【正文】 a) 個體特征的影響 我們面對客戶自信心不強時，可以利用其團隊中其他人已經買過保險的壓力使之從眾。引出從眾的概念。否則他改變不了需求。 a) 見客戶之前對他的期望有多大，你的結果就會有多大。 讓一個學員來說出他父母的十大缺點及優(yōu)點，然后與他自己的優(yōu)缺點進行比較。 ii. 根據(jù)客戶的資料及現(xiàn)狀，拜訪前準備若干個問題，采用連續(xù)肯定的方式打消顧客的猶豫，解決他的疑問。 1． 雇主喜歡雇用那些笑容可掬、落落大方的人。 2． 抱著“你有的，我也要有”的攀比心態(tài)。 （二） 消費心理所研究的內容 1． 對商品形成的從感覺到知覺的過程。人類的情緒變得 更為焦躁 和緊張，失去了往昔的安穩(wěn)與恬靜。 。通過睡眠產生的例子告訴他睡眠的 心理活動，有時是本能同時也可以通過預測控制產生。社會的飛速發(fā)展迫切需要控 制這種混亂的生活巨變，使人的精神心理屈從于工業(yè)范型的支配。 這個過程包括選擇感受性和知覺的認受性。 3． 位居高位者、暴發(fā)戶、斂財有術之人。 從業(yè)人員要具有文明、熱情、不卑不亢的行為風度，才能打動消費者的心，促進購買欲望，甚至可以樹立公司形象，凈化社會環(huán)境。 iii. 一邊講解，一邊畫圖、寫數(shù)據(jù)，形成感性的思維，同時多準備一些展示資料，讓客戶的記憶更深。得出的結論是從小到大生長在父母的關愛之下，他們的性格對我們的影響是最大的。既要對客戶的問題有所準備，又要給自己一個信心。要賦予我們的新人以崇高的使命感，刺激他的事業(yè)心。解釋定義。顧客不知如何應付你時也是促成的好時機。 5． 增強和減弱從眾的變因。 這三位同學的答案也是 X=C。 內在需求可以培養(yǎng)，是通過誘因、驅力，一次次地增加壓力才會達到。 3． 美好成功的期許是最好的暗示、最佳的環(huán)境。在一個優(yōu)越的環(huán)境下成長。 4． i. 二擇一法可以讓客戶只有兩種選擇余地，逐 漸把對方的思維跟著你，形成你所需要的思維定勢。 （六）從業(yè)人員的心理素質要求。代表了主流化的大眾消費。這五種商品需求特點促進了心理學對消費動機和消費行為的研究。 4. Ａ . 機器大工業(yè)對人的勞動極限的挑戰(zhàn)。 1． ，同時也可以控制他的活動。 2． 人類的三次重大發(fā)現(xiàn)： 《進化論》讓人知道人類不是由上帝創(chuàng)造的，而是由類人猿進化而 來的。 心理學的真正發(fā)展在二戰(zhàn)后。 選擇商品時，大比小、亮比暗、左比右更容易引起注意?！案缓郎虉觥?、“明星專柜”就是為此眾人準備的。百事可樂的行銷故事。 iv. 客戶有些思維方式是不能左右、改變的。 1． 環(huán)境暗示包括 a) 環(huán)境本身固有的暗示：即我們的生活與工作環(huán)境對我 們的影響。面對客戶的拒絕才有心理優(yōu)勢。展業(yè)時我們要激 發(fā)客戶潛在的對安全的需要，用故事、事實、數(shù)據(jù)施加壓力，再展示我們制定的計劃。 2． 從眾的三個類別 依從：為認同和內化的最初級階段，在上級與下級沖突時依從者就是下級。我們的客戶多位女性，因為女性易沖動和從眾。 在一個團隊中，如果有一個人買了你的保險，那么你千萬別放過其他人；當有 50%的人都買了時，那就是最頑固的人也該買的時候了。提問第一個同學時，先告訴他 X=C 的 答案，然后提問三個同學。 2． 我們喜歡用工資條來進行增員，或用激勵費來啟動業(yè)績，但都刺激不起來有些人的需求。每位業(yè)務員既要給自己一個短期的目標，同時更要給自己制定出長遠的發(fā)展目標。我們每一個人都想。 3． 通過對兩半腦功用的了解，告訴我們人對直觀的、感性的圖形、數(shù)字接受起來要