銷售工程師手冊(cè)(參考版)
2025-05-12 22:52本頁面
【正文】 c) 良好的理賠、保全服務(wù)及對(duì)壽險(xiǎn)的理解將使我們的業(yè)務(wù)員內(nèi)化成從眾的最高境界。 6． 從眾與管理 a) 考勤管理、早餐會(huì)、工作日志就是使業(yè)務(wù)員依從的管理方法。 b) 團(tuán)體構(gòu)成的影響 相信我們是一個(gè)專業(yè)人士。顧客不知如何應(yīng)付你時(shí)也是促成的好時(shí)機(jī)。 5． 增強(qiáng)和減弱從眾的變因。所以為什么通過介紹法認(rèn)識(shí)的客戶促成率較高。 該故事及其解釋說明了有些人的從眾只是想博得大家的歡心，不想成為異己， 我們需要集體，只有遵從集體的意志?！彼麖谋娭皇遣幌朊撾x這個(gè)社會(huì)的流行趨勢(shì)。 3． 三種從眾行為的區(qū)別。 投影片 29 投影片 30 投影片 31 投影片 32 投影片 33 投影片 34 投影片 35 投影片 36 投影片 37 投影片 38 投影片 39 投影片 40 投影片 41 投影片 42 維護(hù)個(gè)體生存 —— 競爭、攻擊、領(lǐng)導(dǎo)、征服 ?？蛻魜碓粗行木褪怯杏绊懥?，能使別人依從的最佳的部門。解釋定義。 這三位同學(xué)的答案也是 X=C。阿希經(jīng)典實(shí)驗(yàn)。 我們的工作中心是賦予業(yè)務(wù)員工作的重要意義。我愛這份工作，因?yàn)樗苡幸饬x。你是在為客戶日后所難以預(yù)料的災(zāi)難做準(zhǔn)備。（如何向客戶施壓的） 3． 募捐實(shí)例 壽險(xiǎn)工作是一個(gè)具有社會(huì)意義的事業(yè)。保險(xiǎn)的理念對(duì)我們來說非常重要。要賦予我們的新人以崇高的使命感，刺激他的事業(yè)心。 內(nèi)在需求可以培養(yǎng)，是通過誘因、驅(qū)力，一次次地增加壓力才會(huì)達(dá)到。 理解三要求之間的關(guān)系。內(nèi)在動(dòng)力是持久的，必須解決，才能結(jié)束。有需要才能有動(dòng)機(jī)。 （三）動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 提 問，并解釋答案。 c) 設(shè)定幾個(gè)目標(biāo)，逐步實(shí)現(xiàn)，相信自己的能力。 b) 針對(duì)主管，給他們?cè)O(shè)定一個(gè)美好的未來。既要對(duì)客戶的問題有所準(zhǔn)備，又要給自己一個(gè)信心。 3． 美好成功的期許是最好的暗示、最佳的環(huán)境。 c) 只有給自己一個(gè)準(zhǔn)確、正確的定位才能獲得成功。潛移默化地影響他的心理。但是這種氛圍又需要每個(gè)人來營造。 人喜歡贊美自己，同時(shí)也在尋找這種贊美。 高爾登的研究充分證明了環(huán)境暗示對(duì)人的作用，成功名人小時(shí)候每 天看著他的父輩、祖父輩與成功人士交往，他的環(huán)境本身對(duì)他就有 一種暗示：父輩每天教育他成為一個(gè)杰出人士，他給自己的角色定 位就是將來也要做成功人士。 b) 他的角色期許：你的父母、上級(jí)及朋友對(duì)你的期望。得出的結(jié)論是從小到大生長在父母的關(guān)愛之下，他們的性格對(duì)我們的影響是最大的。在一個(gè)優(yōu)越的環(huán)境下成長。但心理活動(dòng)是可以改變的。成長環(huán)境對(duì)人的后天性格形成非常重要。 （二）環(huán)境暗示。否則他不喜歡你，那你就很難再跟他交往下去 。 v. 客戶見到業(yè)務(wù)員第一面總要對(duì)留給他的第一印象進(jìn)行分類。我們只有改變自己的思維，利用客戶的心理將計(jì)就計(jì)。 iii. 一邊講解，一邊畫圖、寫數(shù)據(jù)，形成感性的思維，同時(shí)多準(zhǔn)備一些展示資料，讓客戶的記憶更深。 4． i. 二擇一法可以讓客戶只有兩種選擇余地，逐 漸把對(duì)方的思維跟著你，形成你所需要的思維定勢(shì)。他原先所認(rèn)為對(duì)的“真理”將左右他的思維及行為方式。 2． 解釋定義。 利用 3 分鐘時(shí)間計(jì)算 1． 通過對(duì)幾張答案紙的檢查，公式基本上是一樣的： B－ A－ 2C，但有的答案卻可以用： A＋ C及 A
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