【正文】 19:14:3119:14:3119:141/24/2023 7:14:31 PM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 24 一月 20237:14:31 下午 19:14:31一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。介紹不同之處，銷(xiāo)售利益。第三部分設(shè)計(jì)有效的技術(shù)演講方案演講的基本流程設(shè)定演講目標(biāo)有效組織內(nèi)容設(shè)定演講目標(biāo)設(shè)計(jì)演講內(nèi)容確定演示方式彩排正式演講評(píng)估反饋基本演講流程 設(shè)定演講目標(biāo)n確認(rèn)銷(xiāo)售階段n分析聽(tīng)眾需求n確定演講目標(biāo)n演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)演講所處的銷(xiāo)售階段n 尋找目標(biāo)客戶(hù)n 接觸客戶(hù)，發(fā)展需求階段n 方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn)階段n 談判成交階段分析聽(tīng)眾需求n 聽(tīng)眾的角色n 是否有內(nèi)部支持者n 聽(tīng)眾的需求n 聽(tīng)眾的態(tài)度n 聽(tīng)眾的專(zhuān)業(yè)水平n 可能的疑慮聽(tīng)眾的角色n 從層次分：n 決策層、運(yùn)作層、使用層n 從角色貢獻(xiàn)分n 首倡者、內(nèi)部支持者、技術(shù)影響者、行政影響者、決策者、技術(shù)把關(guān)者、行政把關(guān)者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者小組討論 請(qǐng)根據(jù)本公司的客戶(hù)特點(diǎn)，討論決策者、技術(shù)決定者、輔助決定者和使用者的特點(diǎn)，以及它們?cè)谫?gòu)買(mǎi)中的作用。 聲聲 調(diào)調(diào)停頓與節(jié)奏變化停頓與節(jié)奏變化音量與高度變化音量與高度變化克服口頭語(yǔ)克服口頭語(yǔ)非單詞影響非單詞影響克服非單詞障礙克服非單詞障礙 提示提示 試講的技巧試講的技巧 他人的警示他人的警示 練習(xí)練習(xí)能量與激情能量與激情 感染力訓(xùn)練感染力訓(xùn)練能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn)能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn) 朗誦練習(xí)：獻(xiàn) 詞真的光明，并不是沒(méi)有黑暗的光明，　　　　　只是永遠(yuǎn)沒(méi)有被黑暗所淹沒(méi)；真的英雄，并不是沒(méi)有卑下的情操，　　　　　只是永遠(yuǎn)沒(méi)有被卑下的情操所打倒。銷(xiāo)售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)游戲規(guī)則準(zhǔn)時(shí)上課、下課吸煙有害您和他人的健康手機(jī)請(qǐng)轉(zhuǎn)為按摩器舉手發(fā)言 掌聲鼓勵(lì)隨手清潔 (保持職業(yè)品質(zhì) ) 謝謝合作！有關(guān)數(shù)據(jù)對(duì)演講者的一項(xiàng)調(diào)研表明：n 76％的被調(diào)研者聲明他們演講的首要目的是要令聽(tīng)眾行動(dòng)起來(lái)（即說(shuō)服性的演講）n 演講成功的主要衡量標(biāo)準(zhǔn)是銷(xiāo)售額的提高－－ 42%(能力）及聽(tīng)眾的反饋－－ 33％（可信性）n 約一半的人（ 47％）的被調(diào)研人相信在過(guò)去的兩年中他們的演講數(shù)量在增長(zhǎng)，他們也期望這種趨勢(shì)能持續(xù)下去n 被調(diào)研人認(rèn)為演講培訓(xùn)很重要，但他們當(dāng)中僅有 49％的人參加過(guò)正式的培訓(xùn)，并且當(dāng)中有一半人的培訓(xùn)是在兩年前做的。所以在你要戰(zhàn)勝自己外來(lái)的敵人之前，你先要戰(zhàn)勝自己內(nèi)在的敵人。決策者的特點(diǎn)：n 商道很深 ,但感性化成分較高n 關(guān)注銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)和方案水平n 大權(quán)在握，小權(quán)分散n 注重管理的風(fēng)險(xiǎn)和利益分配的均衡n 非常重視投資后的需求實(shí)現(xiàn)n 個(gè)人平臺(tái)較高 ,不愿意與銷(xiāo)售人員有過(guò)多接觸技術(shù)決定者的特點(diǎn)n 非常關(guān)注投資后的需求實(shí)現(xiàn)n 注重人際關(guān)系的平衡n 關(guān)注上級(jí)的暗示n 看重銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)和銷(xiāo)售思想n 注重政績(jī)體現(xiàn) ,關(guān)心個(gè)人利益n 可能非常注重技術(shù)性因素n 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格非常敏感輔助決策者的特點(diǎn)n 技術(shù)性強(qiáng) ,對(duì)具體的指標(biāo)有深刻的了解n 注重技術(shù)性因素 n 本身的技術(shù)素質(zhì)在飛速提升n 注重對(duì)自身工作的影響n(yōu) 對(duì)產(chǎn)品的定義很可能否定洽談的深入n 慎重使用自己的影響力使用者的特點(diǎn)n 使用者更關(guān)心購(gòu)買(mǎi)決策中產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們工作可能產(chǎn)生的沖擊n 多關(guān)注可靠性、易操作、易維修、安全性等n 發(fā)現(xiàn)使用者中的意見(jiàn)領(lǐng)袖n 希望得到關(guān)注和尊重n 愿意向上級(jí)提出反對(duì)意見(jiàn)n 對(duì)上級(jí)的決策具有一定的影響力小結(jié)：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶(hù)普遍心態(tài)n 安全、穩(wěn)定是客戶(hù)的普遍心理n 仕途與政績(jī)是他們畢生的奮斗目標(biāo)n 職責(zé)與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚明n 最大限度的避免傷到和氣、傷到面子n 自身利益是思維中的第一反應(yīng)找出對(duì)方內(nèi)部的支持者n 發(fā)展大客戶(hù)中的內(nèi)部支持者對(duì)你的成功至關(guān)重要，他們可以幫助你透視對(duì)方，豐富談判前的知識(shí)并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。避免不切實(shí)際的承諾。 。 一月 2119:14:3119:14Jan2124Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 一月 21一月 2119:14:3119:14:31January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。不要擴(kuò)大弱點(diǎn)。銷(xiāo)售工程師的銷(xiāo)售責(zé)任接觸客戶(hù)，發(fā)展客戶(hù)需求： 使客戶(hù)意識(shí)到本公司存在的問(wèn)題、解決問(wèn)題的迫切性和解決問(wèn)題帶來(lái)的價(jià)值； 了解本公司解決問(wèn)題的能力和經(jīng)驗(yàn) 推動(dòng)客戶(hù)立項(xiàng)，并愿意選擇本公司作為候選對(duì)象之一銷(xiāo)售工程師的銷(xiāo)售責(zé)任方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)： 通過(guò)需求調(diào)查，設(shè)計(jì)出符合客戶(hù)需求的解決方案； 通過(guò)有效的方案呈現(xiàn)，使客戶(hù)了解利益及確立利益的依據(jù)（方案的科學(xué)性、對(duì)客戶(hù)的尊重、人員的專(zhuān)業(yè)性）； 使客戶(hù)愿意選擇本公司作為談判對(duì)象銷(xiāo)售工程師的銷(xiāo)售責(zé)任銷(xiāo)售談判： 根據(jù)客戶(hù)要求，修改并設(shè)計(jì)出符合客戶(hù)需求的解決方案； 解決客戶(hù)對(duì)技術(shù)、應(yīng)用、配套、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)、穩(wěn)定性、性能價(jià)格比等問(wèn)題，滿(mǎn)足客戶(hù)最本質(zhì)的購(gòu)買(mǎi)需求； 幫助銷(xiāo)售代表滿(mǎn)足決策相關(guān)人員的潛在個(gè)人需求，推動(dòng)成交。兔子撞倒了顧老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，氣壞了老頭顧老五。課程總體目的n幫您按預(yù)定的，可衡量的銷(xiāo)售步驟開(kāi)展銷(xiāo)售演講n利用現(xiàn)在的客戶(hù)信息n預(yù)見(jiàn)聽(tīng)眾的需求n邏輯性地、有效地并且配合有說(shuō)服力的行為組織演講內(nèi)容n 作為大客戶(hù)的銷(xiāo)售，所接觸的客戶(hù)量越少，越需要能很好地安排每一次交流的機(jī)會(huì)。不必害怕沉淪和墮落，只要能不斷地自拔和更新。附件：內(nèi)部支持者的價(jià)值n 在你準(zhǔn)備演講時(shí)扮演技術(shù)建議者n 幫你同其他人取得直接聯(lián)系n 明確需求n 確認(rèn)可供選擇的解決方案n 澄清將被問(wèn)到的問(wèn)題n 給你的建議書(shū)提供材料n 為你的演講提供輸入材料n 在你進(jìn)行演講時(shí)扮演積極的角色聽(tīng)眾的需求客戶(hù)整體需求： 從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度增效節(jié)支 提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 完成項(xiàng)目改進(jìn)任務(wù) 減低勞動(dòng)強(qiáng)度 提升工作效率 保障安全可靠決策者個(gè)人需求： 個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益得到滿(mǎn)足 增加個(gè)人政績(jī) 使用新技術(shù)的快感聽(tīng)眾的針對(duì)此次演講的態(tài)度n積極倡導(dǎo)n有興趣參加n一般被裹挾n抱有遲疑態(tài)度n抵觸參加聽(tīng)眾的專(zhuān)業(yè)水平n 很高，全面超過(guò)演講者n 較高，與演