銷(xiāo)售工程師手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-06-21 22:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 發(fā)，形成一種強(qiáng) 烈的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 （四） 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué) 營(yíng)銷(xiāo)策略： 1. 對(duì)未來(lái)某種產(chǎn)品的需求和變化做出預(yù)測(cè)，制定自己的產(chǎn)品策略， 如：產(chǎn)品的壽命周期、包裝、商標(biāo)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力分析。 2. 制定產(chǎn)品出廠(chǎng)價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)。 3. 通過(guò)產(chǎn)品宣傳、派出推銷(xiāo)、展銷(xiāo)會(huì)、售后服務(wù)、技術(shù)推廣將產(chǎn) 品及時(shí)合理地投入市場(chǎng)。 （五）營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的兩種形式。 1． 比較被動(dòng)。 采用商場(chǎng)、門(mén)店是服務(wù)。舊的模式。 2． 主動(dòng)性強(qiáng)。 需求素質(zhì)較高，直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)、壽險(xiǎn)較多采用。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，此方法的應(yīng)用將更多更廣泛。 （六）從業(yè)人員的心理素質(zhì)要求。 1． 雇主喜歡雇用那些笑容可掬、落落大方的人。 從業(yè)人員要具有文明、熱情、不卑不亢的行為風(fēng)度，才能打動(dòng)消費(fèi)者的心，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)欲望，甚至可以樹(shù)立公司形象，凈化社會(huì)環(huán)境。百事可樂(lè)的行銷(xiāo)故事。 2． 精細(xì)型的人性格溫和，注意力集中，善于從顧客的表情神態(tài)揣測(cè)其購(gòu)買(mǎi)心理，并以真誠(chéng)感人的言語(yǔ)為顧客提供周到的服務(wù)。 獨(dú)立性的人態(tài)度端莊，遇事不慌，能主動(dòng)招呼顧客，善于根據(jù)消費(fèi)者的心理需求和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣來(lái)考慮問(wèn)題，積極誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)方。 投影片 13 投影片 14 投影片 15 投影片 16 投影片 17 投影片 18 15’ 15’ 3. 一個(gè)稱(chēng)職的推銷(xiāo)人員在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)某一個(gè)人說(shuō)話(huà)時(shí)，注意察言觀(guān) 色，把握對(duì)方心態(tài)，并不斷改變推銷(xiāo)手法，抓住機(jī)會(huì)，主動(dòng)出擊，征 服對(duì)方。 4. 商品包 裝、擺放要適應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣心理。 娛樂(lè)場(chǎng)所、休閑場(chǎng)所客戶(hù)很容易接受你的推銷(xiāo)。 三． 營(yíng)銷(xiāo)心理 （一）心理定勢(shì)。 利用 3 分鐘時(shí)間計(jì)算 1． 通過(guò)對(duì)幾張答案紙的檢查，公式基本上是一樣的： B－ A－ 2C，但有的答案卻可以用： A＋ C及 A－ C 直接得到。說(shuō)明人的思維有一種習(xí)慣。 2． 解釋定義。舉例：洗澡時(shí)人的習(xí)慣說(shuō)明人的行為與思維有一種慣性。他原先所認(rèn)為對(duì)的“真理”將左右他的思維及行為方式。 3． 通過(guò)對(duì)兩半腦功用的了解，告訴我們?nèi)藢?duì)直觀(guān)的、感性的圖形、數(shù)字接受起來(lái)要容易一些。 4． i. 二擇一法可以讓客戶(hù)只有兩種選擇余地，逐 漸把對(duì)方的思維跟著你，形成你所需要的思維定勢(shì)。 ii. 根據(jù)客戶(hù)的資料及現(xiàn)狀，拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備若干個(gè)問(wèn)題，采用連續(xù)肯定的方式打消顧客的猶豫，解決他的疑問(wèn)。 iii. 一邊講解，一邊畫(huà)圖、寫(xiě)數(shù)據(jù)，形成感性的思維，同時(shí)多準(zhǔn)備一些展示資料，讓客戶(hù)的記憶更深。 iv. 客戶(hù)有些思維方式是不能左右、改變的。我們只有改變自己的思維，利用客戶(hù)的心理將計(jì)就計(jì)。例如每個(gè)人都喜歡自己的小孩，我們就要在小孩身上多下功夫。 v. 客戶(hù)見(jiàn)到業(yè)務(wù)員第一面總
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