銷售工程師手冊(文件)
【正文】 感人的言語為顧客提供周到的服務(wù)。 娛樂場所、休閑場所客戶很容易接受你的推銷。 2． 解釋定義。 4． i. 二擇一法可以讓客戶只有兩種選擇余地，逐 漸把對方的思維跟著你，形成你所需要的思維定勢。我們只有改變自己的思維，利用客戶的心理將計就計。否則他不喜歡你，那你就很難再跟他交往下去 。成長環(huán)境對人的后天性格形成非常重要。在一個優(yōu)越的環(huán)境下成長。 b) 他的角色期許：你的父母、上級及朋友對你的期望。 人喜歡贊美自己，同時也在尋找這種贊美。潛移默化地影響他的心理。 3． 美好成功的期許是最好的暗示、最佳的環(huán)境。 b) 針對主管，給他們設(shè)定一個美好的未來。 （三）動機(jī)與激勵 提 問，并解釋答案。內(nèi)在動力是持久的，必須解決，才能結(jié)束。 內(nèi)在需求可以培養(yǎng)，是通過誘因、驅(qū)力，一次次地增加壓力才會達(dá)到。保險的理念對我們來說非常重要。你是在為客戶日后所難以預(yù)料的災(zāi)難做準(zhǔn)備。 我們的工作中心是賦予業(yè)務(wù)員工作的重要意義。 這三位同學(xué)的答案也是 X=C?？蛻魜碓粗行木褪怯杏绊懥?，能使別人依從的最佳的部門。 3． 三種從眾行為的區(qū)別。 該故事及其解釋說明了有些人的從眾只是想博得大家的歡心，不想成為異己， 我們需要集體，只有遵從集體的意志。 5． 增強(qiáng)和減弱從眾的變因。 b) 團(tuán)體構(gòu)成的影響 相信我們是一個專業(yè)人士。 c) 良好的理賠、保全服務(wù)及對壽險的理解將使我們的業(yè)務(wù)員內(nèi)化成從眾的最高境界。 6． 從眾與管理 a) 考勤管理、早餐會、工作日志就是使業(yè)務(wù)員依從的管理方法。顧客不知如何應(yīng)付你時也是促成的好時機(jī)。所以為什么通過介紹法認(rèn)識的客戶促成率較高?！彼麖谋娭皇遣幌朊撾x這個社會的流行趨勢。 投影片 29 投影片 30 投影片 31 投影片 32 投影片 33 投影片 34 投影片 35 投影片 36 投影片 37 投影片 38 投影片 39 投影片 40 投影片 41 投影片 42 維護(hù)個體生存 —— 競爭、攻擊、領(lǐng)導(dǎo)、征服 。解釋定義。阿希經(jīng)典實驗。我愛這份工作，因為他很有意義。（如何向客戶施壓的） 3． 募捐實例 壽險工作是一個具有社會意義的事業(yè)。要賦予我們的新人以崇高的使命感，刺激他的事業(yè)心。 理解三要求之間的關(guān)系。有需要才能有動機(jī)。 c) 設(shè)定幾個目標(biāo)，逐步實現(xiàn)，相信自己的能力。既要對客戶的問題有所準(zhǔn)備，又要給自己一個信心。 c) 只有給自己一個準(zhǔn)確、正確的定位才能獲得成功。但是這種氛圍又需要每個人來營造。 高爾登的研究充分證明了環(huán)境暗示對人的作用，成功名人小時候每 天看著他的父輩、祖父輩與成功人士交往，他的環(huán)境本身對他就有 一種暗示：父輩每天教育他成為一個杰出人士，他給自己的角色定 位就是將來也要做成功人士。得出的結(jié)論是從小到大生長在父母的關(guān)愛之下，他們的性格對我們的影響是最大的。但心理活動是可以改變的。 （二）環(huán)境暗示。 v. 客戶見到業(yè)務(wù)員第一面總要對留給他的第一印象進(jìn)行分類。 iii. 一邊講解，一邊畫圖、寫數(shù)據(jù)，形成感性的思維，同時多準(zhǔn)備一些展示資料，讓客戶的記憶更深。他原先所認(rèn)為對的“真理”將左右他的思維及行為方式。 利用 3 分鐘時間計算 1． 通過對幾張答案紙的檢查
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