【正文】 容易一些。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，此方法的應(yīng)用將更多更廣泛。 喜歡貨比三家。世界性的消費(fèi)正朝著多樣化、個(gè)性化方向發(fā)展，商品趨勢(shì)也出現(xiàn)了新特點(diǎn)。 人類(lèi)社會(huì)的基本現(xiàn)象：足球、各類(lèi)產(chǎn)品、戰(zhàn)爭(zhēng)、個(gè)人崇拜、追星族、大眾心理透露出兩大本能的氣息。說(shuō)明自己的感覺(jué)判斷是不可靠的。 《夢(mèng)的解析》告訴人類(lèi)的思維是由大腦來(lái)完成的，并不是由心來(lái)完 成的。社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，使人的精神 趨于貧困化。自我抉擇 取決于人們的經(jīng)驗(yàn)、偏好及當(dāng)時(shí)的情緒。 此外，如受到冷遇、輕蔑或嘲諷時(shí)，很可能促成一種沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)方式。 2． 精細(xì)型的人性格溫和，注意力集中，善于從顧客的表情神態(tài)揣測(cè)其購(gòu)買(mǎi)心理，并以真誠(chéng)感人的言語(yǔ)為顧客提供周到的服務(wù)。我們只有改變自己的思維，利用客戶(hù)的心理將計(jì)就計(jì)。 b) 他的角色期許：你的父母、上級(jí)及朋友對(duì)你的期望。 b) 針對(duì)主管，給他們?cè)O(shè)定一個(gè)美好的未來(lái)。保險(xiǎn)的理念對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常重要?？蛻?hù)來(lái)源中心就是有影響力，能使別人依從的最佳的部門(mén)。 b) 團(tuán)體構(gòu)成的影響 相信我們是一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士。所以為什么通過(guò)介紹法認(rèn)識(shí)的客戶(hù)促成率較高。阿希經(jīng)典實(shí)驗(yàn)。 理解三要求之間的關(guān)系。 c) 只有給自己一個(gè)準(zhǔn)確、正確的定位才能獲得成功。但心理活動(dòng)是可以改變的。他原先所認(rèn)為對(duì)的“真理”將左右他的思維及行為方式。 需求素質(zhì)較高，直銷(xiāo)、傳銷(xiāo)、壽險(xiǎn)較多采用。 1． 注重商品的性能質(zhì)量和方便耐用。 投影片 1 投影片 2 投影片 3 投影片 4 投影片 5 投影片 6 投影片 7 投影片 8 投影片 9 投影片 10 投影片 11 投 影片 12 6’ 10’ （一） 生產(chǎn)是由勞動(dòng)者的需求維持的，而消費(fèi)的擴(kuò)大會(huì)持續(xù)地刺激生產(chǎn)，增加就業(yè)機(jī)會(huì)，反過(guò)來(lái) 又刺激更大規(guī)模的消費(fèi)。 意識(shí)是實(shí)現(xiàn)自我的需要，是人類(lèi)所獨(dú)有的。 讓學(xué)員知道，當(dāng)你遇見(jiàn)一個(gè)人時(shí)，會(huì)把他定位在喜歡或不喜歡，同時(shí) 他本人的過(guò)去的印象是你現(xiàn)在的印象。“心想事成”本身就是個(gè)錯(cuò)誤。所以經(jīng)濟(jì)越是發(fā)展交換越是頻繁，心理學(xué)研究越貼 近人的內(nèi)心世界。選擇容易記住，與自己興趣、 信念一致的東西。 因?yàn)槠降?、自尊的自我價(jià)值意識(shí)會(huì)在特殊的氛圍中激發(fā)，形成一種強(qiáng) 烈的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 獨(dú)立性的人態(tài)度端莊，遇事不慌，能主動(dòng)招呼顧客，善于根據(jù)消費(fèi)者的心理需求和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣來(lái)考慮問(wèn)題，積極誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)方。例如每個(gè)人都喜歡自己的小孩，我們就要在小孩身上多下功夫。 c) 自我的角色定位：自己的人生目標(biāo)定位。他有一個(gè)良好的發(fā)展前景，才能為之努力。 舉例：我展業(yè)的故事。 認(rèn)同：本身對(duì)保險(xiǎn)就很認(rèn)可，只有再造締約國(guó)認(rèn)同保險(xiǎn)的人給他信心，就可促成。例如 平安的投資隊(duì)伍所具有的高效性、高學(xué)歷、專(zhuān)業(yè)性是其他投資專(zhuān)家所無(wú)法比擬的。 當(dāng)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的概念很