銷售工程師手冊(cè)-預(yù)覽頁
【正文】 去的印象是你現(xiàn)在的印象?？颇浚籂I(yíng)銷心理學(xué) 營(yíng)銷心理學(xué) 授課方式 講授 授課時(shí)數(shù) 80 分鐘 授課目的 讓學(xué)生認(rèn)識(shí) “推銷”是雙方的心理斗爭(zhēng)，了解對(duì)方的心理活動(dòng)，同時(shí)清晰自己的心理活動(dòng)，養(yǎng)成一個(gè) 良好的心態(tài)，幫助你成為積極向上的業(yè)務(wù)員。 （二） 導(dǎo)論 提問學(xué)員：對(duì)我的第一印象。 。“心想事成”本身就是個(gè)錯(cuò)誤。 3． 人的思想包括：潛意識(shí)、前意識(shí)、意識(shí)。 前意識(shí)是一種受道德、法律約束的思想，超我人生。人類的情緒變得 更為焦躁 和緊張，失去了往昔的安穩(wěn)與恬靜。所以經(jīng)濟(jì)越是發(fā)展交換越是頻繁，心理學(xué)研究越貼 近人的內(nèi)心世界。一個(gè)社會(huì)到 底擁有什么樣的精神面貌亦可以從它的組成分子的心態(tài)來窺知。 二 . 消費(fèi)心理學(xué)與營(yíng)銷心理學(xué) 介紹自己的經(jīng)歷。 （二） 消費(fèi)心理所研究的內(nèi)容 1． 對(duì)商品形成的從感覺到知覺的過程。選擇容易記住，與自己興趣、 信念一致的東西。 3． 消費(fèi)心態(tài)是由個(gè)人的需求動(dòng)機(jī)、購物環(huán)境、社群結(jié)構(gòu)及文化背景 等因素決定的。 （三） 消費(fèi)行為的幾種類 型。 2． 抱著“你有的，我也要有”的攀比心態(tài)。 因?yàn)槠降?、自尊的自我價(jià)值意識(shí)會(huì)在特殊的氛圍中激發(fā)，形成一種強(qiáng) 烈的購買動(dòng)機(jī)。 （五）營(yíng)銷過程的兩種形式。 2． 主動(dòng)性強(qiáng)。 1． 雇主喜歡雇用那些笑容可掬、落落大方的人。 獨(dú)立性的人態(tài)度端莊，遇事不慌，能主動(dòng)招呼顧客，善于根據(jù)消費(fèi)者的心理需求和購買習(xí)慣來考慮問題，積極誘導(dǎo)購買方。 三． 營(yíng)銷心理 （一）心理定勢(shì)。舉例：洗澡時(shí)人的習(xí)慣說明人的行為與思維有一種慣性。 ii. 根據(jù)客戶的資料及現(xiàn)狀，拜訪前準(zhǔn)備若干個(gè)問題，采用連續(xù)肯定的方式打消顧客的猶豫，解決他的疑問。例如每個(gè)人都喜歡自己的小孩，我們就要在小孩身上多下功夫。業(yè)務(wù)員的著裝、儀態(tài)、自信心、文化素質(zhì)會(huì)留給客戶良好的第一印象。狼孩的故事說明人給他一個(gè)什么樣環(huán)境，他就會(huì)成長(zhǎng)為與此環(huán)境相適應(yīng)的心理。 讓一個(gè)學(xué)員來說出他父母的十大缺點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)，然后與他自己的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行比較。 c) 自我的角色定位：自己的人生目標(biāo)定位。 a) 我們都喜歡積極向上的工作環(huán)境，這種團(tuán)隊(duì)給人帶來進(jìn)取、競(jìng)爭(zhēng)的氛圍。不要小看每一個(gè)人，因?yàn)槿说膹椥允欠浅４蟮摹? a) 見客戶之前對(duì)他的期望有多大，你的結(jié)果就會(huì)有多大。他有一個(gè)良好的發(fā)展前景，才能為之努力。 1． 說明只有刺激了貓的需要才能讓貓做出這樣的動(dòng)作，產(chǎn)生動(dòng)機(jī)。 舉例：要求客戶介紹名單的方法 —— 緊急聯(lián)絡(luò)卡。否則他改變不了需求。 舉例：我展業(yè)的故事。相信我們的工作是在幫助別人，解決未來的困難。 （四）從眾 1． 索羅蒙引出從眾的概念。 認(rèn)同：本身對(duì)保險(xiǎn)就很認(rèn)可，只有再造締約國(guó)認(rèn)同保險(xiǎn)的人給他信心，就可促成。 我們要利用客戶的從眾心理，“別人有的，我也該有。 當(dāng)客戶對(duì)保險(xiǎn)的概念很模糊時(shí)，他會(huì)極力尋找一個(gè)能給自己正確引導(dǎo)的人。 a) 個(gè)體特征的影響 我們面對(duì)客戶自信心不強(qiáng)時(shí)，可以利用其團(tuán)隊(duì)中其他人已經(jīng)買過保險(xiǎn)的壓力使之從眾。例如 平安的投資隊(duì)伍所具有的高效性、高學(xué)歷、專業(yè)性是其他投資專家所無法比擬的。 投影片 43 投影片 44
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