【正文】 a) 個(gè)體特征的影響 我們面對(duì)客戶自信心不強(qiáng)時(shí)，可以利用其團(tuán)隊(duì)中其他人已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)的壓力使之從眾。引出從眾的概念。否則他改變不了需求。 a) 見客戶之前對(duì)他的期望有多大，你的結(jié)果就會(huì)有多大。 讓一個(gè)學(xué)員來(lái)說(shuō)出他父母的十大缺點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)，然后與他自己的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行比較。 ii. 根據(jù)客戶的資料及現(xiàn)狀，拜訪前準(zhǔn)備若干個(gè)問(wèn)題，采用連續(xù)肯定的方式打消顧客的猶豫，解決他的疑問(wèn)。 1． 雇主喜歡雇用那些笑容可掬、落落大方的人。 2． 抱著“你有的，我也要有”的攀比心態(tài)。 （二） 消費(fèi)心理所研究的內(nèi)容 1． 對(duì)商品形成的從感覺到知覺的過(guò)程。人類的情緒變得 更為焦躁 和緊張，失去了往昔的安穩(wěn)與恬靜。 。通過(guò)睡眠產(chǎn)生的例子告訴他睡眠的 心理活動(dòng)，有時(shí)是本能同時(shí)也可以通過(guò)預(yù)測(cè)控制產(chǎn)生。社會(huì)的飛速發(fā)展迫切需要控 制這種混亂的生活巨變，使人的精神心理屈從于工業(yè)范型的支配。 這個(gè)過(guò)程包括選擇感受性和知覺的認(rèn)受性。 3． 位居高位者、暴發(fā)戶、斂財(cái)有術(shù)之人。 從業(yè)人員要具有文明、熱情、不卑不亢的行為風(fēng)度，才能打動(dòng)消費(fèi)者的心，促進(jìn)購(gòu)買欲望，甚至可以樹立公司形象，凈化社會(huì)環(huán)境。 iii. 一邊講解，一邊畫圖、寫數(shù)據(jù)，形成感性的思維，同時(shí)多準(zhǔn)備一些展示資料，讓客戶的記憶更深。得出的結(jié)論是從小到大生長(zhǎng)在父母的關(guān)愛之下，他們的性格對(duì)我們的影響是最大的。既要對(duì)客戶的問(wèn)題有所準(zhǔn)備，又要給自己一個(gè)信心。要賦予我們的新人以崇高的使命感，刺激他的事業(yè)心。解釋定義。顧客不知如何應(yīng)付你時(shí)也是促成的好時(shí)機(jī)。 5． 增強(qiáng)和減弱從眾的變因。 這三位同學(xué)的答案也是 X=C。 內(nèi)在需求可以培養(yǎng)，是通過(guò)誘因、驅(qū)力，一次次地增加壓力才會(huì)達(dá)到。 3． 美好成功的期許是最好的暗示、最佳的環(huán)境。在一個(gè)優(yōu)越的環(huán)境下成長(zhǎng)。 4． i. 二擇一法可以讓客戶只有兩種選擇余地，逐 漸把對(duì)方的思維跟著你，形成你所需要的思維定勢(shì)。 （六）從業(yè)人員的心理素質(zhì)要求。代表了主流化的大眾消費(fèi)。這五種商品需求特點(diǎn)促進(jìn)了心理學(xué)對(duì)消費(fèi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)行為的研究。 4. Ａ . 機(jī)器大工業(yè)對(duì)人的勞動(dòng)極限的挑戰(zhàn)。 1． ，同時(shí)也可以控制他的活動(dòng)。 2． 人類的三次重大發(fā)現(xiàn)： 《進(jìn)化論》讓人知道人類不是由上帝創(chuàng)造的，而是由類人猿進(jìn)化而 來(lái)的。 心理學(xué)的真正發(fā)展在二戰(zhàn)后。 選擇商品時(shí)，大比小、亮比暗、左比右更容易引起注意?！案缓郎虉?chǎng)”、“明星專柜”就是為此眾人準(zhǔn)備的。百事可樂的行銷故事。 iv. 客戶有些思維方式是不能左右、改變的。 1． 環(huán)境暗示包括 a) 環(huán)境本身固有的暗示：即我們的生活與工作環(huán)境對(duì)我 們的影響。面對(duì)客戶的拒絕才有心理優(yōu)勢(shì)。展業(yè)時(shí)我們要激 發(fā)客戶潛在的對(duì)安全的需要，用故事、事實(shí)、數(shù)據(jù)施加壓力，再展示我們制定的計(jì)劃。 2． 從眾的三個(gè)類別 依從：為認(rèn)同和內(nèi)化的最初級(jí)階段，在上級(jí)與下級(jí)沖突時(shí)依從者就是下級(jí)。我們的客戶多位女性，因?yàn)榕砸讻_動(dòng)和從眾。 在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，如果有一個(gè)人買了你的保險(xiǎn)，那么你千萬(wàn)別放過(guò)其他人；當(dāng)有 50%的人都買了時(shí)，那就是最頑固的人也該買的時(shí)候了。提問(wèn)第一個(gè)同學(xué)時(shí)，先告訴他 X=C 的 答案，然后提問(wèn)三個(gè)同學(xué)。 2． 我們喜歡用工資條來(lái)進(jìn)行增員，或用激勵(lì)費(fèi)來(lái)啟動(dòng)業(yè)績(jī)，但都刺激不起來(lái)有些人的需求。每位業(yè)務(wù)員既要給自己一個(gè)短期的目標(biāo)，同時(shí)更要給自己制定出長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)。我們每一個(gè)人都想。 3． 通過(guò)對(duì)兩半腦功用的了解，告訴我們?nèi)藢?duì)直觀的、感性的圖形、數(shù)字接受起來(lái)要