銷售工程師手冊(存儲版)
【正文】 投影片 18 15’ 15’ 3. 一個稱職的推銷人員在一定時間內對某一個人說話時，注意察言觀 色，把握對方心態(tài)，并不斷改變推銷手法，抓住機會，主動出擊，征 服對方。他原先所認為對的“真理”將左右他的思維及行為方式。 v. 客戶見到業(yè)務員第一面總要對留給他的第一印象進行分類。但心理活動是可以改變的。 高爾登的研究充分證明了環(huán)境暗示對人的作用，成功名人小時候每 天看著他的父輩、祖父輩與成功人士交往，他的環(huán)境本身對他就有 一種暗示：父輩每天教育他成為一個杰出人士，他給自己的角色定 位就是將來也要做成功人士。 c) 只有給自己一個準確、正確的定位才能獲得成功。 c) 設定幾個目標，逐步實現(xiàn)，相信自己的能力。 理解三要求之間的關系。（如何向客戶施壓的） 3． 募捐實例 壽險工作是一個具有社會意義的事業(yè)。阿希經(jīng)典實驗。 投影片 29 投影片 30 投影片 31 投影片 32 投影片 33 投影片 34 投影片 35 投影片 36 投影片 37 投影片 38 投影片 39 投影片 40 投影片 41 投影片 42 維護個體生存 —— 競爭、攻擊、領導、征服 。所以為什么通過介紹法認識的客戶促成率較高。 6． 從眾與管理 a) 考勤管理、早餐會、工作日志就是使業(yè)務員依從的管理方法。 b) 團體構成的影響 相信我們是一個專業(yè)人士。 該故事及其解釋說明了有些人的從眾只是想博得大家的歡心，不想成為異己， 我們需要集體，只有遵從集體的意志?？蛻魜碓粗行木褪怯杏绊懥?，能使別人依從的最佳的部門。 我們的工作中心是賦予業(yè)務員工作的重要意義。保險的理念對我們來說非常重要。內在動力是持久的，必須解決，才能結束。 b) 針對主管，給他們設定一個美好的未來。潛移默化地影響他的心理。 b) 他的角色期許：你的父母、上級及朋友對你的期望。成長環(huán)境對人的后天性格形成非常重要。我們只有改變自己的思維，利用客戶的心理將計就計。 2． 解釋定義。 2． 精細型的人性格溫和，注意力集中，善于從顧客的表情神態(tài)揣測其購買心理，并以真誠感人的言語為顧客提供周到的服務。舊的模式。 此外，如受到冷遇、輕蔑或嘲諷時，很可能促成一種沖動購買方式。 較低需求的消費者，收入的大部分花在食品、衣著的生存方面；較 高需求階段的消費者，費用花在高檔商品和奢侈性消費上。自我抉擇 取決于人們的經(jīng)驗、偏好及當時的情緒。 人類需要的層次關系是由經(jīng)濟收入來決定的。社會的競爭更加激烈，使人的精神 趨于貧困化。也是本位主義。 《夢的解析》告訴人類的思維是由大腦來完成的，并不是由心來完 成的。
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