某數(shù)碼工程師銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-27 13:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 較差，知之甚少 ? 一無所知 ? 以上情況有時會附加偏見 聽眾有可能的疑慮 ? 方案的可行性 ? 成本的高低 ? 成功機(jī)會的大小 ? 與他們自身本職工作的切合程度 ? 能否得到上司的獎勵和賞識 ? 能否得到同事的認(rèn)可 ? 能否得到下屬的配合 初步應(yīng)對策略 ? 應(yīng)對態(tài)度 ? 集中、關(guān)注、兼顧、放棄 ? 應(yīng)對措施 ? 態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢說明、效果或利益引導(dǎo)、投資回報、便于操作、靜觀后果 確定演講目的 ? 讓聽眾對我們的產(chǎn)品或服務(wù)留下特定印象 ? 讓客戶接受我們的產(chǎn)品 ? 讓客戶接受我們的方案 ? 增加客戶的預(yù)算 ? 讓領(lǐng)導(dǎo)接受建議 ? 推動客戶成交 ? 傳遞特定的信息（打消客戶的各種疑慮） 不同的演講目的，孕育著不同的演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和自我風(fēng)格的定位 演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí) ? 設(shè)想下一次銷售演講或回憶某一次銷售演講過程，填寫完整一份附件中的“演講目標(biāo)分析表” ? 小組選派代表上臺呈現(xiàn)結(jié)果 設(shè)計演講內(nèi)容 打動客戶的四種問題 演講的結(jié)論 客戶利益陳述與 FABE的應(yīng)用 內(nèi)容設(shè)計練習(xí) ?Situation questions ?Problem questions ?Implication questions ?Needpayoff questions 打動客戶的四種問題 現(xiàn)狀問題 (Situation questions) 定義： 了解客戶當(dāng)前個人，公司和設(shè)備的使用情況。 ?例如： ? 公司現(xiàn)有設(shè)備？ ? 現(xiàn)有設(shè)備使用了多長時間？ ?... 困難問題 (Problem questions) 定義： 詢問客戶當(dāng)前的困難，問題和不滿意的情況。 舉例： 有時您覺得設(shè)備使用穩(wěn)定好嗎？ 維護(hù)的難度大嗎？ 客戶的滿意度高嗎？ 注意： 困難問題是為了開發(fā)客戶的隱藏需求，只有明顯需求才能促成銷售的成功 暗示問題 (Implication questions) 定義： 用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問題，并使之更具體，更明顯更嚴(yán)重 。 舉例： 穩(wěn)定性差會不會影響客戶服務(wù)質(zhì)量？ 服務(wù)質(zhì)量差客戶是否會投訴？ 這會給企業(yè)帶來什么樣的麻煩？ 會給您帶來什么麻煩？ 注意： 暗示問題是作用最大的問題。 暗示問題把問題擴(kuò)大，這樣當(dāng)提出產(chǎn)品或解決方案時客戶才會感興趣。 價值問題 (NeedPayoff questions) 定義： 使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出解決這些問題將會給他們帶來的幫助。 舉例： 使用穩(wěn)定性高的設(shè)備能為企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)帶來什么好處？ 使用新設(shè)備對提升企業(yè)競爭力有什么好處？ 良好售后服務(wù)對企業(yè)有什么幫助？ 注意： 價值問題把客戶的注意力從問題轉(zhuǎn)向了解決方案，營造了積極的氣氛。 價值問題可以減少異議。 價值問題可以使客戶能有效地進(jìn)行內(nèi)部營銷。 演講的結(jié)論 ? 為達(dá)到銷售目標(biāo)我要另聽眾最終得到的結(jié)論是什么？ ? 在他們采取行動前他們不得不達(dá)到的結(jié)論是什么？ ? 在他們同意之前，他們必須相信的是什么？ ? 為使他們達(dá)到結(jié)論，必須要給他們提供的證據(jù)是什么？ 客戶利益陳述與 FABE方式的應(yīng)用 ? 利益陳述： ? 你講演的觀點如何滿足聽眾需要 ? ? 演講時要將你的觀點同聽者的潛在利益相關(guān)聯(lián) 。 ? 利益陳述是你最主要的賣點 ! FABE技巧 ? F eatures 特性 “由于 ...” ? A dvantage 優(yōu)點 “ ... 你會 ...” ? B enefits 好處 “ ... 對你來說這意味著” ? E vidence 證據(jù) “ ... 我們已經(jīng) ...” 五種常用的證據(jù) ? Example 例證 ? Expert Testimony 專家的評論 ? Analogies 比擬 ? Statistics 統(tǒng)計資料 ? Your Own Experience 你的經(jīng)驗 組織演講內(nèi)容練習(xí) 根據(jù)提供的附表，和你現(xiàn)在即將面對的一個客戶，設(shè)計演講內(nèi)容。 第四部分 提高方案呈現(xiàn)的銷售力 正式演講過程與要求 常見的客戶問題與處理方式 提高演講技巧，提高演講感染力 正式演講的過程與要求 演講過程 開場的內(nèi)容與要求 主體內(nèi)容與要求 收場內(nèi)容與要求 正式演講過程 ? 開場白 ... ? 建立融洽關(guān)系， 吸引聽眾 注意力 ? 演講 的的陳述（這次演講你希望達(dá)到的目標(biāo)） ? 概要介紹內(nèi)容（ 你將向聽眾講些什么 ） ? 主體 ... ? ? 背景介紹 ? ? 第一點內(nèi)容（ 解決最重要的需求） ? 觀點、提供論據(jù)、 處理問題／異議、 結(jié)束 ? ? 第二點內(nèi)容（解決第二重要的需求 ） ? 觀點、提供論據(jù)、 處理問題／異議、 結(jié)束 ? ? 第三點內(nèi)容（解決第三重要的需求） ? 觀點、提供論據(jù)、 處理問題／異議、 結(jié)束 ? 結(jié)束語 ? 回顧要點 、 重申演講目的 、 請求聽眾的行動／支持／承諾 、表示感謝和祝愿 開 場 白 至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的機(jī)會 目 的 : 創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍 吸引聽眾的注意力 確定演講目標(biāo)及主要內(nèi)容 主要內(nèi)容 : 微笑著走到臺前 致歡迎詞 自我介紹及公司介紹 演講目標(biāo)介紹 主要內(nèi)容介紹 要 求 : 結(jié)構(gòu)中的主體部分 目 的 : 展現(xiàn)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢與特性
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1