定義為促銷 促銷 ≠打折 降價(jià) 1）降價(jià)優(yōu)惠 降價(jià)優(yōu)惠是直接降低產(chǎn)品的售價(jià)以吸引消費(fèi)者購買，最常被作用的方式有折扣及特價(jià)。 4）折價(jià)券 折價(jià)券是指憑券購買特定商品，可享有折價(jià)之優(yōu)惠，折價(jià)方式可以折讓價(jià)或折扣數(shù)來表示，例如：購買 A商品，原價(jià) 120元，本券折價(jià) 20元或憑券購物享九折優(yōu)惠，由于折價(jià)券兼具促銷與廣告這雙重功能，因此運(yùn)用得相當(dāng)廣泛，尤其在美國更發(fā)展出折價(jià)券發(fā)雜志，匯集各廠商或商品的折價(jià)券，一般家庭已非常習(xí)慣使用折券購物。 會(huì)員優(yōu)惠的運(yùn)用，必須注意兩大重點(diǎn)，一是會(huì)員取得的條件，一是會(huì)員優(yōu)惠辦法。這種方法常讓人有欲罷不能之感，就象用長線釣魚一樣，一步步地釣著消費(fèi)者胃口。應(yīng)注意促銷工具彼此之間的協(xié)調(diào)及一致性，制定兼顧長短期效果的促銷組合戰(zhàn)術(shù)及時(shí)間表。 2023年 3月 上午 5時(shí) 20分 :20March 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 05:20:1905:20:1905:20Saturday, March 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 05:20:1905:20:1905:203/4/2023 5:20:19 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 4日星期六 上午 5時(shí) 20分 19秒 05:20: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ● 影響促銷組合設(shè)計(jì)的要素 影響促銷組合設(shè)計(jì)的要素包括：產(chǎn)品及市場(chǎng)特性、促銷策略、產(chǎn)品生命周期階段。當(dāng)然要想銷售形勢(shì)火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效。 8）會(huì)員優(yōu)惠 會(huì)員優(yōu)惠指針對(duì)擁有會(huì)員卡消費(fèi)者，在消費(fèi)時(shí)享有特定的優(yōu)惠條件，其優(yōu)惠條件可有不同的組合，例如：會(huì)員獨(dú)享特價(jià)優(yōu)惠；憑會(huì)員卡購滿 XX元即送 XX；會(huì)員專購商品區(qū)等。 3）免費(fèi)樣品 免費(fèi)樣品最常使用在新商品上市或特殊性商品需試用才能知道其利益者，免費(fèi)樣品是吸引消費(fèi)者嘗試使用的很好的方法，其樣品贈(zèng)送通常采取直接郵寄、街頭分送、媒體分送（如報(bào)紙夾送）、店內(nèi)贈(zèng)送等不同方式。 ? 沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán) ? 知微顯著 目的： ? 更科學(xué)地把握市場(chǎng) ? 周密的計(jì)劃 ? 最少的投入（費(fèi)用、時(shí)間、人力） ? 既有資料和實(shí)地調(diào)查相結(jié)合 ? 市場(chǎng)信息的內(nèi)容有很多、很龐雜，但我們完全可以按它的來源進(jìn)行劃分，基本上可以劃分成兩大類： 內(nèi)部信息和外部信息。 ⑤ 投訴處理過后，主動(dòng)與顧客取得聯(lián)系，并再次表示歉意，獲取顧客的好感。演示實(shí)際使用方法促進(jìn)銷售。也就是商品顯露出來，顧客可以仔細(xì)觀賞，甚至可以體驗(yàn)，如此才能說服顧客購買。一般來講，顧客從大門進(jìn)入賣場(chǎng)后，由通路的設(shè)臵“迫使”其將整個(gè)賣場(chǎng)轉(zhuǎn)遍，通路的設(shè)計(jì)使賣場(chǎng)的“目的”達(dá)到了，也同樣使顧客盡興購物了，把收銀臺(tái)設(shè)臵在這個(gè)“盡興”的位臵，就是最佳的位臵。 面試時(shí)需留意的方面 ? 發(fā)問幾個(gè)開放式的問題，讓對(duì)方能夠多講幾個(gè)他的意見和材料。培訓(xùn)內(nèi)容通常是配合企業(yè)文化、企業(yè)精神的一些職業(yè)道德、社會(huì)倫理等方面展開。