工程銷售技巧培訓(編輯修改稿)
2025-03-18 21:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ③ 最好不要坐第一，避免第一個發(fā)言，出現(xiàn)問題挽救不了，讓別人先發(fā)言，自己可根據(jù)工程方的反應(yīng)調(diào)整思路。D：加強信心 ① 最怕是進場時畏畏縮縮，坐到角落里，首先被人家看不起，輪到自己發(fā)言時，時間又不夠了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！ ② 投標時，工程方往往會提出一些或是技術(shù)上的問題或是一些額外的要求。 ③ 我們要根據(jù)實際情況，適時回答 “有 ”、 “可以 ”、 “行 ”。千萬不要說 “”。 ④ 這時工程方的問題都是有針對性的，都想要求廠家解決的。 ⑤ 我們?nèi)缒茉谶@個時候表達肯定的信息，無形中增加了工程方的信心。? E：介紹產(chǎn)品? 因為時間有限，所以產(chǎn)品介紹時一定要簡明扼要，突出重點，要讓工程方記住如下幾個要素：? “佛山照明 ”、? “中國電光源大型骨干企業(yè) ”、? “中國燈王 ”、? “強大的品牌優(yōu)勢 ”、? “完善的售后服務(wù) ”、? “工藝精湛 ”！? F：評價產(chǎn)品? 評價產(chǎn)品時要注意說話的藝術(shù)和方式。? 既要強調(diào)自己品牌的優(yōu)勢，又要適時點出其他品牌的不足，表達時最好用 “其它牌子 ”，而不要 “指名道姓 ”的具體說出，以免引起眾怒。? 如氣氛太過凝重時，可適當點幾個其他品牌無關(guān)痛癢的優(yōu)點意思意思。? G：報價? 投標前幾天要注意收集競爭品牌大概有哪些，他們的價位大致與我們相差多少。從而揣摩他們做工程時工程報價的底線。? 要進行模擬、演算，估計他們此工程的上限和下限，列出幾種報價方案，臨場選取。? 有時為了擠跨對方搶占市場，也要靈活機動。適時調(diào)整思路，以公司、經(jīng)銷商能夠承受的底線拋出報價。? H：堅持自我，體現(xiàn)品牌風范? 有些客戶一反常態(tài)，不聽好，專聽差（缺點），要求廠家相互 “揭短 ”（說對方的缺點）。? 我司營銷員率先發(fā)言：生意場上最講誠、信。佛山照明的企業(yè)文化里也洋溢著誠與信，我個人認為這不符合商業(yè)游戲規(guī)則，所以，我決定，佛山照明退出這一項考核要求。其他廠家的代表紛紛附和、最后佛山照明成功奪標。? 成功分析：除了我司品牌的質(zhì)量及品牌信譽外，工程方也從我方代表的行動看到了大公司。大品牌銷售員的素質(zhì)。? 補充：投標工作完成以后? 接下來的程序要注意繼續(xù)做甲、乙方領(lǐng)導(dǎo)的工作，要適當?shù)脑黾痈星橥顿Y，目的是讓佛山照明深入人心。? 不管是暗投還是公開投標，隱含著很多的不確定因素，那種認為萬事大吉心態(tài)會讓你一場歡喜一聲空。? 要記?。汉贤春灐ｎA(yù)付款沒收上，變數(shù)是很大的！? 補充：對于一些非投標工程? 工程量小涉及二次裝修? 如果指定我司品牌，工程方很直入主題：給我下浮多少點？！ ”，這時我們一定要注意：? 不要得意忘形答應(yīng)工程方一些要求，或是報價太低；? 也不要因為工程方已認可我司的品牌而認為沒什么競爭，而報價過高，失掉該工程；? 弄清各層關(guān)系，報價時遵循：報甲方稍高價，報乙方稍低價，中間差額由甲乙自己去調(diào)節(jié)，至于其中的攻關(guān)工作，一如既往的照做。? 補充：乙方包工包料? a) 所有材料由乙方采購，甲方也未指定品牌，但對燈具有一定的要求，在價位及質(zhì)量上可以影響到乙方的選擇。? b) 由于乙方一手操辦購料，在我方已攻克乙方的同時，也要做甲方的工作。以甲方的影響去左右乙方的選擇。但在報價時，盡可能接近甲方的要求，同時給乙方足夠的利潤。? c) 這有可能離乙方的初衷太遠，為防止乙方被其它品牌攻關(guān)，我方經(jīng)銷商應(yīng)在該工程有利潤賺的基礎(chǔ)上再次 “加固情感攻關(guān) ”，密切注意乙方反應(yīng)。? d) 必要時 “死纏爛打 ”的攻關(guān)也要用一用，直至簽訂合同上的預(yù)付款。? 二、工程市場推廣及攻關(guān)? 工程和零售的界定? 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護? 工程市場的運作分析? 工程操作重點? 工作操作分析? 工程投標及實例分析I. 合同簽定II. 簽合同前最好與所屬經(jīng)銷商協(xié)商好具體的細節(jié)，必要時，可用空白合同書試填一次。III. 用藍色或黑色的水筆填，用正楷字體，字間距不要太寬，標點符號要正確，不要有涂抹的現(xiàn)象。IV. 產(chǎn)品、型號、規(guī)格要詳寫，數(shù)量要準確：單價、下浮點、定價要精確。V. 交貨日期要算好，最好預(yù)留 2~3天的機動時間交貨。VI. 交貨方式、地點、運費要落實清楚。VII. 貨物抽檢，簽收要求有責任人。VIII. 預(yù)付款的支付比例，貨款的支付方式及質(zhì)保金的保留比例。IX. ① 預(yù)付款按實際情況一般付 1525%。X. ② 貨款為貨到工地后收 50%或 45%。XI. ③ 工程完工后收 20%。XII. ④ 5%為質(zhì)保金，一年后工程無任何質(zhì)量問題后再付清。XIII. ⑤ 非常規(guī)定貨的話，一定要求對方支付總額的 1520%作為預(yù)付款。? 在違約條款里，一定要加上 “貨款如遲緩支付，付 10%左右的違約金 ”借以約束工程方，按時支付工程貨款。? 合同條款擬好后，雙方蓋章簽字，要注意對方的簽字，印章與該公司的所屬關(guān)系。? 如由公司與對方簽約，相應(yīng)經(jīng)銷商需寫委托書至公司。II. 供貨、售后III. 工程合同簽訂后，要協(xié)助經(jīng)銷商按照工程方的要求下單，同時督促經(jīng)銷商及時打款，以免發(fā)貨遲緩，貨到后要親自跟蹤，對驗貨簽收時要核對數(shù)量、外觀質(zhì)量并抽檢，保留原始單據(jù)。IV. 在不違反公司售后服務(wù)工作的條例情況下，盡量做好售后工作，做到貨款及時回收，不至于影響經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)問題，同時要開始下一個工程的工作。V. 在產(chǎn)品安裝階段，要定期到工地與電氣安裝人員嘮一嘮，搞好關(guān)系，以便在產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時，能及時得到解決。VI.
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