臨床銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-14 17:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 推廣材料只是溝通的媒介，不能代替你 ? 可以拉近與醫(yī)生的距離 ? 醫(yī)藥推銷的研究指出： 講解方式 3小時(shí)后還記得 3天后還記得 僅口述 70％ 10％ 僅展示材料 72％ 20％ 運(yùn)用材料講解 85％ 65％ 推廣文獻(xiàn)的應(yīng)用 ? 運(yùn)用文獻(xiàn)時(shí)應(yīng)牢記這些資料的： －題目、總結(jié) －研究者、單位 －年份、雜志名稱 ? 題目是醫(yī)生感興趣的 ? 年份盡量是最近期的 ? 多運(yùn)用圖表、數(shù)據(jù) 訪前準(zhǔn)備－－拜訪前 /后計(jì)劃 ? 拜訪后計(jì)劃 拜訪后自我檢討 ? 我有什么地方做得好？ ? 我有什么地方可以更好？ ? 下次拜訪同一個(gè)客戶時(shí)要做什么？ ? 今天其他拜訪我要做什么？ 專業(yè)拜訪技巧 拜訪前應(yīng)熟記的七個(gè)問(wèn)題 ? 在下面十分鐘內(nèi)你將如何保證說(shuō)服醫(yī)生處方你的產(chǎn)品 ? 見(jiàn)到醫(yī)生你的第一句話該說(shuō)什么 ? 你怎么知道醫(yī)生會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣 ? 醫(yī)生會(huì)接受你的觀點(diǎn)嗎 ? 如果醫(yī)生反對(duì)你的觀點(diǎn)，你該如何消除它的異議 ? 你的信息對(duì)醫(yī)生的臨床工作有不少幫助，但你如何讓醫(yī)生意識(shí)到這點(diǎn)并樂(lè)于與你交流 ? 如果醫(yī)生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快的獲得使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)?zāi)? 銷 售 是產(chǎn)品的提供者與客戶的雙向溝通過(guò)程，企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品及服務(wù)滿足客戶的特定需求，利用市場(chǎng)策略來(lái)發(fā)掘客戶的市場(chǎng)潛力，不斷增加目前產(chǎn)品的使用量，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 銷 售 銷售技巧首先是溝通的技巧 一項(xiàng) 11年的推銷研究 時(shí)間分配 找出需求 解決客戶疑難 陳述利益 獲取承諾 客戶反應(yīng) 一般代表 5％ 10％ 35％ 50％ 代表只關(guān)注自己生意 優(yōu)秀代表 50％ 35％ 10％ 5％ 歡迎代表的拜訪 業(yè)務(wù)員的四大績(jī)效支柱 ：醫(yī)療與科技背景知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí) ：溝通技巧、銷售技巧。 ：對(duì)公司、對(duì)商品、對(duì)自己工作以及對(duì)客戶的態(tài)度。 、時(shí)間及預(yù)算管理：領(lǐng)域管理原則是專注于績(jī)效的最后一根支柱。通過(guò)電子計(jì)算機(jī)，不同的資訊及模擬分析，即可了解同的生產(chǎn)力分析。 專業(yè)拜訪技巧的六部循環(huán) 開(kāi)場(chǎng)白 處理異議 尋找需求 設(shè)定目標(biāo) 特性利益轉(zhuǎn)換 把握機(jī)會(huì) 強(qiáng)調(diào)共鳴 摘取果實(shí) 開(kāi)場(chǎng)白－設(shè)定目標(biāo) 目的性開(kāi)場(chǎng)白 ? 目的性開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)要點(diǎn)： 設(shè)定拜訪目標(biāo) 側(cè)重于產(chǎn)品的某一特性能為醫(yī)生 帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開(kāi)始 以醫(yī)生的需求作為話題導(dǎo)向 廣告的有效語(yǔ)言結(jié)構(gòu) 1）提出一個(gè)客戶需求 2）提出產(chǎn)品的某個(gè)特性和帶給顧客相應(yīng)利益來(lái)滿足該需求 目的性開(kāi)場(chǎng)白的語(yǔ)言結(jié)構(gòu) ? 提出一個(gè)已知的或假設(shè)的醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的需求 ? 指出自己推薦的產(chǎn)品的某一特性及帶給醫(yī)生患者的相應(yīng)利益來(lái)滿足需要 探詢、聆聽(tīng)－尋找需求 探詢（一） ? 探詢的目的： ? 探詢的形式： ? 探詢的步驟； 探詢（二） ? 開(kāi)放性問(wèn)題： What、 Where、 Why、 How、 Who、 When ? 封閉型問(wèn)題： Do/Does、 Have/Has、 Are/Is 開(kāi)放性問(wèn)題 ? 探詢事實(shí)；區(qū)別出有關(guān)醫(yī)生的客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí) 何人、何時(shí)、何地、為何、多少等 ? 探詢感覺(jué)：通過(guò)邀請(qǐng)發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解，來(lái)發(fā)現(xiàn)醫(yī)生主觀需求、期待和關(guān)注的事情 直接探詢： 間接探詢： 提 問(wèn) 有限制式問(wèn)題 ? 選擇式問(wèn)題 ? 是不是、第幾代頭孢等等 ? 確認(rèn)疑點(diǎn) ? 確認(rèn)需求 開(kāi)放性問(wèn)題 ? 鼓勵(lì)顧客多說(shuō) ? 為什么、怎么樣等等 ? 可獲取很多資料 ? 部分顧客不喜歡 提問(wèn)太多，會(huì)令人覺(jué)得討厭 探詢步驟 提問(wèn)漏斗 客觀事實(shí)性 開(kāi)放式 封閉式 主觀看法性 聆 聽(tīng) 聆聽(tīng)的五個(gè)層次 設(shè)身處地的聆聽(tīng) 專注的聽(tīng) 選擇的聽(tīng) 反應(yīng)的聽(tīng) 聽(tīng)而不聞 聆 聽(tīng) ? 聆聽(tīng)的目的 給客戶表達(dá)自己意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造良好的氣氛，使客戶感到與你的溝通愉快且有價(jià)值。 ? 聆聽(tīng)的形式 反應(yīng)式聆聽(tīng)： 感覺(jué)式聆聽(tīng)（設(shè)身處地的聆聽(tīng)） 聆聽(tīng)的技巧 ? 溝通是： －雙向的 －有表層意思，也有深層意思 －有言語(yǔ)的，也有非言語(yǔ)的（身體語(yǔ)言，表情，聲調(diào)） 聆聽(tīng)的技巧 聆聽(tīng)－ WWII ? What？聽(tīng)清楚 ? Why？理解 ? II－ Way：有回應(yīng) 影響我們聽(tīng)清楚的因素 WHAT ? 吵鬧的環(huán)境 ? 第三者的打擾 ? 疲倦 ? 心中的掛慮 ? 緊張 ? 主觀、先入為主 良好的聆聽(tīng)要有理解 WHY ? 分析客戶談話、找出重點(diǎn) ? 不斷問(wèn)自己，他為什么這樣說(shuō) ? 不明白時(shí)反問(wèn)求證 良好的聆聽(tīng)
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1