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2025-05-07 22:52本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】良好的心態(tài)，幫助你成為積極向上的業(yè)務(wù)員。介紹自己的工作經(jīng)歷、成就、從業(yè)經(jīng)歷、受訓(xùn)及授課經(jīng)歷。心理活動(dòng)，有時(shí)是本能同時(shí)也可以通過(guò)預(yù)測(cè)控制產(chǎn)生?！度招恼f(shuō)》駁斥了幾百年來(lái)的錯(cuò)誤觀點(diǎn)，即認(rèn)為地球是宇宙的中心，為了捍衛(wèi)真理，哥白尼犧牲在十字架上。三次重大發(fā)現(xiàn)也是人類(lèi)自尊心受到的三次最大的打擊。潛意識(shí)上升為意識(shí)，更受到前意識(shí)的檢驗(yàn)。大眾心理透露出兩大本能的氣息。人類(lèi)的情緒變得更為焦躁。制這種混亂的生活巨變，使人的精神心理屈從于工業(yè)范型的支配。人類(lèi)需要的層次關(guān)系是由經(jīng)濟(jì)收入來(lái)決定的。度為依據(jù)，其次是信念再現(xiàn)行為選擇。3．位居高位者、暴發(fā)戶、斂財(cái)有術(shù)之人。就是為此眾人準(zhǔn)備的。此外，如受到冷遇、輕蔑或嘲諷時(shí)，很可能促成一種沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)方式。品及時(shí)合理地投入市場(chǎng)。的心，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)欲望，甚至可以樹(shù)立公司形象，凈化社會(huì)環(huán)境。購(gòu)買(mǎi)心理，并以真誠(chéng)感人的言語(yǔ)為顧客提供周到的服務(wù)。
【正文】 計(jì)劃。保險(xiǎn)的理念對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常重要。 舉例：我展業(yè)的故事。（如何向客戶施壓的） 3． 募捐實(shí)例 壽險(xiǎn)工作是一個(gè)具有社會(huì)意義的事業(yè)。 我們是傳教士，教會(huì)別人如何回避風(fēng)險(xiǎn)，減少損失。你是在為客戶日后所難以預(yù)料的災(zāi)難做準(zhǔn)備。相信我們的工作是在幫助別人，解決未來(lái)的困難。我愛(ài)這份工作，因?yàn)樗苡幸饬x。 我們的工作具有使命感，所以我們才有動(dòng)力。 我們的工作中心是賦予業(yè)務(wù)員工作的重要意義。 （四）從眾 1． 索羅蒙阿希經(jīng)典實(shí)驗(yàn)。提問(wèn)第一個(gè)同學(xué)時(shí)，先告訴他 X=C 的 答案，然后提問(wèn)三個(gè)同學(xué)。 這三位同學(xué)的答案也是 X=C。引出從眾的概念。解釋定義。 2． 從眾的三個(gè)類(lèi)別 依從：為認(rèn)同和內(nèi)化的最初級(jí)階段，在上級(jí)與下級(jí)沖突時(shí)依從者就是下級(jí)。客戶來(lái)源中心就是有影響力，能使別人依從的最佳的部門(mén)。 認(rèn)同：本身對(duì)保險(xiǎn)就很認(rèn)可，只有再造締約國(guó)認(rèn)同保險(xiǎn)的人給他信心，就可促成。 投影片 29 投影片 30 投影片 31 投影片 32 投影片 33 投影片 34 投影片 35 投影片 36 投影片 37 投影片 38 投影片 39 投影片 40 投影片 41 投影片 42 維護(hù)個(gè)體生存 —— 競(jìng)爭(zhēng)、攻擊、領(lǐng)導(dǎo)、征服 。 —————— 維護(hù)種族延續(xù) —— 合作性、從眾性、服從性 人類(lèi)兩大本能： { 誘因 驅(qū)力 需要 內(nèi)力 } 外力 內(nèi)化：是從眾的最高境界。 3． 三種從眾行為的區(qū)別。 我們要利用客戶的從眾心理，“別人有的，我也該有。”他從眾只是不想脫離這個(gè)社會(huì)的流行趨勢(shì)。 4． 從眾的原因。 該故事及其解釋說(shuō)明了有些人的從眾只是想博得大家的歡心，不想成為異己， 我們需要集體，只有遵從集體的意志。 當(dāng)客戶對(duì)保險(xiǎn)的概念很模糊時(shí)，他會(huì)極力尋找一個(gè)能給自己正確引導(dǎo)的人。所以為什么通過(guò)介紹法認(rèn)識(shí)的客戶促成率較高。 在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，如果有一個(gè)人買(mǎi)了你的保險(xiǎn)，那么你千萬(wàn)別放過(guò)其他人；當(dāng)有 50%的人都買(mǎi)了時(shí)，那就是最頑固的人也該買(mǎi)的時(shí)候了。 5． 增強(qiáng)和減弱從眾的變因。 a) 個(gè)體特征的影響 我們面對(duì)客戶自信心不強(qiáng)時(shí)，可以利用其團(tuán)隊(duì)中其他人已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的壓力使之從眾。顧客不知如何應(yīng)付你時(shí)也是促成的好時(shí)機(jī)。我們的客戶多位女性，因?yàn)榕砸讻_動(dòng)和從眾。 b) 團(tuán)體構(gòu)成的影響 相信我們是一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士。例如 平安的投資隊(duì)伍所具有的高效性、高學(xué)歷、專(zhuān)業(yè)性是其他投資專(zhuān)家所無(wú)法比擬的。 6． 從眾與管理 a) 考勤管理、早餐會(huì)、工作日志就是使業(yè)務(wù)員依從的管理方法。 b) 每年的高峰會(huì)、名人榜使業(yè)務(wù)員通過(guò)認(rèn)同改變自己的工作習(xí)慣。 c) 良好的理賠、保全服務(wù)及對(duì)壽險(xiǎn)的理解將使我們的業(yè)務(wù)員內(nèi)化成從眾的最高境界。 投影片 43 投影片 44
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