銷售工程師手冊-免費(fèi)閱讀
【正文】 例如 平安的投資隊(duì)伍所具有的高效性、高學(xué)歷、專業(yè)性是其他投資專家所無法比擬的。 當(dāng)客戶對保險(xiǎn)的概念很模糊時(shí)，他會(huì)極力尋找一個(gè)能給自己正確引導(dǎo)的人。 認(rèn)同：本身對保險(xiǎn)就很認(rèn)可，只有再造締約國認(rèn)同保險(xiǎn)的人給他信心，就可促成。 （四）從眾 1． 索羅蒙 舉例：我展業(yè)的故事。 舉例：要求客戶介紹名單的方法 —— 緊急聯(lián)絡(luò)卡。他有一個(gè)良好的發(fā)展前景，才能為之努力。不要小看每一個(gè)人，因?yàn)槿说膹椥允欠浅４蟮摹? c) 自我的角色定位：自己的人生目標(biāo)定位。狼孩的故事說明人給他一個(gè)什么樣環(huán)境，他就會(huì)成長為與此環(huán)境相適應(yīng)的心理。例如每個(gè)人都喜歡自己的小孩，我們就要在小孩身上多下功夫。舉例：洗澡時(shí)人的習(xí)慣說明人的行為與思維有一種慣性。 獨(dú)立性的人態(tài)度端莊，遇事不慌，能主動(dòng)招呼顧客，善于根據(jù)消費(fèi)者的心理需求和購買習(xí)慣來考慮問題，積極誘導(dǎo)購買方。 2． 主動(dòng)性強(qiáng)。 因?yàn)槠降?、自尊的自我價(jià)值意識(shí)會(huì)在特殊的氛圍中激發(fā)，形成一種強(qiáng) 烈的購買動(dòng)機(jī)。 （三） 消費(fèi)行為的幾種類 型。選擇容易記住，與自己興趣、 信念一致的東西。 二 . 消費(fèi)心理學(xué)與營銷心理學(xué) 介紹自己的經(jīng)歷。所以經(jīng)濟(jì)越是發(fā)展交換越是頻繁，心理學(xué)研究越貼 近人的內(nèi)心世界。 前意識(shí)是一種受道德、法律約束的思想，超我人生?！靶南胧鲁伞北旧砭褪莻€(gè)錯(cuò)誤。 （二） 導(dǎo)論 提問學(xué)員：對我的第一印象。 讓學(xué)員知道，當(dāng)你遇見一個(gè)人時(shí)，會(huì)把他定位在喜歡或不喜歡，同時(shí) 他本人的過去的印象是你現(xiàn)在的印象。 《日心說》駁斥了幾百年來的錯(cuò)誤觀點(diǎn)，即認(rèn)為地球是宇宙的 中心， 提出太陽才是宇宙的中心。 意識(shí)是實(shí)現(xiàn)自我的需要，是人類所獨(dú)有的。 Ｂ． 最早研究心理學(xué)的是弗洛伊德。 投影片 1 投影片 2 投影片 3 投影片 4 投影片 5 投影片 6 投影片 7 投影片 8 投影片 9 投影片 10 投影片 11 投 影片 12 6’ 10’ （一） 生產(chǎn)是由勞動(dòng)者的需求維持的，而消費(fèi)的擴(kuò)大會(huì)持續(xù)地刺激生產(chǎn)，增加就業(yè)機(jī)會(huì)，反過來 又刺激更大規(guī)模的消費(fèi)。所以人們對那些熟悉、常見的商品極易產(chǎn)生認(rèn)同心理。 1． 注重商品的性能質(zhì)量和方便耐用。 （四） 營銷心理學(xué) 營銷策略： 1. 對未來某種產(chǎn)品的需求和變化做出預(yù)測，制定自己的產(chǎn)品策略， 如：產(chǎn)品的壽命周期、包裝、商標(biāo)、產(chǎn)品競爭能力分析。 需求素質(zhì)較高，直銷、傳銷、壽險(xiǎn)較多采用。 投影片 13 投影片 14 投影片 15 投影片 16 投影片 17
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